大客户需求与态度分析

 

大客户需求与态度分析

资深讲师：王越

 

 

课程大纲：

 

· 第一章、大客户需求特点

o 第一节、群体决策，而非个人决策

§ 第一、很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值

§ 第二、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？

§ 第三、单一部门的接触与导致信息失真，产生不准确的判断

· 一、权力

· 二、权威

· 三、利益

§ 第四、通过购买实现个人目标

· 1、解决自己什么问题？

· 2、让自己获得什么收益？

· 3、收益最大、风险最小

o 第二节、不同人认知不同

§ 第一、有人天生喜欢接受新鲜事物

§ 第二、有人就习惯于守旧害怕改变

§ 第三、有些人追求稳健

§ 第四、有些人追求速度

o 第三节、需求阐述要求

§ 一、在最短时间完整表达自己的意图

§ 二、屁股（利益）决定脑袋，而不是道理

§ 三、表达意图要结合对方需求

· 利、名、位、权、势

· 第二章、部门需求分析

o 第一节、决策层需求分析

§ 第一、组织利益

§ 第二、管理平衡

o 第二节、管理层需求分析

§ 第一、采购部需求分析

· 一、部门业绩

· 二、灵活交期

· 三、交易风险

· 四、其他部门

§ 第二、技术部需求分析

· 先进、稳定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各种权威认证、证书

§ 第三、使用部门需求分析

· 不改变使用习惯

· 充分利用现有资源，不用增加相关配套条件

· 各项损耗、人工成本等下降

· 大批量，重复性，一次性，稳定性

§ 第四、财务部门需求分析

· 使用成本最低

· 采购成本低、低合作风险

· 保值、增值

o 第三节、执行层需求分析

§ 减轻压力、职位晋升、获得奖励、职务稳定

o 第四节、第三方机构需求分析

§ 一、主管单位、股东、外围高层

§ 二、顾问单位

· 第三章、个人需求分析

o 第一节、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特点

§ 第二、哪些人追求安全需求

o 第二节、归属需求

§ 第一、追求归属需要的特点

§ 第二、哪些人追求归属需要

o 第三节、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特点

§ 第二、哪些人追求尊重需要？

o 第四节、自我实现需求

§ 第一、追求自我实现的特点

§ 第二、哪些人追求自我实现？

· 第四章、客户需求调研

o 第一节、客户需求分类

§ 第一、客户原始需求

§ 第二、中途需求变更需求

§ 第三、重构需求

§ 第四、奇葩需求

o 第二节、需求调查调研内容

§ 1、谁基于什么原因提出的这个需求？

§ 2、和公司最近的战略相关吗？

§ 3、希望产品达成的目标？

§ 4、产品的目标市场，目标用户？

§ 5、新建还是迭代，之前有没有提过？

§ 6、时间要求？

· 第五章、客户态度分析

o 第一节、为什么要对态度进行分析？

§ 第一、用客户内部力量互相影响

· 一、销售能否赢取决于客户内部支持我的人能否赢

· 二、销售不能在一棵树上掉死，只找一个人

· 三、决策层也需相关部门提供分析对比

§ 第二、制定沟通目标

· 一、不断强化支持者

o 1、资源有限，且过多时间沟通与重视反对者，会让支持者怀疑

o 2、项目能否成功，取决于强有力的支持者，而不是竞争者

o 3、培养内线

· 二、发展中立者

o 1、尽量不得罪任何一方，广泛争取支持

o 2、赢得中立者的支持将对客户的最后决策起到决定性作用

· 三、孤立反对者

o 第二节、客户态度的等级

§ 第一、坚决拥护

· 对竞争者与反对者强调排斥，只接受我方

· 你是他唯一获得很大好处的公司

§ 第二、大力支持

· 一、仅认可我方公司，排斥竞争者

o 承担内部销售工作

o 能告诉我们客户内部关系、竞争对手信息

o 重大销售行动前要跟对方协商

· 二、跟你公司合作让他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方，但因压力下会改变

· 二、你公司可以帮助他

§ 第四、产生兴趣

· 愿意进一步深入了解我方

· 你公司对他有一点好处

§ 第五、观点一致

· 一、对所有竞争者一视同仁

· 二、你公司对他没有坏处

§ 第六、毫无兴趣

· 一、认为没必要改变，都同质化，无差异

o 忍受、将就、怕风险

o 20%创新者、60%观望者、20%反对者

· 二、你公司对他没有任何好处

§ 第七、负面评价

· 一、明确表达对我方的不认可

· 二、你公司增加了他工作的难度

§ 第八、当众抵制

· 一、触动对方利益，或利益分配不均、追求权力与权威

· 二、你公司损害他的利益

§ 第九、势不两立

· 一、你死我活，情绪与利益的对立

