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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【培训师资】王浩
【课程费用】面议 （获赠积分：面议个，学课程，换好礼)
【人 气 度】434次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
【闭环销售简介】
1，“闭环销售”是什么？
“闭环销售”是以成果为导向、全场景闭合的销售模式。
“闭环销售”是获取销售成果和订单的逆向工程。
2，“闭环销售”包含三个闭环：
订单流程（销售流程闭环）：使订单的成功率提高29%以上（各企业的平均值）
节点控制（销售节点闭环）：使销售最佳时机的控制率提高1倍左右（27%-50%）
闭环沟通（销售行为闭环）：使销售沟通的成果量提高2倍以上（12%-38%）
3，“闭环销售”课程的四大亮点
1）针对场景：围绕典型场景展开。解决实战问题，大幅度增强学习的实用性。
2）条理分明：以严谨的理论和科学的业务逻辑为基础，大幅度增强学习的清晰度。
3）形成标准：提炼简洁有效的套路和工具，大幅度提高转化率和复制性。
4）明确成果：培训｜咨询的成果“看得见、摸得着”。大幅度提高企业的投入产出比。
4，“闭环销售”课程体系、学习时间菜单
| 闭环销售能力 | 课程模块 | 技能模块 | 学习时间 | |||
| 深度 | 中度 | 浅度 | ||||
| 精益销售策略 | 一 | 《精益销售策略》 | 精益营销思想 客户管理闭环策略 客户经营策略 | 6H | 3H | 1.5H |
| 订单开发 | 二 | 《大客户销售关键节点控制》 《投标运作》 | 订单流程 节点控制 | 12H | 6H | 3H |
| 三 | 《大客户开发和关系营销》 | 培养关系 | 12H | 6H | 3H | |
| 四 | 《大客户需求的挖掘》 | 挖掘需求 | 4H | 2H | 1H | |
| 五 | 《大客户产品｜方案的呈现》 | 呈现产品 | 6H | 3H | 1.5H | |
| 六 | 《大客户合作促进》 | 商务谈判 | 4H | 2H | 1H | |
| 七 | 《商务谈判解码》 | 合作促进 | 12H | 6H | 3H | |
| 催收货款 | 八 | 《催收货款》 | 催收货款之闭环技能 | 6H | 3H | 1.5H |
5，“闭环销售”的研发与实践：
王浩老师十年练一剑，分析3000多个实战案例，创建“精益营销理论”、“闭环销售体系”，出版专著《大客户销售路线图》（当当网等有售），经过数千余学员的实践检验，证明“闭环销售”能明显提升订单开发的成功率、老客户采购份额和销售业绩。
【培训服务标准】
1，课前调研：
第一轮，和HR、领导的初步沟通——了解培训的背景、存在问题、培训诉求
第二轮，面向全体学员的问卷调研——了解学员的业务现状、销售流程、典型问题
第三轮，面向部分学员的电话访谈——了解学员的业务场景、问题背后的根源
2，培训深化：
课后考试：为企业设计考卷（5道题／天），建议课后三天考试，以巩固学习成果
落地任务：为企业设计培训后落地任务（1项／天），推动培训转化为绩效
3，落地辅导：
参见《精益营销训练营》——销售KPI提升解决方案
【培训对象】
项目销售管理： 销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
项目大客户销售：大客户经理、项目客户经理、销售工程师、销售人员
项目公关： 高层领导、部门经理、公关人员等
【课时】
2天，每天6小时
【课程形式】
【课程收益】
2，掌握项目大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环
3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环
4，掌握挖掘和引导项目大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环
5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环
【课程大纲】
| 前 言 精益营销与闭环销售 案例分析…… 1，精益营销思想 精益营销价值观 精益营销理念 精益营销行动原则 2，闭环销售能力 闭环销售是什么 闭环销售模式 闭环销售能力体系 案例分析…… | 第一讲 项目销售关键节点控制 案例分析…… 1，项目采购分析 甲方内部角色分工 项目采购流程的发起 项目采购流程内的报批作业 2，项目销售路线图 项目销售的共振模型 项目销售流程的关键节点 项目销售的节点成果 项目销售路线图 案例分析…… |
| 第二讲 新客户的开发 案例分析…… 1，快速找到关键人物 突破障碍 识别客户内部角色 确认关键人物 建立良好的第一印象 2，诱敌深入的跟踪 连续跟踪的套路 销售假动作 跟踪节奏 陌生拜访的诱敌深入 3，高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4，拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 案例分析…… | 第三讲 项目客户关系营销 案例分析…… 1，关系营销策略 新形势下的关系营销特征 客户关系的五个转折点 公关的基本路径 2，培养客户的信任与好感 建立信任的策略 培养好感的方法 3，建立私人情谊 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4，建立内线 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5，建立关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 规避关系雷区 案例分析…… |
| 第四讲 项目需求的挖掘 案例分析…… 1，项目需求分析 项目需求的九个因素 项目需求特征 显性需求与隐性需求 2，需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 3，挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 案例分析…… | 第五讲 项目销售的合作促进 案例分析…… 1，销售促进 什么是项目销售促进 促进的五种形式 促进和甲方购买信号的关系 2，阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 3，排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4，促成订单的五大里程碑 案例分析…… |
| 1 | 实战阅历丰富 | 21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。 |
| 2 | 专业超级深厚 | 10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。 出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》。 |
| 3 | 技能落地见效 | 所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。 |
| 4 | 教学方法独到 | 独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率。 |
| 5 | 调研深入细致 | 每次培训前，都会安排两轮调研——问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。 |
B2B营销研究
案例研究：3000个B2B业务及管理案例研究
理论创建：精益营销理论 ——B2B营销理论
培训产品：闭环销售系统 ——B2B销售KPI提升-训练解决方案
咨询产品：精益营销系统 ——B2B销售超水平增长引擎-咨询解决方案
出版专著
B2B营销学专业：《大客户销售路线图》
管理心理学专业：《驱动力》
人生历练
职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业
实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家
课程方向
销售技能：大客户｜项目销售闭环技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理
销售管理：销售团队领导力、销售团队建设、销售团队业绩增长管理
增长战略：企业销售超水平增长引擎
教学方法
案例教学法：3000多“场景案例”储备，针对企业需求和课程主题，针对性调用案例，互动分享、深度剖析，活跃课堂气氛，提高学员的参与度和吸收率。
成果教学法：提炼简洁实用的套路和工具，解决“实战问题”，直接改善学员的工作效率和业绩，大幅度提升培训转化率和学习收益。
部分案例
| 工业品 | 长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利 |
| IT、 系统集成 | 用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码 |
| 高科技 | 中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术 |
| 环保、节能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气 |
| 电气、电力 | 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力 |
| 通讯 | 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司 |
| 互联网 | 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网 |
| 非家用车、汽车配件 | 东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车 |
| 军工企业 | 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所 |
| 设计院、 第三方机构 | 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通 |
| 建筑、建材 | 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗 |
| 生物科技、医疗器械 | 中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械 |
| 其他 | 农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局 |
学员反馈
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周豫（中航工业华燕科技总经理）：
相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。
见谅：不接受现场录像、录音；通常不接80人以上的课程！
联系方式：中企联企业培训网
咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218
联 系 人：潘宏利 13051501222
电子邮箱：phL568@163.com
网 址：www.zqLpx.com
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