客户分群分级识客技巧

客户分群分级识客技巧

如何做好客户分群、分层管理，做好精准销售

 

 

资深导师：王越

6小时

课程大纲：

· 第一章、为什么要识客？

o 第一节、任何公司只有相对的优势

§ 第一、粗放式销售增长时代已终结

· 1、以小众身份，赚取大众化客户，导致杀敌一千，自损八百；

· 2、以机会为中心，导致企业虚胖而并不强壮；

· 3、营销活动要有针对性、提高公司有限资源利用率；

§ 第二、任何企业都有自己的界线

§ 第三、集中有限资源获得最大利益；

· 一、80%的客户贡献-20%收益

· 二、30%的客户消耗企业50%的利润

o 第二节、迎合客户而不要教育客户

§ 第一、教育客户是非常浪费时间，且危险很大的事

· 1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略；

· 2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等；

§ 第二、投其所好，给其所需，不强行销售

· 1、做好获客、识客、转化、留客管理

· 2、从“推销”转变为“推荐”，从“要我买”到“我要买”

· 3、千万人撩，不如一句懂，做好客户分阶营销

o 第三节、市场细分有助于规避竞争

§ 1、每个企业面对的是打破了地域限制的庞大市场；

§ 2、避免定位雷同，以减少竞争中的风险；

§ 3、找到相似需求、同质性较高的客户群，区分若干个子市场；

o 第四节、精准销售，提高转化率

§ 第一、用统一话术，导致客户转化率极低；

· 1、谈的客户不少，成交不多

· 2、广种薄收，广撒网式销售，导致大量垃圾客户

· 3、成交金额小、难度大、时间成本高

§ 第二、商机的诱惑导致资源严重的分散

· 1、心比天高，命比纸薄失去了小客户，没能力服务大客户

· 2、不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰，压力导致动作变形

· 3、无数次被拒绝，热情、自信会枯竭，看似有希望，实质永不兑现

· 第二章、如何对客户分群？

o 第一、根据淡旺季时间分群

o 第二、根据不同行业/区域分群

o 第三、根据产品细分群

o 第四、根据竞争对手分群

§ 一、竞争对手分类

· 同类、关联、互补、替代

§ 二、竞争对手实力

· 强大、相当、弱势

§ 三、竞争对手问题

· 1、对原来的供应商不满意

· 2、比原来的供应商更好

· 3、对产品的需求量增加

o 第五、根据不同购买偏好分群

§ 一、技术领导者

§ 二、价值取向者

§ 三、价格主导者

§ 四、客户各职能部门细分

o 第六、根据不同客户的来源分群

· 第三章、客户分层的目的

o 一、理想型客户

o 二、较好型客户

o 三、常规型客户

o 四、牵强型客户

o 五、避免型客户

§ 1、产品风险

§ 2、财务风险

§ 3、信用风险

§ 4、管理风险

§ 5、政治风险

· 第四章、如何对客户分层？

o 第一节、销售前期客户分层

§ 第一、根据获客成本

· 低成本获客，自然流量客户

· 中成本获客、推销型客户

· 高成本获客，强推型客户

§ 第二、根据购买时机

· 价格倾向型客户

· 便利倾向型客户

§ 第三、根据合作风险

· 高风险合作客户

· 中风险合作客户

· 低风险合作客户

o 第二节、销售中期客户分层

§ 第一、根据购买频率

· 持续忠诚客户

· 间断忠诚客户

· 不忠诚客户

§ 第二、根据品牌忠诚度

· 仅购买单一产品，产品忠诚型客户

· 购买多品项产品，品牌忠诚型客户

§ 第三、根据合作占比量

· 战略合作型客户

· 普通合作客户

· 偶发合作客户

o 第三节、销售后期客户分层

§ 第一、根据合作难度

· 错位合作

· 对等合作

§ 第二、根据客户信用

· 信用程度高

· 信用程度普通

· 信用程度低

o 第四节、销售预期客户分层

§ 第一、根据合作潜力

· 高速增长型客户

· 平稳增长型客户

· 衰退型客户

§ 第二、根据费效比

· 高价值客户

· 普通价值客户

· 低价值客户

§ 第三、根据高层关系

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com