催款策略及战术技巧

催款策略及战术技巧

 

 

王越导师

　课程大纲

 

· 第一章、弄清客户拖欠真实原因

o 第一、有还款能力，无还款意愿

§ 一、为什么欠款

· 1、融资的来源

· 2、免息的贷款，不想占用自己的资金

· 3、挟货款以令厂家

· 4、自身信用价值的体现

§ 二、合作纠纷

· 1、产品质量出了问题；

· 2、服务不到位；

· 3、政策过激

· 4、双方均有违约行为

§ 四、管理混乱

· 1、库存不清晰，产品不知去向

· 2、应该付款时才付

o 第二、无还款能力，有还款意愿；

§ 一、短期的周转困难；

§ 二、长期的债务危机；

§ 三、债务人已破产、倒闭、注销、停产停业，经办人离职

o 第三、合同漏洞百出

§ 1、货到验收合格后付款

§ 2、退换货条款的约定

§ 3、售完后付款

§ 4、10月后付款

§ 5、对方只签字未加公章

§ 6、“时间段”的写法，未写具体的日期

o 第四、欠款者心理分析

§ 1、催了这么久没付，违约后果也就这样，以后也不会再合作了；

§ 2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；

§ 3、同行某人也欠款，照样没事；

§ 4、我还要买某设备，再拖一拖再说，我的客户也没有付我钱；

§ 5、没有证据，想打官司就打吧，看谁耗过谁

· 第二章、常见欠款拖延手法

o 一、躲猫猫

§ 躲着不见面，不回电话，告诉别人他不在，变更经营场所

o 二、拉关系

§ 以老朋友，老客户自居，要求相信他，帮助他，发誓赌咒一定还款

o 三、耍赖皮

§ 以货物、规格、品牌不符为由，拒绝付款

o 四、拖时间

§ 以生意不好，无利可图，货物难销，正在出差，会计不在

o 五、推责任

§ 以未收到对账通知单，客户款未到，前任没交待，企业已更换等理由

o 六、磨性子

§ 使债权人疲于追讨，或多次承诺支付，但从未履行

· 第三章、给客户回款的理由

o 第一、给利益

§ 1、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；

§ 2、销售支持、激励政策、远景规划；

§ 3、引导客户关注“阳光下的利润”，而不是图小利益；

o 第二、讲道理

§ 1、晓之以理，给客户公司、团队、供应商造成的失信成本

§ 2、自己的难处、尴尬、责任、时限等

o 第三、攀交情

§ 1、相信对方不愿意背上不诚实守住的骂名，愿意及时清偿债务

§ 2、不要辱骂对方，鄙夷的目光、讽刺的口吻、不信任的言语

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜欢他，但需要理解和尊重对方

§ 4、不要贬损他人人格、名誉、情节严重行为违法

o 第四、施压力

§ 一、寻找压力点

· 1、寻找其害怕的人与在乎的人；

· 2、构成合同欺诈；

· 3、滞纳金与利息

· 4、影响个人声誉

· 5、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费

· 6、丧失分期还款权利

· 7、停止供货，回收产品；

§ 二、寻找催收“吉日”

· 1、选对时间

· 2、选对日子

o 第五、使迷惑

§ 1、公司产品即将涨价

§ 2、市场行业即将到来

§ 3、畅销型号都要断货了

o 第六、做疏导

§ 1、帮助客户打通销售“通道”

§ 2、帮他催收下游客户欠款

o 第七、挤空间

§ 1、挤压客户的各种资金空间，促成回款

§ 2、说服客户给竞品少投点

§ 3、避开其他厂家业务员单独找他们结款

o 第八、激将法

· 第四章、拖延手法的对策

o 第一、速度快

§ 1、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的

§ 2、法律不保护躺在权利上睡觉的人

§ 3、必需要集中时间、精力、方式一鼓作气，而不是用零星催收行为

o 第二、企查查

§ 1、有形资产

§ 2、无形资产

§ 3、股东及关联公司

o 第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

§ 二、逾期催款函

§ 三、上门催收准备

o 第四、缠不放

§ 一、催款要有“韧劲”

· 1、决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人

· 2、办公、吃饭、上厕所、回家途中

· 3、了解客户财务付款周期、负责人上班时间、对帐程序

· 4、了解资金周转规律，在对方帐上资金最充裕的时候去

§ 二、催款要理直气壮

· 1、他们最“强硬”的时候，便是他们最心虚、最没底气的时候

· 2、催收人中最少两个同组，“一人为私，两人为公”

· 3、不要像一个乞丐一样去哀求对方付款

o 第五、留证据

§ 1、打官司从某个角度来说就是打证据

§ 2、要求法人提供个人担保，或第三方担保和财产抵押、质押。

§ 3、书面的欠条或还款承诺

§ 4、做好录音录像

· 第五章、提高风控管理能力

o 一、销售部门管理目标不合理

o 二、销售人员对客户信息的垄断

§ 1、习惯了站在客户角度思考问题

§ 2、容易成为客户拖欠借口的传话筒

§ 3、客户信息管理滞后，档案不完整

§ 4、销售人员与客户勾结

o 三、缺少对客户信用的判断

§ 1、初创公司的特大额订单；

§ 2、付款明显比3个月前缓慢，且有两次毁约；

§ 3、股东、重要领导、核心经办人离职、欠薪；

§ 4、大幅降价、突然搬迁且未通知你

§ 5、被其他供应商起诉

§ 6、核心客户破产，经营方向上改变，资产负债高

§ 7、买方所在地区发生天灾

§ 8、老板有严重不良嗜好

o 四、对应收帐款监控不够

§ 1、赊销的好处

· 减少库存、增加销量、防止滞销、提高竞争力、迅速占领市场

· 证明实力、降低销售难度与费用、增加客户忠诚度

§ 2、赊销的坏处

· 管理、利息、坏帐、收帐的成本

· 没有回款的交易是残缺不全的

· 信用销售业务是一把双刃剑，提升业务销量的同时也带来了风险

o 五、财务部与销售部缺乏有效沟通

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

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