销售目标制定与分解

销售目标制定与分解

 

 

 

 

 

资深导师：王越

 

 

课程大纲：

 

第一部份、六大销售目标

 

· 第一章、如何“卖得贵”？

o 第一种、负利的订单

§ 养工人

§ 出卖公司利益赚钱

· 说服公司比说服客户更容易

· 不断地降价、让利、促销，其他的就不愿意努力了

· 把很有质量的客户莫名其妙变成一个垃圾客户

· 销售人员不作为、能力欠缺、偷懒

· 很快进入互害的模式

o 第二种、微利的订单

§ 1、养活供应商、赚供应商的钱

§ 2、如何降价可以解决问题，那销售、服务的价值是什么？

o 第三种、高利的订单

§ 1、养活自己，赚客户的钱

§ 2、20%的客户贡献了120%的利润

· 第二章、如何“卖得多”？

o 第一节、别仅靠自然销售

§ 1、单项订单

§ 2、单品订单

§ 3、单一订单

§ 4、单次订单

o 第二节、区分平台的能力与自己的能力

§ 是否卖得多，体现销售人员的价值水平

§ 产品越强、知名度越大、制度越完善的企业，销售人员能力很难区分

o 第三节、销售人员要增值

§ 第一、哪些人属于“人力成本”

· 报价员

· 跟单员

· 联络员

· 送货员

§ 第二、哪些人是“人力资本”

· 多品

· 批量

· 长期

· 第三章、如何“卖得好”？

o 第一节、如何降低“获客成本”？

§ 最少时间

§ 最少精力

§ 最少成本

o 第二节、如何降低“获客风险”？

§ 回扣

§ 送礼

§ 账期

§ 各种丧权辱国的条款

o 第三节、如何降低“交易风险”？

§ 1、送货时间

§ 2、定制约定

§ 3、退款约定

§ 4、服务风险

o 关注净利而不是毛利

§ 很多销售的成功是靠企业强大的投入，才赚到钱

· 第四章、如何“卖得快”？

o 第一节、不同时间的影响

§ 不同时间业绩增长速度不同

§ 抓住风口，猪都可以飞

§ 不要剥削着公司来之不易的机会

o 第二节、不同市场的影响

§ 选对市场赛道

§ 选对一个好的市场，躺着就可以赚钱

o 第三节、不同产品的影响

§ 爆品

§ 投入回报率最快的机会

 

· 第五章、如何“卖得全”？

o 第一节、监控竞争对手的动态

§ 第一、销售就是跟别人抢客户

· 1、很少有客户不对比后做出选择

· 2、任何公司的卖点是相对的

· 3、市场从消费者导向，转变为以竞争为导向

§ 第二、竞争对手给我们指明了方向

· 区域

· 客户群

· 推广方式

· 时间

· 预警

o 第二节、追求高质量的结果、有质量的增长

§ 1、关注市场占有率

§ 2、获得一个完整的客户

§ 3、关注每位客户购买占有率

 

· 第六章、如何“卖得久”？

o 第一节、客户满意后才购买，还是客户购买后才满意？

§ 1、客户满意度是一个累积的过程

§ 2、不要关注客户是否购买，而要关注客户对我们每次接触是否满意

§ 3、我们销售的是客户满意度，而不是产品

o 第二节、做好客情关系维护

§ 1、客户满意度的提升才能促使客户回头及转介绍

§ 2、销售的本质就是经营所有人的利益

§ 3、客户长期购买，而不仅仅买一次

· 宁可1个客户买100次，不希望100个客户只买1次

 

第二部份、目标管理分解

 

· 第一章、目标是一切管理的开始

o 第一节、庸者记录过去，强者着眼为来

§ 第一、站在未来规划现在

· 完成什么？

· 成本多少？

· 花多少时间？

· 如何安排进度

§ 第二、围绕目标抓管理

o 第二节、不能度量，就不能管理

§ 1、没有目标，是一切管理问题出现的根源

§ 2、确定工作的起点与终点

o 第三节、挑战舒适区

§ 1、如果目标设定没有超出能力范围，团队技能将无法提升

§ 2、领导是先有目标，后找成员，成员是先找领导，后确定目标

· 第二章、目标明确了工作内容

o 第一节、任何企业都没有充足的资源做每一件事

§ 第一、现有的资源盘点

· 一、盘点现有人力资源

o 1、上下级、专家、核心关键人才

o 2、其他部门的合作

§ 对方配合的工作内容

§ 什么时候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻碍

o 3、优质样板客户盘点

§ 样板客户：销量、增涨、展示

o 4、其他资源

§ 社会关系、供应商关系、渠道关系、政府关系

· 二、盘点现有物力

o 资料、辅材

· 三、盘点现有财力

§ 第二、预计可供使用的资源

· 1、目前欠缺哪些资源

· 2、欠缺资源能否得到支持

o 读懂高层的要求，不要跟高层争夺管理资源

§ 第三、目标优先级排列

· 一、股东、客户、员工、公众等相关利益

o 不同目标之间相互冲突

· 二、回报大小

o 什么是最优先、最关键

o 用最低的成本投入回报最大化

· 左右相连，上下相通

o 并行任务

§ 挑战的是资源

o 串行任务

§ 挑战的是时间

o 第二节、目标指标

§ 第一、指标设定的依据

· 一、看过去

o 找出可能的障碍

o 同比、环比

· 二、看现在

o 行业标杆

o 兄弟公司对标

· 三、看未来

o 找出自身差距

o 增长趋势预估

§ 第二、指标目标的设定

· 一、时间标准

o 启动、达成、回顾时间

· 二、财务标准

o 挑战、力争、必达

o 相互独立，完全穷尽，既不重叠，也不遗漏

· 三、非财务标准

o 市场份额

o 迫使竞争对手难以进入市场

o 开发产品助推器，以此提高盈利产品的销售

· 四、指标设定要求

o 目标过高与过低都会降低员工的积极性

o 下属的能力是有极限的，设置目标太高，会脱离实际

§ 第三、指标完成分布

· 第一级目标：公司大多数员工都能完成

· 第二目标：一小部份销售人员能够完成

· 第三目标：特殊人才才能够完成

o 第三节、对不确定因素做预判

§ 第一、阶段成果与总目标相背离

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、进度修正

o 1、获得高层领导的支持

o 2、与相关职能部门进行谈判

o 3、与具有不同标准、职责和期望的人建立同盟

§ 第二、时刻根据外部竞争环境变化做出反应

· 快速识别与解决威胁

· 第三章、销售目标分解

o 第一节、成交目的设定

§ 第一、成交质量目标

· 销售毛利

· 客单价

· vip转化

· 连带率

§ 第二、成交效率目标

· 最新开单

· 成交率/转化率

§ 第三、成交数量目标

· 新区数量

· 产品数量

· 客户数量

· 渠道数量

§ 第四、成交风险目标

· 销售回款

· 预付金额

· 准时回款

§ 第五、成本控制目标

· 推广费用/费效比

· 投入回报

· 回报效率

§ 第六、成交结果目标

· 销售金额

o 第二节、客户满意目标设定

§ 客户满意度

§ 客户投诉率

§ 客诉处理效率

§ 客户挽回率

§ 客户流失率

§ A类客户流失

o 第三节、团队考核目标设定

§ 平均业绩

§ 平均毛利

§ 灭0率

§ 员工流失率

§ 团队销售额

o 第四节、市场管理目标设定

§ 市场推广

· 市场活动次数

· 每期活动人数

· 市场活动成本

§ 市场增长

§ 市场突破

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

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