客户裂变-转介绍技巧

客户裂变-转介绍技巧

如何裂变客户，从一变二，从二变四？

 

 

资深导师：王越

6小时

课程大纲：

 

· 第一章、为什么做转介绍？

o 一、如果单纯有口碑，没有激励，客户推荐的动力往往不足；

o 二、好的产品需要有人证明，认知比事实更重要

§ 1、千里马常有而伯乐不常有，让客户做信誉担保

§ 2、跟客户保持亦师亦友的关系

o 三、客户转介绍，才是一个完整销售的截止阶段

§ 1、追求客户的终身价值与社交价值；

§ 2、一生二，二变四，以前做销售是推销，现在做销售是推荐

§ 3、组建自己的虚拟团队

· 把能力转换成能量

· 0成本获得精准商机信息

o 四、获得精准的商机信息，减少弯路

§ 1、当销售人员进不了门时；

§ 2、找不到人

· 获得关键人的认可

§ 3、见不到人

· 第二章、找谁介绍？

o 第一节、根据客户体验过程分类

§ 1、主动介绍

· 体验好，有一定的社交能力，愿意分享

§ 2、被动介绍

· 体验较好，有一定社交能力

§ 3、不会介绍

· 体验一般，可要可不要

§ 4、负面传播

· 产品体验差

o 第二节、根据销售的结果

§ 1、成交客户

· 满意

o 静默用户

o 被动介绍

· 不满意

o 静默用户

o 传播负面

§ 2、未成交客户

o 第三节、还有哪些转介绍的资源？

§ 第一、客户的其他供应商

§ 第二、客户主管单位

§ 第三、自建圈子

· 一、为什么建圈子？

o 1、一对一交流容易冷场

o 2、人更愿意相信熟人，而不是路人

o 3、钻、找、造、拉、跳

· 二、怎么建圈子？

o 1、爱好圈

o 2、地域圈

o 3、合作圈

o 4、需求圈

· 第三章、怎么做转介绍？

o 一、贯穿整个销售过程

§ 1、谈第一个客户要为谈第二个客户做准备

§ 2、谈第二个客户要为第一个客户二次拜访做准备

§ 3、谈任何客户要为寻找合作伙伴做准备

o 二、准备好转介绍的导具

§ 奖状、锦旗、横幅、小的广告宣传牌、演讲稿

§ 写下来、录视频、拍照片

§ 海报、拼团、分销、分享多元发展

o 三、什么时机做转介绍？

§ 一、咨询未购买

§ 二、咨询已购买

§ 三、购买使用中

§ 四、使用结束后

o 四、转介绍什么？

§ 一、精准客户名单

§ 二、其他客户的内部信息

§ 三、直接向别的客户推荐产品

o 五、在哪里做转介绍？-转介绍途径

§ 朋友圈、抖音、微博、社群

§ 一对一分享

§ 家庭卡、同事卡、会员卡、拼团

· 第四章、如何激励客户转介绍

o 第一节、为什么有些客户不愿意转介绍？

§ 一、没面子

· 为了省很少的钱，发到朋友圈，他朋友怎么看待自己?

§ 二、没验证

· 如果没有验证过，不知道效果，不好推荐

§ 三、没必要

· 不在意折扣，尤其是附加了条件的折扣

o 第二节、转介绍的激励方式

§ 第一、回报

· 第一、公司产品好

· 第二、业务员好

o 1、利益交换

o 2、给名

o 3、情感投入

o 4、提升自身信息价值

§ 帮对方介绍

§ 共享行业信息

§ 共享人脉价值

§ 第二、立场

· 帮助朋友解决问题和争取福利

· 朋友介绍有特权

§ 第三、风险

· 风险极低

§ 第四、代价

· 操作非常简单

§ 第五、收益

· 最好不是金钱

· 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

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