1

专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

3

讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率

课程大纲

针对的典型问题、培训成果

第一讲  甲方招标“内幕”

案例分析……

1、招、投标的基本概念

招标的分类

招标业务的操作模式

2、中国大陆市场的招标业务趋势

    中国大陆市场招标实务历程

中国大陆市场招标业务的七个特征

中国大陆市场的五个现实问题

3、甲方招标的“后门”

企业招标的运作过程

政府项目招标的运作过程

甲方内部的潜规则

招标过程的七个“后门”

4、采购价和预算的形成机制

重复性采购价的形成

升级性采购价的形成

项目预算的形成

案例分析……

针对的典型问题：

对甲方招标的“内幕”了解不深，不清楚甲方招标的“后门”，由此产生一些误判，不能充分利用招标的“潜规则”，乃至盲目投标

培训成果：

    掌握招、投标的专业知识。

充分了解甲方招标的各种“潜规则”，做到知己知彼。

第二讲  投标运作流程

案例分析……

1、销售关键节点控制

精益营销理念

客户导向的销售路线图

销售关键节点控制

2、招标流程的应对

产品招标流程的应对

项目招标流程的应对

3、面向招标代理的销售工作

甲方与招标代理的关系

招标代理的应对策略

案例分析……

针对的典型问题：

在跟踪订单的过程中，没有对销售关键节点进行控制，最终导致投标“失控”。

培训成果：

熟知甲方的招标流程，把握最佳销售时机——需求窗口期，正确应对招标流程，步步形成销售成果，大幅度提升中标率。

正确处理和招标代理的关系，掌握招标内部信息，引导评委的意见倾向。

第三讲  投标成功的关键策略

案例分析……

1、投标前期的成果控制

关键节点成果的验证

投标运作的“四剑合一”

    影响关键人物

2、技术和商务引导

技术引导的四阶段

    技术引导的三大策略

技术交流要领

商务引导的五个注意事项

3、竞标策划

竞标的阶段性策划

竞标的四道门槛

采购流程中期介入的策略

案例分析……

针对的典型问题：

投标前期准备不足；对客户的反馈没有验证；不能深度影响甲方；竞标思路单一。

培训成果：

掌握验证客户反馈——销售关键节点成果的方法，确保过程0失误。

深度影响关键人物，顺利推进销售工作。

应用技术和商务引导策略，将产品（方案）植入客户的内部文件，将有利于我方的商务条款纳入招标文件。

掌握竞标策划的思路和方法，设置多重门槛，以便在评标阶段超越竞争对手。

第四讲  投标管理

案例分析……

1、投标管理

    投标管理要解决的问题

    投标管理策略

2、投标评估与决策

投标评估的四个因素

投标决策方法

案例分析……

针对的典型问题：

投标工作缺乏管理和评估，“吃快餐”思想严重，盲目投标，中标率偏低。

培训成果：

强化投标管理，推动人员做好前期工作，避免“吃快餐”思想。

建立一套投标评估标准，科学决策，避免盲目投标而产生大量浪费。

第五讲  投标书制作

案例分析……

1、投标书的编制

投标业务的内部分工

投标业务规程

投标业务沟通规则

2、投标书文件管理与封装

投标文件的结构

投标文件的列表与分工

招标书信息的确认

投标文件的检查与封装

案例分析……

针对的典型问题：

投标书制作和管理没有规范，导致沟通和作业成本增加，甚至投标无效。

培训成果：

建立一套投标书作业流程，提高沟通和协作效率；准确理解标书内涵，快速制作合格投标书。

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专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

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经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

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讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率