经销商如何才能更赚钱

费效比-提高利润的质量

经销商如何才能更赚钱

资深讲师：王越

 

 

　

课程大纲：

· 第一章、为什么要追求费效比？

o 第一节、费效比计算方式

§ 一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利

· 1、优秀企业

o 费用控制在毛利润的30%以内

· 2、优势企业

o 费用控制在毛利润的30%-70%

· 3、竞争力弱企业

o 费用超过毛利润的70%

§ 二、销售费用率

· 销售费用/毛利

· 越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高

o 第二节、对营销效果进行监控和评定

§ 一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的

§ 二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群，减少浪费、超支、不合理

§ 三、不过度促销、广告、营销，不追求微利营销，微利销售

o 第三节、费用管控能力=赚钱能力

§ 一、用最少的费用，达成最大化的销售，找到费效比的平衡点；

§ 二、哪些费用是必须要砍掉或减少？

§ 三、哪些费用应该更有价值？

§ 四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？

· 第二章、费用投放步骤

o 第一步、对市场进行分析

§ 一、核心产品分析

· 梳理出企业20%的最有前途的产品

· 商品贡献率

o 不同商品销售占比×毛利率

o 前三大产品销售额/总金额

§ 二、时间集中度分析

· 分析业绩排名前3的时间段

§ 三、新市场分析

· 1、成熟市场费用投入过多，无明显增长；

· 2、不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；

· 3、快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；

§ 四、市场集中度分析

· 前三大地区销售金额/总金额

§ 五、客户集中度分析

· 前三大客户销售额/总金额

· 重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商

§ 六、渗透率分析

· 当前需求/潜在需求

o 第二步、费用投放目标

§ 一、市场类

· 1、建品牌

· 2、冲销量

· 3、增品项

· 4、增利润

· 5、清库存

· 6、处临期

· 7、0突破

§ 二、经销商类

· 1、专销

· 2、全品项

· 3、安全库存

· 4、守约付款

· 5、及时配送

· 6、不窜货

· 7、遵守价格体系

§ 三、打竞品/竞品信息

· 1、价格

· 2、渠道

· 3、促销

· 4、产品

· 5、费用

· 6、投入产出比

o 第三步、费用投放时机

§ 一、做好年度重要节日规划图

· 节假日、展销会、销售旺季之前

· 根据样板店-样板线-样板市场进行区分

· 准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查

§ 二、新产品投放市场前

· 1、刚上市阶段

o 费用投放持续

· 2、过一段时间

o 只需维持提示

o 费用投放分段开展

· 第三章、核心门店费效比

o 第一、核心店费用投放目标-单店产出

§ 一、客流量

· 天气、位置、促销、活动

§ 二、进店率

· 品牌的影响力、店铺形象、氛围、橱窗及黄金陈列区、灯光调整、色调控制、店铺音乐、人员状态

§ 三、体验率

· 销售技巧、陈列、服务

· 接触商品人数/进店人数*100%

§ 四、成交率

· 销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案、团队的协作能力

· 成交顾客数/客流量

o 1、客品数

§ 销售商品数量/客流量

o 2、客单价

§ 毛利/客户数量

o 3、获客价

§ 销售费用/客户数量

§ 五、连单率

· 对于附加推销的意识

· 大宗购买订单/总销售额*100%

· vip客户/客户数量

§ 六、回头率

· 会员贡献率

o 会员销售总金额/销售总金额*100%

· 有效会员数

o 有效会员/累计会员数*100%

§ 七、传播率

§ 八、售罄率

· 某段时间内的销售数量/（初期库存数量+其中进货数量）*100%

· 正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%

· 平效

o 单位面积的业绩产出

· 有效库存比

o 有效库存金额/总库存金额*100%

§ 九、退货率

· 某个周期内商品的退货数/总销售数*100%

o 第二、样板店费用投放目标

§ 盈利样板

§ 陈列样板

o 第三、无效店投放

§ 素养差、销量小、费用高、账期长

o 第四、空白店

§ 1、有多少空白终端还未覆盖？

§ 2、有多少终端客户已经中断合作？

§ 3、哪些客户有历史遗留问题？

 

