前  言  精益营销与闭环销售

案例分析……

1，精益营销思想

精益营销价值观

精益营销理念

精益营销行动原则

2，闭环销售能力

闭环销售是什么

闭环销售模式

闭环销售能力体系

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第一讲  渠道营销概论

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1，市场营销组合策略

2，渠道销售的基本概念

    渠道销售的定义

渠道销售链

渠道销售的商业价值

渠道销售与直接销售的区别

3，渠道模式

渠道模式的五层逻辑

渠道属性分类

渠道的结构与层级

4，专业品渠道销售

专业品渠道销售的信息传递

专业品渠道的分类

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第二讲  渠道选择与开发策略

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1，区域市场的基本特征

区域市场的行业生命周期

区域市场的品牌经营周期

区域市场的拐点

2，渠道商选择标准

渠道经营策略

优质渠道商的标准

3，渠道开发策略

渠道开发的整体计划

渠道开发的七要、七不要

渠道撬动策略

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第三讲  渠道开发的关键节点控制

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1，渠道开发路线图

渠道商购买决策过程

渠道开发路线图

2，渠道开发的关键节点控制

寻找渠道商

跟踪关键人物

激发兴趣

消除渠道商的疑虑

抓住合作机会

推动合作

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第四讲  渠道合作谈判

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1，渠道谈判流程

渠道销售流程

渠道谈判流程

    渠道谈判的最佳时机

2，渠道合作谈判策略

厂家手中的“牌”

厂家手中的“筹码”

渠道商的正当要求与不合理要求

谈判条款的先后顺序

步步为营的谈判策略

竞争杠杆谈判

3，渠道合作谈判的闭环沟通

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第五讲  渠道商拜访与接待

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1，渠道销售的工作策略

渠道销售的五类任务

渠道销售的工作时间分配策略

2，拜访与面谈

九种约见方法

拜访前的六项准备工作

面谈时的闭环沟通

销售网点拜访的六必须

3，接待渠道商来访

接待渠道商来访的七步法

挖掘渠道商需求

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第六讲  渠道商销售能力提升

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1，销售培训

渠道销售培训的阶段性任务

渠道销售培训四要点

渠道商的闭环销售能力

2，销售计划推动

目标与执行闭环

销售计划推动的三落实

3，渠道销售竞赛

渠道销售竞赛的指标

设计销售赛局的八个要点

4，促销激励

促销奖励方式

渠道促销的类型与名目

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第七讲  渠道商管理

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1，渠道客户关系管理

渠道商分类与分级管理

渠道销售数据管理

渠道客户关系的维护与发展

2，合同执行管理

合同执行的四大问题

合同执行管理的五个要点

3，渠道政策与市场规则管理

渠道商八种常见的违规行为

处理违规行为的策略

4，销售终端管理

销售终端管理的五个“不”

销售终端管理规范

5，服务管理

服务管理的五大模块

服务管理七要点

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第八讲  区域市场根据地建设

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1，区域市场经营的三个阶段

区域市场开发

区域市场根据地建设

区域市场的运作与突破

2，区域市场根据地建设

市场根据地的基本概念

市场根据地的意义

市场根据地建设的五个要点

市场标杆的两种生成方式

市场标杆引导策略

3，区域市场的独家代理

独家代理的授权模式

独家代理选择的三个标准

独家代理的推动

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第九讲  区域市场的运作与突破

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1，区域市场的规划

区域规划的四项任务

渠道商的取与舍

2，区域市场的运作策略

市场布局

三角经营法

饱和均衡覆盖

关联经营

3，区域市场突破

客户关系的联动

销售联队战术

渠道创新

营销组合策略创新

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第十讲  渠道营销战略与渠道政策

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1，精益营销战略

精益营销战略是什么

精益营销战略的规划步骤

精益营销战略之区位营销理念

精益营销战略与渠道模式

2，渠道政策

渠道政策目标

渠道政策的基本条款

渠道政策的特例

3，渠道的战略转型

渠道模式转型

    渠道管理方式转型

案例分析……

1

实战阅历丰富

21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。

2

专业超级深厚

10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》。

3

技能落地见效

所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。

4

教学方法独到

独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率。

5

调研深入细致

每次培训前，都会安排两轮调研——问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。

工业品

长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成

用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局