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专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

3

讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率

课程大纲

针对的典型问题、培训成果

第一讲  管理角色认知与转换

案例分析……

1、管理应该怎么做

管理的七项任务

管理任务的PDCA循环

管理任务实施的五个关键问题

管理和执行的区别

2、从业务精英到经理人的蜕变

价值观的蜕变

立场的蜕变

责任的蜕变

工作内容的蜕变

案例分析……

针对的典型问题：

管理身身份变了，但是，没有明确认识到管理的职责和工作规则，也不清楚如何成为一个合格的团队经理

培训成果：

明确管理的任务、职责和工作规则

使管理者从意识、工作方式这两个方面实现蜕变，重塑他们的管理角色

第二讲  销售团队建设

案例分析……

1、销售团队精神建设

团队精神的内在逻辑

纯化团队内部的五种关系

团队理念落地的一言五行

团队精神的两项保障

2、销售团队高效沟通规则

建设性沟通

前置沟通

直线沟通

第一时间反馈

闭环式沟通

案例分析……

针对的典型问题：

销售团队有组织无纪律，有口号无精神，导致销售人员各自为战，难以形成合力。

销售团队内、外部沟通不畅，一件事要说N遍，说了N遍还解决不了一个问题。大量的无效沟通严重影响了团队运营。

培训成果：

掌握培养团队精神的策略，使团队精神真正落地，提高团队的向心力和战斗力。

建立一套沟通规则，在工作中落实这些规则，提升团队的沟通效率和整体效能。

第三讲  销售团队的人力资源管理

案例分析……

1、人力资源规划

人力资源规划流程

确定用人标准

2、招聘与面试

招聘策略

做好面试环节的六篇“文章”

面试沟通技巧

面试的八个“观察点”

3、试用期的新员工管理

让新员工快速进入状态的五项措施

试用期考察的四类指标

新员工留用策略

4、培养下属

培养下属的策略

培养下属的四种形式

任务培养的九种模式

5、人力资源的优化

从三个方向挖掘员工潜力

团队优化的八种策略

案例分析……

针对的典型问题：

销售团队缺乏用人标准。

招聘时，对新人的潜力判断缺乏深度。

试用期形同虚设。

培养下属没有形成系统性机制。

销售团队的人力资源优化左右为难。

培训成果：

明确用人标准，建立面试环节的“筛选机制”，提高招聘效率，吸引更多的优势人才。

强化试用期的新人转化工作，建立培养下属的机制，全过程、持续提升团队能力。

多方位提升人力资源潜力。

第四讲  销售目标与计划管理

案例分析……

1、销售目标管理

目标管理的五个环节

目标规划的五种思维

目标规划的流程

目标制定的SMART原则

如何保证目标的效用最大化

四种捆绑式目标

KPI设计的六个要求

目标分解四原则

如何对下属进行目标辅导

绩效考核的七项工作策略

2、计划管理

计划管理的五环闭合

制定计划的四项基本规范

计划文件的“俄罗斯套娃”格式

计划执行四项铁的纪律

三类违规行为的处罚方式

计划管理的六个控制点

日常报告的四个要求

案例分析……

针对的典型问题：

目标管理没有形成真正的闭环，往往弱化为事后管理，难以发挥目标导向效用。

计划重形式，轻执行；废话多，有价值的行动策略少。

培训成果：

明确目标闭环管理的操作方法，从目标捆绑、KPI设计、绩效改进等多个维度，完善目标管理，实现事前、事中管理的功能，发挥目标管理的过程效用。

立足于销售人员的“职业习性”和计划的落地这两个基本点，创新计划的内容、工具和管理策略，保证计划与目标的强关联，掌握正确的计划制定和监控策略，避免计划流于文字，提高计划的执行率。

第五讲  销售执行过程管控

案例分析……

1、过程管控策略

三点式管理

驱动力管理四步法

关键节点的成果控制

2、执行管控的六种方法

销售漏斗管理

    生物钟管理

窗口期突击管理

格式化归位管理

    标杆式管理

    梯队管理

3、执行力管理工具

常例工作清单

马上做

三三制工作规划

案例分析……

针对的典型问题：

战略意识和营销策略浮于管理层，无法在销售执行端落地。

执行过程中拖拉、借口多于主动、相互比烂，管理指令如一拳打进了绵花团。

培训成果：

掌握执行管控方法，多维度提高基层员工和团队协作的行动效率。

掌握关键的执行力工具，使基层业务工作有方向、有重点、有依据，确保成果的显性化，推动问题的解决。

第六讲  销售团队的驱动力激励

案例分析……

1、激励的心理机制

激励兴奋点：心理穴位

激励强度

激励效用周期

激励阶梯效应

激励环境感受性

2、驱动力思维

团队的三大驱动力

激励心理学

3、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

拓展激励

情境激励

战略价值激励

案例分析……

针对的典型问题：

    事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。

培训成果：

    掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。

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专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

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讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率