【构建世界级解决方案销售体系】

【课程收获】：

使企业的销售活动与“客户的购买过程”有紧密的对应关系，掌握客户 “业务发展潜在问题” 和 “解决方案构想” 销售机会之间的差别。有效的进行客户拜访前计划和研究，激发潜在客户的兴趣并建立信任关系，让潜在客户与你分享他（她）的业务发展潜在问题/认同解决问题的方法。通过顾问式咨询对话，突出企业的产品/解决方案的优势，与决策链的客户建立信任关系。有效管理企业项目销售机会，更好的控制和管理项目销售周期，提高竞争性项目销售的成功率。缩短销售周期并且避免项目丢单的情况发生，高效处成项目销售成功。

【学员对象】：企业CXO、HR经理、流程经理、销售与营销经理、解决方案经理、客户服务经理

【课时】：2天

【需求情况】：

“企业为什么要有销售流程？”简单的答案就是：客户的采购行为已经发生了重大的变化，客户都具备了比较完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计企业的销售流程，并且该流程必须与客户的采购流程协调一致。销售流程是为参与销售工作人员提供了一个路线图，告诉下一步该做什么，更有可能实现企业项目销售可重复的成功。现今企业可归纳为三类：夜夜无眠型（有临时的销售流程）月月挑战型（非正式的销售流程）年年成功型（结构化的销售流程）。

如今少有企业项目销售的完全由一个人完成的，并且无论企业的销售周期长短？销售模式是简单的单一项目或是由长时间的一系列项目组成的，团队知道做什么？什么时间做以及如何去做？对于提高企业核心销售指标都有着至观重要的意义。企业实现成功项目销售的几个关键指标：1、完成销售任务的销售人员比例；2、公司整体销售目标完成的比例；3、赢单和丢单以及其它的比例；4、销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。

【课程特色】：

课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，3、提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

【培训方式】：

案例讲授、分组研讨、学员练习、角色扮演、老师点评

【主要内容】：

一、解决方案销售方法论及其关键概念介绍 （概念与案例分析结合）

Ø  解决方案将如何帮助销售员

Ø  销售过程体系

Ø  练习

二、拜访访前策划与调研

Ø  基本概念

Ø  售前策划中的调研领域

Ø  识别潜在客户痛苦

Ø  识别潜在支持关系

Ø  练习

三、 激发客户的兴趣

Ø  基本概念

Ø  业务发展的战略和战术

Ø  业务发展的信息因素、模块和媒介

Ø  练习

四、拜访时如何让客户承认他的痛苦  （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

Ø  基本概念

Ø  在初次拜访中和客户联合

Ø  销售员如何应对客户的反应

Ø  练习

五、创造客户购买构想  （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

Ø  基本概念

Ø  针对创造购买构想的问题单元

Ø  与客户的沟通中建立构想和价值

Ø  练习

六、改造客户购买构想（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

Ø  基本概念

Ø  从事活跃的机会

Ø  建立提问模型来改造客户购买构想

Ø  练习

七、确定客户资格以及他们的购买过程 （概念，案例分析结合）

Ø  基本概念

Ø  确定支持度并且商议权利支持者

Ø  权利支持者资格并且确定评估标准

Ø  练习

八、评估营销计划的组成部分（课程总结、学员寄语、行动计划）

Ø  介绍

Ø  评估营销计划的主要组成部分

Ø  练习

九、达成最后协议 （案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

Ø  介绍

Ø  了解你的买家及其谈判战术

Ø  谈判对话样本

Ø  练习

十、解决方案销售开始 （行动计划）

Ø  解决方案销售开始

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前要求】：请学员准备简单客户拜访案例：

【课程报价】：课酬X万元整（谢绝还价）；

原华为大学营销实战金牌讲师介绍

常兴老师

【工作经历】：

【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

【原华为公司西北片区交换产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【Esprit Change ware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

【美国NLP高级执行师文凭】。

【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师培训文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

【主讲课程】：

1、《组织—组织项目型大客户销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《华为产品行销实践、方法和理论》—【“营”取市场】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

【授课风格】：

常兴老师实战经历丰富，且精通教练技术和应用心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验完美结合。2013年、2015年连续获得中华讲师协会和中华讲师网联合颁布中国百强讲师称号。

授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

【服务客户】：

华为技术有限公司、华为中国区各代表处、华为软件公司、华为终端公司、中海油集团、烽火科技集团、华勤通讯集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、共进电子集团、深圳宇顺、九洲电器、奥玛电器、深瑞电力、赛蓝科技、法本科技、易科科技、中国科技大学、华南农业大学、科大讯飞、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团。交行总行、四川建行、山东建行、苏州建行、深圳农行、厦门招行、南昌招行、桂林中行、镇江中行、深圳移动、。