· 二、你公司严重损害他的利益

o 第三节、正确看待客户的态度

§ 第一、客户态度的真假

· 一、当面支持，背后反对

· 二、心里想的与嘴上说的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客户态度的变化

· 一、为什么客户态度会变化？

o 1、面对压力

o 2、面对反驳

o 3、面对诱惑

· 二、此时、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想与现实不一致

o 2、说的与做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言语不一致

· 三、每一次沟通都有可能增加、减少客户的信任值

o 大部份的人只会做锦上添花而不是雪中送炭的事

o 客户支持的是公司与产品，而不是对我个人的感觉

o 沟通的动机

§ 成就动机

§ 交往动机

§ 权力动机

· 四、没有人的态度是一直不变的

o 1、警惕有些人和我们好的同时也对别人好

o 2、级别越高的人越不轻易表态

§ 政治意识强

§ 对每家都客气，不轻易站队

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 

基本信息：

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

n 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

n 某民营500强企业销售总监；

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

 

参加王越老师课程的收益：

投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率最少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

 

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

 

 

 

 

 

 

培训课程：

课程分类	课程标题	培训时长
大客户营销类	《大客户营销系统》	3天2晚
	《大客户角色分析》	1天
	《客户跟踪与推进》	1天
	《需求与态度分析》	1天
新客户开发类	《新客户开发系统》	3天2晚
	《精准客户识别与筛选-客户画像》	1天
	《市场竞争与客户拦截》	1天
	《成交目标设定》	1天
客户服务类	《客户服务、投诉处理与流失预防》	1天
	《客户忠诚度管理》	1天
	《老客户维护与深度开发》	3天2晚
	《催款策略及战术技巧》	1天
销售谈判类	《销售谈判》	3天2晚
	《价格谈判》	1天
销售团队管理类	《销售团队管理》	2天
	《销售团队招聘》	1天
	《销售目标制定与分解》	1天
渠道管理类	《经销商管理》	2天
公开课程	《销售精英2天1夜强化训练》	2天1晚

 

 

课程分类	课程标题	培训时长
管理类	《费效比》	1天
	《执行力》	1天
	《团队管理》	2天
	《沟通技巧》	1天
	《目标管理》	1天
	《中层管理》	2天
	《商务礼仪》	1天
	《员工激励》	1天

 

 

 

代表性客户：

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老师	普通讲师	备注
讲课方式	互动研讨式	演讲式	学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低，且听课很累，互动式培训让学员参与性强，效果更好且更轻松。
课程起点	业绩提升	技能提升	王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下，研究如何提升业绩。
培训时长	以学员作业正确为准	以讲师讲完为准	王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
培训效果	让每位学员认为自己很牛	让学员认为讲师很牛	王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性，让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈	每3小时反馈一次	课程结束后才反馈	王老师课程让学员每3小时总结反馈一次，2天培训，学员总评价超过6万字。
培训后期	大量可延续的工作	培训结束即结束	王老师培训结束对于学员仅仅是开始，答案永远没有截止的一天。
培训经历	14年培训经历	很短的时间	王越老师培训学员超4万人次，非常了解学员能提什么样的问题，知道如何处理学员的问题，语言表达方式让学员听的更动听。

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

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