级别

核心任务

知识

能力

基础级

维护渠道商关系

开发渠道商

渠道销售的基础知识

本行业渠道销售的模式、业态

渠道销售人员的基本职责

渠道商选择产品、品牌商的流程

拜访面谈的能力

帮助渠道商开展终端销售的能力

推动渠道商合作的能力

专业级

梳理区域市场

充实渠道销售网络

提升渠道商卖力

管理渠道商

区域市场的分类方法

渠道开发策略

商务谈判

渠道商提升卖力的动因和逻辑

对渠道商进行管理的要素

渠道冲突及其原因

客户关系管理

区域市场分类能力

针对性开发渠道的能力

合作谈判能力

培养渠道商拓展客户的能力

执行渠道激励政策的能力

执行渠道管理政策、维护市场秩序的能力

处理渠道商之间、渠道商与品牌商之间冲突的能力

代表品牌商处理客户关系的能力

运营级

市场战略规划

渠道政策和管理制度的制定

市场策划和运作

品牌发展

市场营销战略

渠道政策

渠道管理的要素及制度

市场策划与创新

营销资源的运筹与管理

品牌推广与宣传

制定市场战略、渠道政策和渠道管理制度的能力

市场策划和创新的能力

营销资源管理能力

品牌推广和发展的规划能力

课程模块

课程目录

时间长度

第一单元

渠道销售-基础篇

第一讲  渠道销售概念

第二讲  渠道商行为分析

第三讲  渠道市场拜访与日常维护

第四讲  渠道商开发

1天

第二单元

渠道销售-专业篇

第五讲  区域市场对策

第六讲  合作谈判

第七讲  渠道商经营能力促进

第八讲  渠道商卖力提升

第九讲  渠道商管理

第十讲  客户关系管理

2天

第三单元

渠道销售-运营篇

第十一讲  渠道营销战略

第十二讲  渠道政策

第十三讲  整体市场运作与创新

第十四讲  互联网渠道营销

第十五讲  渠道体系建设与发展

2天

课程目录

针对的典型问题、培训成果

第一讲  渠道销售概论

案例分析……

1、渠道销售的基础知识

    什么是渠道销售

渠道销售链

渠道商的五种分类

渠道销售和直接销售的区别

渠道销售的市场价值

2、专业品渠道销售

专业品和民品的区别

专业品渠道模式

专业品渠道销售的联动结构

3、渠道销售的职责和能力

渠道销售人员的职责

渠道销售人员的层次和能力配备

案例分析……

针对的典型问题：

缺乏渠道销售的知识基础，对渠道销售的意义认识不足，因而产生各种误区。

渠道销售应具备哪些能力？如何实现职业的成长？诸如此类的问题，模糊不清。

培训成果：

理解渠道销售的内涵及意义，剖析本行业的渠道销售模式和生态链，从而建立清晰的渠道销售逻辑，提高渠道销售的认知。

明确渠道销售的层次和相应能力，树立职业成长的阶梯理念，增强学习动力。

第二讲  渠道商行为分析

案例分析……

1、渠道商结构分析

渠道商的分类

渠道商的内部角色分工

渠道商的决策特征

2、渠道商需求

渠道商的成长史与经营诉求

小微渠道商需求

规模渠道商需求

3、渠道商选择品牌的流程

产生兴趣

市场调研和考察

试销

推广和磨合

战略营销合作

案例分析……

针对的典型问题：

对渠道商的内在结构、经营需求和决策行为缺乏深层次认识，无法做到知己知彼。

培训成果：

剖析渠道商的组织和经营结构，理解不同类型渠道商的合作需求、决策流程，从而把握客户行为和心理，做到有的放矢。

第三讲  渠道市场拜访与日常维护

案例分析……

1、渠道销售工作策略

渠道销售的工作计划

渠道销售的工作时间安排

2、渠道市场拜访的三类任务

    行业市场拜访

    合作渠道商拜访

    终端客户拜访

3、拜访规定动作

    拜访礼仪

拜访规定动作

拜访的关键事项记录

4、渠道商的日常维护

渠道商现场维护工作规范

商务沟通规范

交易处理的五个要求

动态跟踪

案例分析……

针对的典型问题：

渠道销售业务管理缺乏计划性，不能充分利用时间，工作不分主次。

拜访面谈表现化，抓不住关键问题。

渠道商维护工作不规范，沟通效率低下，忽视渠道商的动态和趋势。

培训成果：

确立渠道销售业务的工作计划，并通过工具强化执行力。

明确不同对象的拜访任务，规范拜访流程和成果，培养拜访过程的注意力和关键事项的抓取能力。

建立渠道商维护的作业规范，强化和渠道商的商务沟通能力，提高工作效率。

培养发现渠道商动态和趋势的观察力，为解决各种合作问题打下基础。

第四讲  渠道商开发

案例分析……

1、渠道开发策略

渠道开发策略

渠道开发的四种营销手段

2、开发渠道商的销售流程

    信息收集并初步筛选

    跟踪渠道商

    激发渠道商的五个兴趣点

    打消渠道商疑虑

    推动渠道商合作的四种杠杆

3、接待渠道商来访

    接待电话来访的技巧

接待现场来访的技巧

