1

专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

3

讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率

课程大纲

针对的典型问题、培训成果

第一讲  政企组织与角色心理分析

案例分析……

1、政企组织结构与特征

政企组织的科层化结构

政企组织的职能分工

政企组织内部的权力关系

政企组织的七个特征

2、政企组织行为

政企组织的五种典型行为

政企组织行为潜规则

领导的五种权力

3、政企组织内部角色心理

内部角色心理的相关因素

十种典型的职场个性

案例分析……

针对的典型问题：

    销售人员对政府、集团机构、企业等大客户组织结构、工作流程、权力体系和内部角色心理，缺乏深度认知，导致销售行为偏差，踩不上点，不仅走了很多弯路，也时不时“得罪”客户。

培训成果：

    清晰认知大客户组织的内部结构、工作流程、权力体系和角色心理，做到知己知彼，有的放矢。

第二讲  政企关系营销策略

案例分析……

1、新常态下的关系营销认知

关系是成败的关键

反腐新政对政企客户的影响

2、政企客户关系进程

政企客户的关系心态

政企客户关系进程曲线

3、关系营销策略

关系营销特点及对策

关系营销推进的核心路径

关系营销六对策

4、精益营销

精益营销行为理念

订单成功背后的关系逻辑

案例分析……

针对的典型问题：

    在“反腐”的新形势下，销售人员左右为难，一不小心就踩上“关系雷区”。

销售人员公关客户时，有想法，但不知道从哪些角度切入；有零碎的方法，但没有整体策略。

培训成果：

正确认识“反腐新政”背景下，客户的“微妙心态”，明确客户对待销售人员的心理进程，梳理关系营销路径。

基于客户的情感和利益认知和精益营销理念，建立公关策略，指导销售人员以正确的逻辑公关客户，顺利推进双方的关系。

第三讲  建立良好的第一印象

案例分析……

1、确认关键人物

大客户内部角色分析

谁是关键人物

确认关键人物的方法与话术

2、如何建立良好的第一印象

对拒绝保持平常心

    用好客户的心理时间

    重交友、轻推销

    创造接触机会、诱敌深入

    礼仪周到

    移情式沟通

销售成果屋……

针对的典型问题：

    对关键人物存在认知误区。

和客户初期接触时，往往偏重于推销，难以快速建立良好的第一印象。

培训成果：

明确采购发起人（不一定是采购部门的人员）为第一关键人物。

掌握快速建立良好的第一印象的方法，为后续推进打基础。

第四讲  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的几种典型表现

好感和信任的区别

2、培养好感和信任的对策

感动客户的拜访

在客户现场的感人表现

做一个有品质的人

体现专业素养

借力关系的渊源

投人所好

从对方的兴趣点切入

激发倾诉欲

销售成果屋……

针对的典型问题：

销售人员在跟踪客户的过程中，手段和说辞单一，甚至习惯于“强迫”客户，以至于接触了多次，双方依然没有感觉。

销售和客户建立好感和信任时，往往需要耗费较长的时间。

培训成果：

    快速和客户建立好感和信任，为以后的交往、挖掘和引导需求、促进合作做好关系层面的铺垫。

第五讲  建立私人情谊

案例分析……

1、如何理解私人情谊

私人情谊是什么

私人情谊在客户关系进程中的位置

2、约请的潜规则

如何顺利地请客户出来

饭局潜规则

宴请过程中的谈资

酒桌上的忌讳

3、送礼的学问

送礼的“犯规动作”

送礼的时间点和场合

送礼的说辞

如何选择合适的礼物

4、万水千山总是情

销售成果屋……

针对的典型问题：

销售人员在接待、宴请、赠送过程中，不太理解客户的“特殊心思”，往往陷入一些误区，做出错误的动作，乃至花了钱，办不了事，或者花钱走冤枉路。

培训成果：

在当前形势下，深度理解客户的“安全诉求”，用正确的方法进行接待、宴请、赠送，和客户建立“私人情谊”，少花钱，多办事。

第六讲  建立内线

案例分析……

1、内线的选择

选择内线的几个要点

内线的典型信号

照顾内线的多元化诉求

2、搞掂内线的标准

确立内线的五个标准

确立内线的试探性沟通

桌面下交易

3、和内线打配合

流程配合

客户内部关系配合

销售成果屋……

针对的典型问题：

对“内线”缺乏正确的判断。

不知道寻找切入点，及时搞定“内线”，和“内线”里应外合，顺利推进合作，

培训成果：

掌握选择“内线”的正确思路，以正确的主动策略，取得“内线”的充分配合。

正确判断“内线”的心理和信号，避免疑似“内线”所引发的各种“后遗症”，保证后续合作的成功率。

第七讲  建立关系网

案例分析……

1、政企组织内外关系分析

政企组织内部的九大关系

政企组织内部的六种工作关系及特点

2、编织关系网的“烹调”艺术

同科室关系的“拌”法

三角关系的“炒”法

多层网络关系的“调”法

新旧关系的“卤”法

关系链的“蒸”法

多年老关系的“炖”法

3、培养高层关系

见高层领导的时机

与高层领导沟通的四个要点

公关高层领导的对策

销售成果屋……

针对的典型问题：

面对错综复杂的客户内部关系、客户和供应商的“三角恋爱关系”，销售人员有些茫然，更是不知所措。

销售人员往往误以为，搞定一、两个人就大局已定。实际情况是，有些“隐藏”的关系成了“拦路虎”，直接导致眼看就要到嘴的“肥肉”被人叨走了。

难以建立稳固的高层关系。

培训成果：

厘清客户内部关系的线路、客户和供应商的“三角关系”的逻辑。

掌握处理六种复杂关系的方法。

掌握和高层领导建立“适宜关系”的步骤和技巧。

第八讲  发展“老客户”的关系

案例分析……

1、“老客户”的警讯

引发“老客户”叛变的几种情况

注意“老客户”的三类动态

2、“老客户”关系发展对策

客户的分级维护

三类客户的关系成果

推动关系发展的五个行动准则

3、维护“老客户”关系的技巧

叠带式跟踪

跟踪“老客户”的话题

连续“发生关系”的手段

失败后必做的三件事

处理“啃老型客户”关系的方法

销售成果屋……

针对的典型问题：

很多销售人员疏于发展“老客户”关系，抱着“吃老本”的思想，固步自封。

很多销售人员认为，老客户是“专属”自己的“菜”，却不知所谓的“老客户”经常脚踏两条，甚至三条船。由此，不经意间丢了“老客户”。

培训成果：

认清“老客户”的本质，明确“老客户”叛变的几种典型情形。

掌握维护、特别是发展“老客户”关系的方法，不仅守得住“老客户”，更要提升“老客户”的产出量。

第九讲  政企客户关系管理

案例分析……

1、客户关系管理是什么

客户关系管理的六大模块

客户关系管理的三原则

2、满意度管理

满意度调查方式

    提升客户满意度的策略

3、客户关系的深度经营

合作关系的四个层次

如何提高客户粘度

战略关系管理

案例分析……

针对的典型问题：

销售人员对客户关系管理缺乏系统层面的认知，将客户关系简单地定义为礼仪往来和商业关系。

即使有CRM工具，也不懂得深度挖掘客户关系数据，多维度提升客户满意度，增强客户粘度。

培训成果：

建立客户关系管理的系统思维。

挖掘客户数据，充分利用客户剩余价值。

掌握提升客户满意度的策略和方法。

提高客户粘度，将客户关系转化为战略合作关系。

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专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

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经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

3

讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率