《如何降低费效比》

《如何降低费效比》

导师：王越

 

 

 

 

 

 

 

课程大纲

· 第一章、为什么要追求费效比？

o 第一节、费效比计算方式

§ 一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利

· 1、优秀企业

o 费用控制在毛利润的30%以内

· 2、优势企业

o 费用控制在毛利润的30%-70%

· 3、竞争力弱企业

o 费用超过毛利润的70%

§ 二、销售费用率

· 销售费用/毛利

· 越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高

o 第二节、对营销效果进行监控和评定

§ 一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的

§ 二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群，减少浪费、超支、不合理

§ 三、不过度促销、广告、营销，不追求微利营销，微利销售

o 第三节、费用管控能力=赚钱能力

§ 一、用最少的费用，达成最大化的销售，找到费效比的平衡点；

§ 二、哪些费用是必须要砍掉或减少？

§ 三、哪些费用应该更有价值？

§ 四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？

· 第二章、费用投放步骤

o 第一步、对市场进行分析

§ 一、核心产品分析

· 梳理出企业20%的最有前途的产品

· 商品贡献率

o 不同商品销售占比×毛利率

o 前三大产品销售额/总金额

§ 二、时间集中度分析

· 分析业绩排名前3的时间段

§ 三、新市场分析

· 1、成熟市场费用投入过多，无明显增长；

· 2、不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；

· 3、快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；

§ 四、市场集中度分析

· 前三大地区销售金额/总金额

§ 五、客户集中度分析

· 前三大客户销售额/总金额

· 重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商

§ 六、渗透率分析

· 当前需求/潜在需求

o 第二步、费用投放目标

§ 一、建品牌、冲销量、增品项、增利润、清库存、处临期、0突破

§ 二、专销、全品项、安全库存、守约付款、及时配送、不窜货、遵守价格体系

§ 三、打竞品

· 了解竞品的价格、渠道、促销、产品、费用、投入产出比、回报周期等

· 准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查

· 样板店-样板线-样板市场

o 第三步、费用投放时机

§ 一、做好年度重要节日规划图

· 节假日、展销会、销售旺季之前

§ 二、新产品投放市场前

· 1、刚上市阶段

· 2、过一段时间

· 第三章、核心门店费效比

o 第一、核心店费用投放目标-单店产出

§ 一、客流量

§ 二、进店率

§ 三、体验率

§ 四、成交率

o 1、客品数

o 2、客单价

o 3、获客价

§ 五、连单率

· 大宗购买订单/总销售额*100%

· vip客户/客户数量

§ 六、回头率

· 会员贡献率

· 有效会员数

§ 七、传播率

§ 八、售罄率

· 某段时间内的销售数量/（初期库存数量+其中进货数量）*100%

· 正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%

· 平效

· 有效库存比

o 有效库存金额/总库存金额*100%

§ 九、退货率

· 某个周期内商品的退货数/总销售数*100%

o 二、样板店费用投放目标

§ 盈利样板

§ 陈列样板

o 三、无效店投放

§ 素养差、销量小、费用高、账期长

o 四、空白店

§ 有多少空白终端还未覆盖？

§ 有多少终端客户已经中断合作？

§ 哪些客户有历史遗留问题？

 

· 第四章、陈列费效比-货架抢占

o 第一、陈列费效比计算方式

§ 陈列费用/毛利*100%

o 第二、陈列方式与费用

§ 一、陈列方式与费用

· 货架买断费用

· 堆箱费用

· 端架费用

· 花车费用

· 专销费用

§ 二、陈列费用区分

· 商品热销度、陈列位置、摆放数量

o 第三、陈列的调整

§ 陈列的重要性

§ 陈列调整

 

· 第五章、人员费效比-业务员驱动

o 第一、人员费用组成

§ 人员工资、提成、差旅、福利、流失、招聘、培训、激励、加班

o 第二、人员费效比

§ 一、人效

· 1、人员效果

· 2、人员效率

· 3、人事费比

· 4、人员比例

§ 二、时效

· 单位有效工作时间产生的营业额

o 一、推新品

o 二、推不动销的产品

o 三、抢优质货位

· 时间分配

o 终端销售成本：在途、陈列、销售、交通

o 拜访无效、低效的网点带来直接与间接的损失

· 线路规划

o 第三、人效的提升

§ 一、精简人员

§ 二、增加人员

§ 三、管理流程的改进

· 第六章、返利费效比

o 第一、不同市场返利

§ 一、发达的市场

§ 二、发展中市场

§ 三、新开发市场

o 第二、不同产品返利

§ 1、畅销产品返利标准

§ 2、铺销产品返利标准

§ 3、新产品返利标准

§ 4、库存产品返利标准

o 第三、费用投放方式

· 第七章、促销费效比

o 一、促销费效比

o 二、促销的目标完成率

o 三、会员参与率

o 四、竞品指数

§ 1、主动型

· 市场是抢来的、销量是挤出来的

· 知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？

§ 2、相随型

· 谁的增量与销量最高？

§ 3、被动型

· 评估竞品对自己销量的影响

· 促销活动后，损失是否降低

§ 品牌参活度

· 参与促销活动的品牌数/卖场所有品牌数*100%

§ （本公司销售额/量）/（竞争对手销售额/量）*100%

o 五、渗透率

§ 当前需求/潜在需求

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com