【顾问式销售项目运作与营销团队管理】

 

【顾问式销售项目运作与营销团队管理】

 

【课程收获】：

作为课程的开发者，常兴老师在课程设计中结合了华为公司全球市场营销运作成功实践和世界级销售科学的方法论和流程，大大提升高科技制造业组织—组织（B-To-B）营销模式的项目运作中，销售人员与销售团队销售实战能力。课程将企业复杂的销售运作中涉及的政府客户关系、行业客户关系拓展和项目策略制定，进行结构化解析。让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧。系统掌握项目运作的策略制定方法和销售团队成员管理的思路。解决营销团队成员在不同发展阶段所遇到的不同问题，给出情景团队领导模型和与团队建立伙伴关系的技巧。并针对团队成员的不同发展阶段给出绩效管理方法和手段，包括目标设置、绩效辅导、结果反馈。同时将项目运作的策略制定的思维方法和提供差异化解决方案制定和影响客户选型的（“道”与“法”），与项目运作中拜访客户、拓展客户关系、了解客户需求、并与客户最终达成协议的方法论（“术”）结合，并运用在课程中提供的营销工具和模版（“器”）中。透过2天学习，学员系统掌握复杂销售中的：“道”—“法”—“术”—“器”，并将所学应用到企业实际的大客户项目销售过程中，提高企业项目销售成功率，给企业带来可衡量的营销绩效改善。

【学员对象】：销售理、产品经理和研发经理、和销售主管、销售业务管理主管

【课时】：3天

【需求情况】：

客户关系永远是第一生产力，销售是企业生存唯一的核心竞争力，没有“之一”。销售也是企业发展壮大的第一生产力，是将企业的产品变成满足客户需求的商品复杂经营活动。通过销售经营活动不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部研发和市场的能力和协调发展。如今，客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计规划销售流程，销售流程必须与客户的采购流程协调一致。企业在销售经营活动中会遇到：1、如何确保销售行为与客户的采购行为相一致，2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责，3、如何为销售人员提供识别客户需求的诊断方法等诸多问题。课程重点解决企业面临的挑战：诸如：1、提高完成销售任务的销售人员比例；2、提高销售团队整体销售目标完成的比例；3、提高赢单率和降低丢单率以及其它的比例；4、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效，牵引企业不断壮大和发展。

营销团队管理是一种领导模式，它的目的是要帮助团队成员发展自我，使团队能

【课程特色】：

本课程通过三家公司销售人员围绕IT大客户订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了不同层级销售人员在销售过程中与不同高层客户互动中经常犯的致命问题的场景，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售过程中如何与高层客户沟通的有效方法，掌握的EOAC客户拜访模型。老师根据录像中三家公司销售人员所处的四种不同状态：初学者、挫败者、不稳定的执行者、完成者，结合销售人员的能力和意愿度的不同给出管理者需要发展的四种不同的管理状态：指令、辅导、教练、授权。学习帮助下属发展工作能力与意愿，教导下属自我指导与支持。关键风格测试问卷让管理者看清自己的领导形态，认识到需要发展的领导形态。达到教学目标中“团队管理”结果。学习 “端到端”项目销售运作管理成功经验。按照项目启动、计划，实施，控制和风险的流程步骤，指导学员深入研讨。通过方法教授与情景案例实战演练教学方法等，使学员了解项目销售中项目目标制定SMART原则，项目策略制定SWOT和形成项目运作策略方法，了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定项目行动计划，和风险评估工具，项目风险规避措施模版，保障项目顺利的进行和结案。落实到“器”中。

【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

【主要内容】：第一天

一、销售人员的角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售角色职责

Ø  SALES模型

Ø  销售项目的领导者(SPD)

Ø  客户关系平台的建立和维护者(AR)

Ø  全流程交易质量的责任者(LTC)

Ø  客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

二、顾问式销售项目运作特点与规律：

Ø  项目三大特性

Ø  顾问式销售项目的三大特性

Ø  项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

Ø  客户关系

Ø  解决方案

Ø  商务融资

Ø  服务交付

Ø  顾问式销售项目启动（案例点评）

Ø  顾问式销售项目计划（案例点评）

Ø  顾问式销售项目实施（案例点评）

Ø  顾问式销售项目监控（案例点评）

Ø  顾问式销售项目收尾

【主要内容】：第二天

三、打造高绩效的营销团队 （结合情景案例演练的教学录像展开分析）

Ø  团队工作能力、工作意愿

Ø  诊断团队发展阶段：（5个诊断问题）

Ø  团队成员发展不同阶段描述：D1/D2/D3/D4

Ø  选择适当的领导方式（指导、支持）

Ø  领导方式的种类：S1/S2/S3/S4

Ø  团队领导模型

Ø  建立伙伴关系（五大共识）

Ø  销售项目实施阶段的团队建设技巧

Ø  销售项目实施阶段的冲突处理技巧

四、OKE客户关系拓展方法与实战 （情景教学案例与学习小组模拟实战相结合）

Ø  客户关系定义

Ø  普遍客户关系

Ø  关键客户关系

Ø  组织客户关系

Ø  关键客户痛点分析

Ø  客户决策角色分析

Ø  关键客户关系分析工具—鱼骨图

Ø  客户关系评估表（情景攻关主题）

Ø  发展教练

Ø  客户关系拓展案例演练（结合教学录像）

 

【主要内容】：第三天

五、项目策略制定与策划分析的方法 （结合情景案例演练教学录像展开分析）

Ø  情景演练项目案例（SWOT分析/练习）

Ø  情景演练项目案例（信息收集）

Ø  情景演练项目案例（自身与友商分析）

Ø  客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

Ø  项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

Ø  项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

Ø  项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

六、销售项目监控实施方法和工具（结合情景案例演练教学录像展开分析）

Ø  销售项目实施监控的方法

Ø  销售项目实施监控的处理技巧

Ø  情景演练项目案例：（复盘、分析、总结）

【主要内容】：第四天

七、课程与企业销售实践相结合（结合企业情景案例演展开分析）

Ø  销售项目运作案例分析

Ø  课程工具使用转化

Ø  项目运作过程问题研讨与结论

八、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

Ø  小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

Ø  小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

Ø  课程总结

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前要求】：请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。

【课程报价】：

 

 

原华为大学营销实战金牌讲师介绍

 

常兴老师

【工作经历】：

【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

【原华为公司西北片区交换产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【Esprit Change ware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

【美国NLP高级执行师文凭】。

【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师培训文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

【主讲课程】：

1、《组织—组织项目型大客户销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《华为产品行销实践、方法和理论》—【“营”取市场】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

【授课风格】：

常兴老师实战经历丰富，且精通教练技术和应用心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验完美结合。2013年、2015年连续获得中华讲师协会和中华讲师网联合颁布中国百强讲师称号。

授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

【服务客户】：

华为技术有限公司、华为中国区各代表处、华为软件公司、华为终端公司、中海油集团、烽火科技集团、华勤通讯集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、共进电子集团、深圳宇顺、九洲电器、奥玛电器、深瑞电力、赛蓝科技、法本科技、易科科技、中国科技大学、华南农业大学、科大讯飞、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团。交行总行、四川建行、山东建行、苏州建行、深圳农行、厦门招行、南昌招行、桂林中行、镇江中行、深圳移动、。