课程大纲

针对的典型问题、培训成果

前  言  精益营销与闭环销售

案例分析……

1，精益营销思想

精益营销价值观

精益营销理念

精益营销行动原则

2，闭环销售能力

闭环销售是什么

闭环销售模式

闭环销售能力体系

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有“灵魂”

缺乏“打胜仗”的套路，经常做“劳而无功”的事，浪费时间和精力，还挫伤信心

培训成果：

用正确的思想武装头脑

构建“能打仗、打胜仗”的销售套路，大幅度提升销售效率和订单量

第一讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1，大客户采购分析

大客户内部角色分工

大客户采购流程的发起

大客户采购流程内的报批作业

2，大客户销售路线图

大客户销售的共振模型

大客户销售流程的关键节点

大客户销售的节点成果

大客户销售路线图

案例分析……

针对的典型问题：

销售人员对客户流程缺乏深度理解。

现有的销售流程大多以“自我”为中心，而不是以“客户”为中心。从而难以分析和把握关键节点，影响最终的订单成功率。

培训成果：

深度认识客户的采购流程，在此基础上，构建“客户导向”的销售流程。

厘清销售关键节点，以及每个节点应取得的成果，做到销售全过程控制，提升销售行为效率和订单的成功率。

第二讲  新客户的开发

案例分析……

1，快速找到关键人物

突破障碍

识别客户内部角色

确认关键人物

建立良好的第一印象

2，诱敌深入的跟踪

连续跟踪的套路

销售假动作

跟踪节奏

陌生拜访的诱敌深入

3，高效约见

    约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4，拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

案例分析……

针对的典型问题：

不能快速找到关键人物；开发客户时，心浮气躁，反而导致客户拒绝；拜访客户缺乏套路，无法深入沟通

培训成果：

掌握快速找到关键人物的方法

掌握“诱敌深入”的开发套路，以便在短期内建立良好的第一印象

掌握约见技巧，提高约见的效率

掌握拜访的基本礼仪和沟通套路，提高面谈质量，以便获知客户的关键信息

第三讲  大客户关系营销

案例分析……

1，关系营销策略

新形势下的关系营销特点

客户关系的五个转折点

公关的基本路径

2，培养客户的好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

3，建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

    急客户之所急

4，建立内线

关注“内线”的五个诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的六个指标信息

5，建立关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

规避关系雷区

案例分析……

针对的典型问题：

    凭经验和感觉处理客户关系，在培养关系的过程中，难以把握进度和尺度，使客户关系存在漏洞、误区和不确定性

培训成果：

明确客户的六个层次，准确把握客户关系的进度。

掌握培养三层重要关系的的方法与沟通技巧，提高关系营销的成效和稳定性，为挖掘敏感需求、促进订单打下良好的基础。

第四讲  大客户需求的挖掘

案例分析……

1，大客户需求分析

大客户需求的九个因素

大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

2，需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

3，挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

案例分析……

针对的典型问题：

很多销售人员只知道挖掘需求，却不知道在正确的时间点，用正确的方法，挖掘到正确的需求。

    不少销售人员知道要满足客户需求，却不知道如何引导需求，导致销售行为经常被客户所左右。

培训成果：

掌握在正确的时间，用正确的方法，挖掘到正确的需求的方法。

掌握询问需求的九种提问话术，以及这些话术的应用场景。

掌握引导客户需求的前提条件，以及引导需求的策略，真正做到“带动”和“控制”客户，而不是被动地响应需求。

第五讲  大客户销售的合作促进

案例分析……

1，大客户销售促进是什么

促进是大客户销售节点成果的核心

促进的五种形式

促进和大客户购买信号的关系

购买信号的两种验证方式

2，排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

3，阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

4，促成订单的五大里程碑

案例分析……

针对的典型问题：

冒进销售——不懂迂回、步步深入。

单向销售——只是和个别客户内部角色打交道，不知道应对竞争对手和客户内部反对者。

表面销售——看起来是跟踪了客户，实则没有形成关键节点成果，

培训成果：

掌握触发合作的“切入点”，主动出击，策略性“诱敌深入”，增加客户的退出成本。

掌握阻击竞争对手的策略和方法，避免打混战，从三角博弈转化为对弈。

掌握“摆平”客户内部异议的方法，形成客户内部统一战线。

掌握促进合作的关键技能：获取每个进程节点的成果。

第六讲  提升采购份额

案例分析……

1，采购份额分析

采购份额是如何产生的

采购份额发生变化的原因

2，如何提升老客户的采购份额

参与客户的全流程

关键环节的突破

系统性改善

逐步蚕食竞争对手份额

案例分析……

针对的典型问题：

    仅停留在维护客户关系层面，而没有主动积极地深度开发客户。

培训成果：

了解客户采购份额调整的“内幕”，有的放矢开展工作，把握机会，进一步提升采购份额。

1

实战阅历丰富

21年企业实践，曾任摩托罗拉、用友等企业高管。其中，18年销售经验，16年中高层管理经验。历经数以千计的销售和管理场景。

2

专业超级深厚

10年专注于案例研究（3000多个实战案例），形成三项研究成果：精益营销理论、闭环销售体系、驱动力激励体系。

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》。

3

技能落地见效

所传授的技能，采用实战成果导向的闭环策略，套路结构严谨，大幅度提升了技能的落地率，并产生实战成果。在以往30多家企业的咨询实践中，这些技能的实战效果得到了100%的验证。

4

教学方法独到

独创成果教学法，提升培训质量和收益；坚持案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率。

5

调研深入细致

每次培训前，都会安排两轮调研——问卷和电话，尽可能地了解需求背后的场景和因果关系，在此基础上设计教案，做到对症下药。

工业品

长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、

系统集成

用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

高科技

中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力

南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯

华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

互联网

美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件

东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车

军工企业

兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、

第三方机构

中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材

碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械

中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他

农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局