大客户营销之跟踪暨销售进程推进

大客户营销之跟踪暨销售进程推进

 

课程大纲：

 

· 第一章、销售推进的重要性

o 第一节、为什么要推进销售进程

§ 一、了解客户决策进度

· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户

· 3、很少有客户第一次见面就成交

§ 二、让客户加深印象

· 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容

· 2、别指望第一次见面能就能说服客户

· 3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性

§ 三、跟客户拉近关系

· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过

· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程

· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈

§ 四、抢占时间与注意力

· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少

· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大

o 第二节、销售进程推进的基本原则

§ 1、固强补弱

§ 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩

§ 3、每次跟进要找一个好的理由

§ 4、控制每次沟通间隔时间

o 第三节、如何判断谁在主动推进？

§ 一、竞争对手推进

§ 二、我方主动推进

· 第二章、把握客户购买节奏

o 第一节、意向阶段（模糊的想法）

§ 第一、判断项目相关人

· 一、根据部门

o 1、出钱的人

o 2、使用的人

o 3、影响的人

o 4、客户的客户

o 5、客户的主管单位

· 二、根据态度

o 1、支持者

o 2、漠视者

o 3、抗拒者

§ 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”

§ 第三、买与不买的竞争

· 1、不改变的好处与坏处

· 2、改变的好处与坏处

o 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）

§ 第一、做好合作方案

· 1、从买卖关系转变为合作关系

· 2、从提供产品转变为提供能力

· 3、不愿意做填空题，喜欢选择题

§ 第二、了解需求并提供有价值的建议

· 1、洞察客户所处行业趋势

· 2、帮助客户分析战略目标

· 3、梳理关键问题

· 4、规划实施路径

· 5、帮助客户形成新的核心竞争力

o 第三节、评估阶段（需求与方案评估）

o 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）

o 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）

· 第三章、做好内部资源协调

o 第一节、双方对接人确认

§ 第一、客户相关对接人员

§ 第二、公司相关对接人员

o 第二节、内部资源盘点

§ 第一、交付部门

§ 第二、技术部门

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、优秀同事、内部专家、样板客户

o 第三节、外部资源盘点

o 第四节、调用资源要讲明事项

· 第五章、推进目标、时机与过程控制

o 第一节、推进目标与过程控制

§ 第一、有效电话率

· 1、找到经办人

· 2、找到关键人

§ 第二、预约面谈率

· 1、成功邀到关键人的时间

· 2、客户答应我去对方公司

· 3、邀请客户到我公司

· 4、客户答应去样板点

§ 第三、约见成功率

· 1、跟客户决策层沟通30分钟以上

· 2、客户多部门共同参与沟通

· 3、客户充分提出自己的想法与疑问

· 4、客户乐意配合我做下一步计划

§ 第四、成交率

· 1、客户有成交意向

· 2、客户愿意付定金或全款

· 3、客户愿意今天付款

§ 第五、VIP客户转化率

· 一、批量购买

· 二、多品项购买

· 三、长期购买

§ 第六、VIP客户转忠诚

· 1、提前续约

· 2、独家购买

· 3、客户传播

o 第二节、重点推进时机分析

§ 1、预算周期

§ 2、项目阶段

§ 3、竞品出错

§ 4、关键人离职

§ 5、合同到期

§ 6、客户增量与增项

o 第三节、跟进客户的原则

§ 第一、每次要明确跟进目标

· 1、解决客户的疑问

· 2、消除客户的阻碍

· 3、让客户眼见为实

· 4、在互动的过程中建立信任关系

§ 第二、每次沟通要约定跟进时间

· 一、注意两次跟踪时间间隔，不能让客户厌烦或淡忘

· 二、根据客户的重要程度合理分配时间；

§ 第三、要有足够充分的邀约理由

· 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口

· 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望

o 1、不能显得需求过剩

o 2、不能显得可得性过剩

 

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	6H
	《客户跟踪与推进》	6H
	《需求与态度分析》	6H
	《商务礼仪-迎客、待客、送客》	6H
	《账款催收技巧》	6H
客户开发	《客户分群分级识客技巧》	6H
	《精准客户开拓技巧》	6H
	《客单价提升技巧》	6H
	《客单量提升技巧》	6H
	《客单项提升技巧》	6H
	《转介绍技巧》	6H
	《客户拦截技巧》	6H
	《客户流失挽回技巧》	6H
	《客户忠诚度提升技巧》	6H
	《客户需求深挖技巧》	6H
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	6H
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	6H
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	6H
	《销售目标制定与分解》	6H
渠道管理类	《经销商管理》	3天2晚
	《经销商识别与选择》	6H
	《商圈分析与渠道日常拜访》	6H
	《商品结构、陈列、库存管理》	6H
	《终端动销技巧》	6H
	《渠道综合费效比》	6H
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com