· 第四章、陈列费效比-货架抢占

o 第一、陈列费效比计算方式

§ 陈列费用/毛利*100%

o 第二、陈列方式与费用

§ 一、陈列方式与费用

· 货架买断费用

· 堆箱费用

· 端架费用

· 花车费用

· 专销费用

§ 二、陈列费用区分

· 商品热销度、陈列位置、摆放数量

o 第三、陈列的调整

§ 一、陈列的重要性

· 陈列=销售量，抢陈列就是抢销量，终端的资源非常有限

· 三四层陈列位放主量产品和高毛利产品，顶层货架形象位

· 紧贴第一品牌，避免杂牌，远离竞品性价比高的产品，挤压对方陈列面积

§ 二、如何做陈列调整

· 1、按主题、相关联、季节、情景、档次、购买对象

· 2、销售是基础、客情是助力，拒绝调整陈列往往是因为怕麻烦

· 3、晚上帮超市调整货物，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

· 第五章、人员费效比-业务员驱动

o 第一节、人员费用组成

o 第二节、人员费效比

§ 第一、人效比

· 1、人员效果

o 毛利/人数

· 2、人员效率

o 工资/客户数量

· 3、人事费比

o 人力费用/毛利

· 4、人员比例

o 管理人员和员工的费用、人数配比

· 备注：不同区域、不同档次门店、产品、渠道、平台的人效

§ 第二、时效比

· 一、单位有效工作时间产生的营业额

o 一、推新品

o 二、推不动销的产品

o 三、抢优质货位

· 二、如何做好时间分配

o 终端销售成本：在途、陈列、销售、交通

o 拜访无效、低效的网点带来直接与间接的损失

· 三、如何做好线路规划

o TOP前20%用时10分钟

o TOP前50%用时5分钟

o 后50%用时3分钟

o 第三节、人效的提升

§ 一、精简人员

· 用促销员、钟点工来替代一些正式员工的工作

· 一人多能一人多岗，既可以当理货员，又可以当收银员

· 给3个人发4个人的薪水，创造出5个人的价值

· 非核心岗位考虑外包，只保留不可替代的核心岗位，实现一岗多能

§ 二、增加人员

· 长期与短期激励结合、物质与精神结合

· 良性的竞争

· 基于个人能力而非岗位价值的薪酬模式

§ 三、管理流程的改进

· 每一个工时的节省，都能带来人效的提升

· 关注人均效能，不是为了裁员，而是倒逼管理效率而优化

· 第六章、返利费效比

o 第一、不同市场返利

§ 一、发达的市场

· 侧重于控制市场秩序，价格稳定、防止窜货

§ 二、发展中市场

· 侧重打击竞品、提高铺货率

§ 三、新开发市场

· 引导经销商主动压货

o 第二、不同产品返利

§ 1、畅销产品返利标准

· 成熟产品多用过程，少用销量

§ 2、铺销产品返利标准

· 流通速度、库存量、利润率高低、知名度区别对待

§ 3、新产品返利标准

§ 4、库存产品返利标准

§ 备注：通过返利，让经销商的部分利润掌握在厂家手中

o 第三、费用投放方式

§ 广告、DM费、进场费、条码费、店头、橱窗、店内灯箱、通信、车辆、汽油费、消耗、损耗

§ 赠品、挂历、宣传手册、堆头围画、易拉宝、吊旗、样品、试用装、海报

§ 提供培训、协助促销、消化积压品、窜货投诉、经历分享、库存交换、物流、仓储、售后、办公

§ 客情费用：生日、新店开张、店庆、生病住院、婚丧嫁娶、添子添孙、节日问候

· 第七章、促销费效比

o 一、促销费效比

§ 促销费用金额/促销期间产生的毛利*100%

o 二、促销的目标完成率

§ 促销期间销售完成数/促销目标数*100%

o 三、会员参与率

§ 参与促销活动的会员数/有效会员数*100%

o 四、竞品指数

§ 1、主动型

· 市场是抢来的、销量是挤出来的

· 知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？

§ 2、相随型

· 谁的增量与销量最高？

§ 3、被动型

· 评估竞品对自己销量的影响

· 促销活动后，损失是否降低

§ 品牌参活度

· 参与促销活动的品牌数/卖场所有品牌数*100%

§ （本公司销售额/量）/（竞争对手销售额/量）*100%

o 五、渗透率

§ 当前需求/潜在需求

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

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