经销商管理

经销商管理

 

 

第一章、市场分析

o 第一节、行业趋势分析

§ 第一、营销趋势

· 人不动，货动

· 过去交易是终点，现在是起点

· 过去经营单位是公司，现在经营单位是人

§ 第二、多元化

· 1、消费需求从大众变成分众，小众

· 2、渠道从单一维度变成立体渠道

· 3、消费者喜新厌旧速度加快，产品生命周期越来越短

· 4、过去营销是做推销，今天是做推荐

· 5、没变的

o 随机消费

o 冲动消费

o 第二节、消费者分析

§ 1、消费者每次购买数量

§ 2、消费者购买频率

§ 3、购买渠道

o 第三节、核心竞争对手分析

§ 捆绑销售、买断销售权

§ 补库、铺货、提货、新品首销售

§ 新产品首销激励政策

第二章、经销商现状

o 第一节、经销商特点

§ 第一、运输员、资金不多

· 1、利用富余的资源，获得额外收益

· 2、保护主营产品，通过另一款产品冲击竞争对手

· 3、丰富产品组合，拦截下游网络竞争产品

· 4、用另一款产品，促销主营产品的销售量

· 5、傍品牌，见好就收

· 6、反控盘，防止自己被厂家套

§ 第二、管理不规范

· 一、考核不科学

o 1、基础薪资设置

§ 太低，新老接不上

· 老员工抓住了红利期，吃老本

· 新员工面临市场开发难，存活难

§ 留不助与吸引优秀人员

o 2、考核方式单一

§ 仅考核销售额

· 只卖畅销产品、非理性压货

§ 仅考核毛利

· 容易忽视市场建设

§ 考核净利润

· 考虑成本投入

· 考虑销量

· 二、管理不规范

o 1、搅乱市场

§ 透支未来

§ 过把瘾就走

§ 砸价、窜货

o 2、经营无序

§ 一切不在计划中

§ 一个模式一个店，一种产品“横行”好几年

o 3、认为厂商之间是各自独立的

§  不会分享对厂家有利产品开发、定价、组合或促销计划等有用的信息

§ 并不认为帮厂家销售产品，而是为当地消费者找好的系列产品

§ 经销商的担心

· 产品不是我的，没有保障，做起来后代理权没了

· 尽快利用产品与厂家团队赚钱

o 第二节、经销商市场开发误区

§ 一、片面追求市场覆盖率

· 1、错位投放，盲目进入不符合产品定位的市场

· 2、是否能打开当地的市场

· 3、回报能否维持当地经营

§ 二、不肯构建长期合作关系

· 1、只想赚快钱，重视短期营销计划，缺乏长期规划

· 2、真正解决用户长期增长的是留存，而不是新增

o 存量市场是留住客户

· 3、增量市场抢流量，抢终端，抢心智

o 第三节、防止经销商失控

§ 1、把市场营销全交给经销商

· 1、定价权

· 2、销售策略

· 3、打着厂家的名义，销售别的产品

§ 2、过于顾及感情而不讲利益

§ 3、渠道建设过于分散

· 与其引入大量能力参差不齐的经销商，不如选择几个实力雄厚的经销商

· 差的经销商会浪费公司的资源和精力

§ 4、渠道定价一刀切

· 不同区域、不同层次渠道中选择符合当地市场情况的定价策略

§ 5、一家独大很容易让经销商缺乏积极性

·  同一产品+不同经销商

o 妥善协调，防止恶意竞争

· 不同产品+不同经销商

· 防止依靠大户来建终端

§ 6、不要人为认为增加一个经销商就能多卖一批产品

· 市场容量是有限的

· 经销商数量超过市场容量后，销量不会明显增长

· 引发渠道恶性竞争

§ 7、为客户算好三笔账

· 1、合法经营的效益账

· 2、违规经营的风险账

o 窜货的损害

o 砸价的后果

· 3、违法经营的成本账

o 过期产品

o 拖欠款项

o 以我公司名义买别的产品

 

第三章、动销规划

o 第二节、动销现状

§ 1、搞活动，效果不是很理想，人流量不够

§ 2、活动方案都是千篇一律，客户觉得没有吸引力

§ 3、品牌忠诚度不高，很难锁定消费人群

o 第三节、动销规划

§ 第一、动销活动目标

· 1、建品牌

· 2、冲销量

· 3、清库存

· 4、打击竞品

o 主动：拉开与竞品销量的胶着

o 被动：被迫跟随，力度参考竞品

· 5、处理库存、临期货

o 促销力度越大

o 产品消化的数量及时间，避免过期损失

§ 第二、动销售目标分解

· 一、产品定位

o 超级单品常年促销

o 第二梯队与第三梯队交替促销

· 二、时间定位

o 1、做好年度重要节日规划图

o 2、上一年以及不足之处以及今年的重点

o 3、相同客户，同一产品，同一节日不同年度延续

o 4、规划好促销期限，销量与预算

§ 第三、针对竞品的评估

· 一、主动型

o 1、时间优于竞品开展促销活动

o 2、评估活动对竞品有什么样的抑制作用

o 3、竞品销量下降了多少？

o 4、有多少销量转化为自己的

· 二、相随型

o 谁的增量、销量最高

· 三、被动型

o 评估竞品对自己销量的影响

o 促销活动后，损失是否降低

§ 第四、销量评估

· 一、促销中

o 销量无增长

§ 调整预算规划

§ 促销方向有问题

§ 激励促销团队

o 销量高增长

· 二、促销后

o 1、销量无增长

o 2、销售量下降

§ 促销引起不良后果，对目标消费者没深入调研

o 3、销量增长

o 第三节、费用预估预测

§ 第一、为什么？

· 1、花多花少没有边际

· 2、效果好坏无法评估

· 3、促销最终目的是获取利润

§ 第二、动销总费用预算

· 一、通过促销产生的销量让企业少赚多少钱

o 销售额、毛利率

o 客单数、客单价

o 投入产出比、渗透率

· 二、能否满足盈利需求

o 其他费用支出

o 扣除折后的毛利能否盈利

· 三、费用什么时候用

· 四、使用多少？

§ 第三、平衡利益

· 1、经销商关注利益

· 2、厂家关注销量

· 3、消费者的反馈

o 第四节、动销人员规划

§ 人力资源浪费是最大的隐形成本

§ 如何评估促销队伍的投入和产出

第四章、销售流程设计

o 1、他是什么？

§ 越是万能的产品，越是无能的产品

§ 消费者很没有耐心，很懒

§ 找到最具备竞争力的价值

· 独一无二

· 鹤立鸡群

· 与众不同

o 2、我为什么买它？

§ 激发想要，而不是满足需要

§ 解决我什么问题？

o 3、我应该在什么情况下使用？

§ 应用场景、时间

o 4、凭什么付出这么多成本？

§ 收益

§ 同类比较

§ 后果

o 5、凭什么相信它

§ 证明材料

o 6、为什么要买你的

§ 原材料差异化

§ 价格差异化

§ 包装差异化

§ 功能与服务差异化

o 7、可以推荐给谁？

§ 谁是同类

§ 任何人都可以是客户或用户

第五章、终端经营诊断

o 一、判断盈利增长点

§ 1、什么时间卖才能赚钱？

§ 2、卖给谁才能赚钱？

· 稳大客

· 扩中客

· 调低客户

§ 3、怎么卖才能赚钱？

· 成交率

· 续约率

· 客单价

§ 4、怎么算账才算赚钱？

o 二、货源投放方式

§ 1、按需投放

§ 2、按档次投放

§ 3、选点定投放

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

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