【九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践】

 

【九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践】

 

【课程收获】：

“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括：一、解读客户发展战略；二、集团客户关系管理；三、发展教练；四、识别客户需求；五、竞争对手分析；六、差异化营销方案制定；七、营销供应商选型；八、呈现价值；九、项目运作。其中，包括系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；包括：识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；在激烈竞争的海外商业环境中如何了解竞争对手并与其展开博弈的策略；掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递给客户；影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准。

【学员对象】：

企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、HR总经理

【课时】：2天

【需求情况】：

常兴老师在华为15年间见证华为公司从98年100亿销售收入到2011年2039亿销售收入增长并成为世界级公司的全过程。海外大客户关系拓展五个阶段是：从供应商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴；深知众多企业成长的一个艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程，如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程探索的途径。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间，共同收集全球项目运作成败案例，生动的再现了高端客户拓展实用案例。系统总结了华为全球市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发了这门海外战略营销品牌课程。

【课程特色】：

课程将给企业高管呈现出丰富多彩的通信运营商全球视野和格局，用丰富的海外营销案例围绕完整项目运作九招展开，详细揭示了九招制胜的每一招的“内涵”。透过老师对从V客户战略分析到匹配，英国客户21世纪项目认证、拉美客户组织关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡国家项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲A项目，最后到影响中国移动对供应商选型真实案例剖析的延展，结合完整项目运作九招，使得学员真正从“道、法、术、器”不同层面把握九招制胜的关键环节，落实公司战略并为客户创造价值。课程内容严谨，系统完整紧凑，确保应用先进的理念。高质量录像案例，极为生动、逼真，再现海外集团大客户对战略的思考和对供应商考察和诉求。

通过视频教学、案例剖析、小组讨论分享和点评环节，提高了学员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，和从单兵作战到团队作战的意识的转变，培养营销团队的影响力。实现学员向营销顾问角色的转变。

【培训方式】：

视频教学、案例分析、分组研讨、模拟实战演练、老师点评、角色扮演。

【主要内容】：

一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）

市场成熟度特点和趋势？

行业客户成熟度特点和趋势？

什么决定了客户战略发展？

Ø  解读客户战略—投资规划

Ø  解读客户战略—组织架构

Ø  解读客户战略—关键职位KPI

Ø  解读客户战略—对供应商策略

Ø  录像：解读客户战略

如何实施客户战略匹配？

Ø  解读欧洲V客户战略

二、客户关系拓展与管理模型

Ø  录像：客户关系维护

普遍客户关系拓展方法？

Ø  阿联酋客户案例？

关键客户关系拓展方法？

Ø  西班牙客户案例？

组织客户关系构成？拓展方法？

Ø  拉美T客户合作案例？

三、发展客户成为教练

录像：谁可以成为教练？

Ø  英国客户案例

客户的职位与影响力

Ø  竞争对手关键客户攻关案例

如何建立客户关系网络

如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

录像：客户需求背后的故事

Ø  错误理解客户需求案例

客户需求二重性

Ø  法国某竞争对手成功案例

客户需求纬度

Ø  需求二重性案例分享

Ø  如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

录像：强有力的竞争对手

竞争对手分析的工具和方法？

Ø  SWOT故事案例

利器&软肋模型

Ø  S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

差异化&同质化竞争？

差异化买点的构成？

Ø  某友商成功案例

录像：差异化方案的制定？

Ø  差异化营销案例分享

Ø  对英国客户差异化营销方案的制作

 

七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

客户的采购流程？

供应商项目运作流程？

客户三种价值的诉求模式？

Ø  如何影响客户的选型标准案例

录像：影响客户的选型标准？

Ø  如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）

Ø  客户对价值的认知？

录像：价值呈现的策略？

Ø  呈现价值的方法？

Ø  友商价值呈现案例

Ø  策略统一的价值呈现？

九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

Ø  海外项目运作关键

Ø  复盘两家科技企业项目运作暴露的问题

Ø  课程总结

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前要求】：请学员准备简单客户拜访案例：

【课程报价】：课酬X万元整（谢绝还价）；

 

 

原华为大学营销实战金牌讲师介绍

 

常兴老师

【工作经历】：

【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

【原华为公司西北片区交换产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【Esprit Change ware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

【美国NLP高级执行师文凭】。

【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师培训文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

【主讲课程】：

1、《组织—组织项目型大客户销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《华为产品行销实践、方法和理论》—【“营”取市场】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

【授课风格】：

常兴老师实战经历丰富，且精通教练技术和应用心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验完美结合。2013年、2015年连续获得中华讲师协会和中华讲师网联合颁布中国百强讲师称号。

授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

【服务客户】：

华为技术有限公司、华为中国区各代表处、华为软件公司、华为终端公司、中海油集团、烽火科技集团、华勤通讯集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、共进电子集团、深圳宇顺、九洲电器、奥玛电器、深瑞电力、赛蓝科技、法本科技、易科科技、中国科技大学、华南农业大学、科大讯飞、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团。交行总行、四川建行、山东建行、苏州建行、深圳农行、厦门招行、南昌招行、桂林中行、镇江中行、深圳移动、。