经销商管理

经销商管理

资深讲师：王越

 

 

授课方式：思维导图

课程大纲：

第一部份、经销商识别与选择

· 第一章、经销商选择的重新认知

o 第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商；

o 第二、购买分销服务，引导经销商投入人、车、钱

o 第三、区域经理的工作＝帮经销商赚到钱

· 第二章、选择经销商的重要性

o 第一节、不同厂家需要不同的经销商

§ 第一、经销商客户定位要匹配；

§ 第二、经销商实力要匹配；

§ 第三、经销商数量要匹配；

· 一、影响渠道结构的因素

· 二、有效覆盖，开发到位，且不发生冲突，过量引发恶性竞争

· 三、关注增加或减少中间商，对销量、利润、成本的影响

· 四、渠道密度太大的危害

§ 第四、经销商意愿要匹配

· 第一、长期经营规划

· 第二、投机经营规划

o 第二节、厂家不同发展阶段需要不同经销商

§ 第一、产品导入期

· 一、产品导入期的特点

· 二、产品导入期对经销商的要求

o 1、能提供大量资金，并愿意承担销售风险；

o 2、能进入新的、较小的市场、特殊渠道；

o 3、找到空白市场、市场空隙

§ 第二、产品成长期

· 一、产品成长期的特点

· 二、产品成长期对经销商的要求

o 1、市场匹配

o 2、重打击竞品

o 3、加大专销与配送力度

o 4、及时做好市场行情反馈

§ 第三、产品成熟期

· 一、产品成熟期的特点

· 二、产品成熟期对经销商的要求

o 重视通路秩序

o 严守价格体系

o 第三节、厂家不同区域需要不同经销商

§ 目标人群多大、主要分布、消费水平、消费习惯、竞争程度、媒体习惯

· 第三章、定位--经销商画像

o 第一节、根据经销商老板特点

§ 一、子承父业型

§ 二、半路转行型

§ 三、业务员单干型

§ 四、社会关系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 养老型

o 第二节、根据经销商经营类型

§ 一、垄断型经销商

§ 二、专业级经销商

§ 三、终端服务商

o 第三节、根据经销商发展阶段

§ 第一、创业期

· 一、生存是第一目标

· 二、选品特点

o 倾向价值较低、走货迅速、回收现金较快的产品

§ 第二、成长期

· 一、增长是第一目标

· 二、选品特点

§ 第三、成熟期

· 一、经营模式是第一目标

· 二选品特点

§ 第四、成功期

· 一、稳定是第一目标

· 二、选品特点

· 第四章、经销商选品趋势分析

o 第一、“唯品牌”的格局正被打破

o 第二、二三线品牌的崛起

o 第三、不良厂家将被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只会埋怨型

§ 三、靠天吃饭型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第五章、经销商选品关注点分析

o 第一、本产品能赚钱；

§ 一、高识别度

§ 二、品质较好

§ 三、差异化大

§ 四、未来潜力

§ 五、价位段

o 第二、维护目前老客户

o 第三、锻炼经销商团队

o 第四、协助经销商建渠道

o 第五、跟经销商对手竞争

o 第六、本地市场品牌竞争格局

 

第二部份、经销商分层分级管理

· 第一章、为什么要分级分层管理？

o 第一、公司的资源是有限的

§ 一、集中资源办重要的事

§ 二、不能宏观控制微观

· 1、所有商圈、消费者的需求不能统一化

· 2、追求门店的个性化经营，不能强迫消费者消费

§ 三、实施“一商一案一策”的策略

o 第二、不同经销商区域差异性大

§ 1、不同行业客户差异性大；

§ 2、经销商区域消费能力差异很大

§ 3、客户集中度差异大

§ 4、不同区域增长性不同

§ 5、不同区域竞争程度不同

o 第三、不同经销商经营能力差异大

o 第四、不同经销商合作程度有深有浅

§ 一、合作伙伴

§ 二、同床异梦

· 第二章、经销商分级标准

o 第一节、10%头部经销商

§ 一、抓住核心经销商和重点二级批发商

§ 二、提高核心经销商的掌控力，构建防火墙

o 第二节、40%中坚

o 第三节、20%待发展

o 第四节、15%新伙伴

o 第五节、15%待淘汰

· 第三章、分层分级管理

o 第一节、公司支持

§ 第一、价格支持

§ 第二、发货支持

§ 第三、人员支持

§ 第四、物料支持

§ 第五、广告支持

§ 第六、促销支持

§ 第七、信誉支持

o 第二节、区域经理支持

· 

第三部份、经销商日常拜访

 

· 第一章、日常拜访工作内容要求

o 第一节、规律联系、定期拜访

§ 一、每月固定时间拜访

§ 二、不同级别经销商的时间分配

o 第二节、清晰拜访目的

§ 一、客户由不认可产品到认可产品

§ 二、客户对产品由只是陈列到开始主推

§ 三、产品陈列位置由差位置到好位置

§ 四、货品的调整

§ 五、增量目标的设定

§ 六、增项目标的设定

§ 七、客情关系的维护

o 第三节、做好终端维护

§ 一、陈列标准检查

§ 二、价格检查

§ 三、库存检查

§ 四、促销检查

§ 五、终端网点检查

o 第四节、竞争对手检查

§ 一、竞争对手的品类分析

§ 二、价格变动幅度与频率

§ 三、消费者对竞品活动的反映

o 第五节、处理经销商的抱怨与谈判

§ 第一、抱怨处理

§ 第二、每次拜访的谈判

§ 第三、消费顾虑

· 第二章、不同渠道对人的能力要求

o 一、凭什么能够管理经销商

§ 1、丰富的行业经验、对经销商的客户影响力比较大；

§ 2、与经销商成为真正的朋友

§ 3、和行业主管、生产企业有良好的关系，能在合理范围内争取更多资源；

o 二、拜访大经销商对人员的要求

o 三、拜访小经销商对人员的要求

· 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

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