终端动销

终端动销

资深导师：王越

 

 

培训时长：6h 

 

课程大纲：

 

· 第一章、促销管理认知

o 第一节、为什么要做促销？

§ 第一、针对消费者

· 满足消费者情感需求

· 赢得潜在消费者注意、激发购买欲望、挖掘更多需求

· 激励消初次购买，达到使用目的

§ 第二、针对门店

· 提升顾客的到店率、人均消费额度

· 稳定客源，提高顾客忠诚度，建立消费习惯

§ 第三、针对产品

· 一、缩短产品进入市场的时间

· 二、消化库存

· 三、带动相关产品销售

§ 第四、针对竞争者

· 发动市场侵略与反侵略

§ 第五、针对终端渠道

· 一、拓宽重点市场分销商网络

· 二、扩大销售量

· 三、季节性调整

o 旺季进入淡季

o 淡季进入旺季

o 第二节、动销机会分析

§ 第一、渠道的机会

· 第一、竞争者的机会点

· 第二、终端的机会点

· 第三、消费场景的机会点

§ 第二、推广的机会

§ 第三节、团队的机会

· 1、对手单兵作战，我们采取群狼战术

· 2、聚焦区域、资源、人才、推广打歼灭的营销手法

· 3、对手促销政策只考虑门店、消费者，却没有考虑业务员

o 第三节、促销的后果分析

§ 第一、促销依赖

§ 第二、促销疲软

§ 第三、价盘穿底

§ 第四、促销乱相

· 第二章、核心渠道促销

o 第一节、经销商为什么不愿增加任务量？

§ 第一、成本增加的速度超收益速度

§ 第二、资金成本压力大

§ 第三、先期投入风险大

§ 第四、管理掌控风险大

§ 第五、树大招风

o 第二节、渠道促进方式

§ 第一、直接激励

· 一、数量激励

· 二、品项激励

· 三、销售阶段

· 四、过程激励

· 五、资金补贴

· 六、广告支持

§ 第二、间接激励

· 一、协助进行库存管理

· 二、协助进行零售终端管理

· 三、发货支持

· 四、人员支持

· 五、物料支持

· 六、信誉支持

§ 第三、负面激励

§ 第四、精神激励

o 第三节、经营权限管理

§ 第一、经销权分级管理

· 试销、经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分

§ 第二、取消经销权

§ 第三、如何砍掉大经销商

· 一、周边寻找替代

· 二、获取内部资料

· 三、提拔二批

· 四、帮助老经销商转型

· 第三章、核心门店促销

o 第一节、商品结构分析

§ 一、正常商品结构

§ 二、异常商品结构

·  1、50% 单品实现 50% 销售额

o 什么都能卖一点，什么都卖不好

· 2、10% 商品实现 90% 销售额

o 1、顾客的目的性购买太强；

o 2、没有关联性购买，这直接导致客单价太低；

o 3、弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成

o 4、产品滞销，占用资金，热门产品短缺

o 第二节、滞销率原因分析

§ 第一、季节性因素

§ 第二、员工原因

· 了解员工是否懂得销售这些产品

· 低提成产品，无任务产品一般销售的慢。

· 店员不懂得主推产品的销售、或对产品不认可

§ 第三、商品原因

§ 第四、竞争对手原因

· 一、分析对手促销目的

o 1、迅速占领市场；

o 2、成本下降让利于消费者；

o 3、开业、庆典、节假日的临时促销；

o 4、负利销售，吸引人气，借机发展会员；

o 5、长期低价营销策略；

· 二、选择差异化商品

· 三、拉开时间差，错开竞争周期

§ 第五、其他原因

· 与采购人员、补货、本地需求量、陈列有关

· 第四章、核心消费者促销

o 第一节、顾客分类

§ 一、核心顾客

· 1、有着稳定偏好的消费者

· 2、既有清晰的偏好，又对自己的偏好有足够了解

§ 二、基本顾客

· 没有稳定、清晰偏好的消费者

§ 三、潜在顾客

· 偏好不稳定又含糊的消费者；

o 第二节、消费者需求洞察

§ 第一. 消费者为什么要购买？

· 痛点？刚需？冲动性消费？

§ 第二、消费者使用场景

· 1. 一般在什么样的场合下消费产品？

· 2. 在什么时间，什么地点消费产品？

· 3. 消费这个产品的逻辑是在哪里？

§ 第三、为什么要消费我们的产品？

· 一、哪些需求没有被满足？

· 二、什么原因没有被满足？

· 三、我方优势是什么

§ 第四、如何让消费者知道我们？

· 一、跑流量模式还是留存模式

· 二、我们的产品要放到哪里？

o 第三节、促销主题

§ 1、数量促销

§ 2、品项促销

§ 3、金额促销

§ 4、续单促销

§ 5、节日促销

§ 6、公益性促销

§ 7、联合促销

· 第五章、核心产品促销

o 第一、产品导入期

o 第二、产品成长期

o 第三、产品成熟期和衰退期

· 第六章、核心区域/渠道促销

o 第一节、哪个区域/渠道卖不动

§ 餐饮店、便利店、大商超、名烟名酒店、夜店、大排档

o 第二节、确定销售指标

§ 第一、市场占有率分析

· 1、全部市场、可达市场、相对市场（前3大竞品）占有率

§ 第二、盈利能力分析

· 销售利润率、费用利润率、资产收益率、资金周转率

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com