无需让步的说服艺术—商务谈判技巧

 

 

 

【无需让步的说服艺术—商务谈判技巧】

 

【课程收获】：

谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后是经历的艰苦谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。通过“沃尔玛的订单之困”、“比尔卖地”、“帕金斯与墨菲特的博弈”三个案例学习，了解谈判的三个核心要素：时机、信息、力量。了解强硬谈判法、软弱谈判法、原则谈判法三种不同方法的应用场合。系统的把握：谈判时机、解决分歧的4+1办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、磋商、结尾）科学的方法论；帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现难点和突出的问题能力。了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业在谈判中赢取更多地价值。

【学员对象】：谈判技术专家、商务经理、项目经理、销售经理、产品经理和销售管理者；

【课时】：2天

【需求情况】：

本课程是谈判的晋级课程，适合有3年以上实战经验的谈判工作者学习。虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。课程设计者—常兴老师基于以上现状结合在企业做甲方、乙方25年丰富的谈判实战经验，结合华为在谈判中成功和失败案例设计开发这门精品课程。

【课程特色】：

课程围绕两家互竞争对手的H公司和S公司，围绕大客户招标项目进行全过程谈判的录像展开。谈判过程活动录像清晰地再现不同公司的错误谈判时机碾成错误和仅凭经验处理分歧带来的严重后果，和正确运用磋商方法保障谈判顺利进行的效果。系统地指导学员学习商务谈判标准过程：包括不同谈判方法应用、谈判时机把握、解决分歧的办法、谈判的完整策划过程和商务谈判三部曲：开局、磋商和结尾。课程生动有趣，期间穿插博弈论游戏和谈判心理学运用，帮助学员透过谈话和表情识别客户的内心活动技巧让学员在体验中乐此不彼。课程最后将为学员提供半天谈判模拟实战演练。将谈判所学运用到演练中检验，让学员看到差距。为学员在今后谈判工作中能够更好地运用打好基础。

【培训方式】：理论讲授、小组研讨、案例分享 、角色扮演。录像观摩、模拟实战演练、实战点评；

【主要内容】：

一、谈判的基本认识（结合案例引出谈判最为重要的三个因素）

谈判启示录：

Ø  沃尔玛订单之困（错误的谈判时机）

Ø  比尔卖地的故事（遗漏的谈判信息）

Ø  墨菲特与帕金斯博弈（谈判的力量）

商务谈判的定义和特点：

Ø  谈判的定义

Ø  谈判的科学

Ø  谈判的艺术

Ø  谈判的四个特征

Ø  谈判的三个标准

商务谈判—原则谈判法：

Ø  两种立场式谈判

Ø  输-赢模式谈判

Ø  输-赢谈判三种选择

Ø  改变谈判方式

Ø  原则谈判法

二、商务谈判特点（概念，案例分析与工作实战结合）

商务谈判的特点和时机：

Ø  教学录像一：错误的谈判时机？

Ø  分组讨论

Ø  商务谈判时机（与谈判实战演练结合）

Ø  谈判时机的重要性

Ø  教学录像二：把握谈判时机？

解决谈判分歧的各种方法：

Ø  教学录像三：解决谈判分歧的方法有哪些？

Ø  解决谈判分歧的4+1方法

Ø  案例说明

Ø  让步的原则

Ø  缓慢增加游戏

Ø  红黑牌游戏

三、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）

教学录像三：商务谈判策划：

Ø  谈判的背景分析

Ø  找出解决每一个分歧的解决方案

Ø  完善并形成组合方案

Ø  谈判会议的准备

针对不同类型客户的谈判策略的制定：

Ø  策划练习

Ø  教学录像五：谈判策划

四、商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）

商务谈判的开局

Ø  教学录像六：谈判的开局

商务谈判的磋商

Ø  谈判磋商的五个步骤

Ø  提问的技巧

Ø  注意事项

Ø  打破僵局的方法

Ø  教学录像七：谈判的磋商

商务谈判的收尾

Ø  教学录像八：谈判的收尾

组建高效谈判团队

Ø  甄别谈判风格

Ø  策划谈判方案

Ø  谈判模拟

走出商务谈判的六大误区

Ø  忽视对方面临的问题

Ø  经济利益压倒一切

Ø  立场之争挤走利益

Ø  过分执着追求共同点

Ø  忽视BATNA

Ø  不能纠正错误看法

五、如何洞悉谈判对象心理活动（概念，案例分析结合）

有效沟通练习

信念、价值观、规条

判断对手的风格

.内感官定义与判断方法

体验活动

六、谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划）

小组演练

小组分享

分析点评

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课程报价】：课酬X万元整（谢绝还价）；

 

 

原华为大学营销实战金牌讲师介绍

 

常兴老师

【工作经历】：

【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

【原华为公司西北片区交换产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【Esprit Change ware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

【美国NLP高级执行师文凭】。

【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师培训文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

【主讲课程】：

1、《组织—组织项目型大客户销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《华为产品行销实践、方法和理论》—【“营”取市场】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

【授课风格】：

常兴老师实战经历丰富，且精通教练技术和应用心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验完美结合。2013年、2015年连续获得中华讲师协会和中华讲师网联合颁布中国百强讲师称号。

授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

 

 

【服务客户】：

华为技术有限公司、华为中国区各代表处、华为软件公司、华为终端公司、中海油集团、烽火科技集团、华勤通讯集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、共进电子集团、深圳宇顺、九洲电器、奥玛电器、深瑞电力、赛蓝科技、法本科技、易科科技、中国科技大学、华南农业大学、科大讯飞、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团。交行总行、四川建行、山东建行、苏州建行、深圳农行、厦门招行、南昌招行、桂林中行、镇江中行、深圳移动、。