学华为、强管理——以客户为中心的解决方案营销战法

学华为、强管理——以客户为中心的解决方案营销战法

（1天）

【课程背景】

华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的价值理念引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

本课程剖析了华为以客户为导向的业务模式设计和落地实践经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。

 

【课程收益】

Ø 了解以客户为中心的价值观内涵

Ø 理解解决方案营销的特征和核心要点

Ø 掌握客户需求管理的四个关键控制点

Ø 掌握发掘客户销售线索，激发客户的方法

Ø 熟练掌握标引导客户、塑造客户期望的流程和工具

Ø 熟练掌握深度挖掘客户需求，制定精准化解决方案的135方法

Ø 数量掌握产生高溢价的三种报价策略

Ø 熟练掌握有效呈现解决方案的原则和方式

Ø 熟练掌握立体化客户关系的各类工具和方法

Ø 理解并学会如何搭建力出一孔的敏捷型营销组织，形成跨部门协同作战阵型

Ø 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

 

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

 

 

 

第一篇 以客户需求为中心的营销模式转型

1. 从产品到解决方案的转型

2. 解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变

【案例】：华为卖车的故事给我们的启示

3. 客户需求管理的四个关键控制点

预热—洞察客户、挖掘线索；

加温—标前引导、构建共识；

点燃—深挖需求、制作解决方案；

升华—报价策略、实现共赢

第二篇 提前预热—洞察客户、培育客户需求的萌芽

1. 【案例】：华为云的千万大单

2. 识别问题、形成客户价值预期管理的第一道堤坝

3. 洞察客户、识别问题的6个维度

4. 培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽

5. 挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链

【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点

6. 线索管理的工作目标

第三篇 逐步加温—引导客户、构建共识、塑造客户需求

1. 通过引导客户、去抢占客户心智、构建共识

2. 引导客户的工作流程和工具

3. 【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例

4. 结构化地提炼“赢”的差异化策略

5. 【课堂练习】：通过教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点

6. 引导客户、构建共识的常用方法—721原则

第四篇 点燃欲望——深挖需求、制定无法抗拒的解决方案

1. 客户应用场景分析是制作解决方案的起点

2. 深挖客户需求的1+3+5模型

3. 制作解决方案的“十二字方针”

4. 制定超越客户期望的解决方案——客户深度需求的三个视角

【案例】：利乐的商业模式分析

【案例】：阿里巴巴的直销业务模式

【案例】：某医疗设备企业的案例

5. 总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

【小结练习】：针对公司业务特征和客户特点，例举出5个应用场景，并作需求分析

第五篇 产品溢价是价值的最好体现

1. TCO报价策略——综合拥有成本

【案例】：某研发服务外包企业的报价分析

2. 解决方案报价策略

【案例】：某建材企业报价分析

3. 不平衡报价策略

【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型

第六篇 适应解决方案销售的跨部门协作型营销组织

1、 华为组织体系的演变过程及特点 

2、 华为业务组织的最基本型态——“铁三角”

3、 “铁三角“的角色定位和职责分工

4、 “铁三角“在端到端业务流程中的运作

5、 “班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制

6、 赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“

7、 解决方案营销的项目评审和决策机制

8、 【研讨】：如何把市场压力传导给支撑部门？

9、 铁三角的考核及激励机制

1) 铁三角的考核机制——PBC的应用

2) 铁三角的价值分配

第七篇 回顾总结 & 问答

 

 

 

 

 

崔键

——华为大客户营销实战专家；二十年大客户营销、十年海外拓展实战经验。

【个人简介】

Ø 原华为海外地区部TK业务                    部长

Ø 原华为某海外公司                           副总裁

Ø 原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK）   副总裁           

Ø 清华EMBA、上海交大、中南大学总裁班       特聘讲师

Ø 华为大学                                   特邀讲师

Ø 湖南省工商联企业培训中心                   特约营销专家

Ø 加拿大约克大学 （全球前二十）              MBA

 

【知识体系】

崔老师以华为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

 

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户营销战法》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》

《立体化、纵深化的客户关系管理》

《市场洞察和BLM战略规划》

《敢于冲锋、善于胜利——打造营销钢铁干部团队》

《海外市场开发技巧》

《销售目标管理》

《华为狼性营销》

 

【落地辅导案例】

n 华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n 东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n 某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n 中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n 多家细分领域龙头企业的营销顾问

n 五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n 数百家企业培训经历

【授课特色】

特色一：以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明

特色二：以实战方法工具、案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用

特色三：以客户真实案例全流程模拟训练，应用大客户销售的核心工具和方法

特色四：以客户商业成功为导向，为客户提供定期的线上答疑，解决营销业务难点

特色五：支持纯英文授课

【服务客户】

清华大学，上海交大，中南大学，湖南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，中国银行、一汽解放、东风汽车、中国燃气、招商银行、三花控股集团、航天科技集团、中国电子信息集团、美的集团、格力电器、南方电网、中烟工业、北新建材、中国建筑集团、三一重工、新华都实业、中烟工业、五矿集团、亚太药业、上海信产通讯服务有限公司、长沙雨花城投集团、晟通科技、湖南水利建设投资集团、理邦仪器、航天智控、利霸电子科技、江苏云快充、宁波银行、太阳龙医疗、学海文化传播集团、湖南煤业集团、兴湘投资控股集团、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、深圳复临科技、牧羊集团、合力传媒、百川超硬材料、安邦农业科技、……

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                   ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了营销体系，支撑我公司几年高速增长，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。     

——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                

       ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。    

  ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理

 

【视频链接】

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联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

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