来访后的跟踪和促成技巧

案例分析……

针对的典型问题：

渠道开发没有策略，只会“死磕”。

渠道开发流程以自我为中心，而不是以客户为中心。

抓不住渠道商来访的机会。

培训成果：

了解渠道开发策略，以市场化的手段加快开发速度。

树立以客户为中心的渠道开发流程，把握客户需求和节奏，对症下药，提高渠道商开发的成功率。

掌握接待渠道商来访的沟通技巧，抓住需求敏感点，有效促成合作。

课程目录

针对的典型问题、培训成果

第五讲  区域市场对策

案例分析……

1、区域市场分析

    区域市场分类

区域市场的三个发展阶段

2、区域市场的渠道商选择标准

不同发展阶段的渠道商标准

    开拓期的取舍标准

优质渠道商标准

3、区域市场的开发策略

渠道开发策略

渠道开发的四种营销手段

区域市场的整合营销

案例分析……

针对的典型问题：

区域市场不分主次，眉毛胡子一把抓。

缺乏渠道商取舍标准，急功近利，给后期市场运作带来隐患。

区域开发无策略，不懂得利用外部资源撬动市场。

培训成果：

根据区域市场形势和行业特点，对区域市场进行分类，明确重点区域。

按不同的发展阶段，确定渠道商标准，获取更有价值的渠道商资源，为后期市场突破打下良好的基础。

掌握区域开发策略，高效拓展渠道合作。

第六讲  合作谈判

案例分析……

1、渠道合作博弈

渠道合作的博弈模式

双方的牌与筹码

渠道商的谈判心理

2、渠道合作谈判策略

诱敌深入

步步为营

坐山观虎斗

草船借箭

丢卒保车

案例分析……

针对的典型问题：

博弈知识薄弱，谈判时毫无章法，被渠道商牵着鼻子走，损失合作利益。

培训成果：

了解渠道合作的博弈知识，理解双方的牌与筹码、对方谈判心理。

掌握渠道合作谈判几种经典策略，提高谈判成功率，获取更多的合作收益。

第七讲  渠道商经营能力促进

案例分析……

1、渠道商经营能力体系

销售能力

市场运作能力

团队管理能力

与品牌商的协作能力

2、如何促进渠道商的经营能力

递进式培训

成果考核

培训绩效竞赛

案例分析……

针对的典型问题：

对渠道商能力的培训认识不足，缺乏培训和考核的方法，因此导致渠道商进步缓慢，影响区域市场的发展。

培训成果：

全面认识渠道商培训的意义，了解渠道商发展的能力结构。

运用正确方法，对渠道商进行分步培训和改造，提升渠道商的营销水平和管理水平，强化渠道商的粘性，加速市场的拓展。

第八讲  渠道商卖力提升

案例分析……

1、营销计划推动

如何做好营销计划

营销计划的六大要素

2、标杆引导

    四类标杆

树立杠杆的两和策略

    怎样让标杆影响渠道商

3、渠道商激励制度

奖励渠道商的九种名目

七种奖励方式

渠道商激励实施策略

4、直线激励

什么是直线激励

直线激励的五种方法

5、设计渠道销售赛局

渠道竞赛的指标

设计渠道销售赛局的八个要点

案例分析……

针对的典型问题：

对渠道商的激励方式单一，没有充分利用各种杠杆工具，激发渠道商销售积极性，导致渠道商只知道要政策，不愿意主动出击。

培训成果：

掌握营销计划推动、杠杆引导、渠道商利益激励、终端销售激励、渠道竞赛等多种策略，激发渠道商的开拓热情，全方位提升渠道商的出货水平。

第九讲  渠道商管理

案例分析……

1、合同执行管理

合同执行的四个典型问题

合同执行管理策略

2、渠道政策与市场规则管理

渠道商八种常见的违规行为

处理渠道商违规的方法

项目报备制度

3、服务管理

服务管理的五大项目

服务管理四要点

4、回款管理

回款管理制度

催收货款的方法

5、广告宣传管理

渠道商在广告宣传方面的五个典型问题

广告宣传问题处理流程

案例分析……

针对的典型问题：

渠道管理没有形成系统，管理渠道商缺乏制度支撑，因此，销售人员经常要应付一些渠道商的“过分”要求，或者，对渠道商违规现象，销售人员将矛盾上交。

催收货款时，销售人员常常陷于被动。

培训成果：

建立较为系统的渠道管理规则，化解渠道商与品牌商之间的矛盾，为销售人员处理各种渠道问题提供制度依据。

通过回款制度，帮助销售人员及时催收货款，保证品牌商的现金流。

通过渠道的规范运作，强化品牌基础，吸引更多的渠道商合作。

第十讲  客户关系管理

案例分析……

1、客户信息管理

    渠道商信息管理

    终端客户信息管理

2、客户关系管理

渠道体系的关系营销策略

渠道商关系管理

终端客户关系管理

3、事件管理

渠道商与品牌商之间的矛盾处理

终端客户与商家之间的冲突处理

应急事件管理

案例分析……

针对的典型问题：

没有客户关系管理规范，导致销售人员在处理各种矛盾、冲突和应急事件时，要么束手无策，要么随意处置，结果是引发更多的问题

培训成果：

建立客户信息管理制度和工具，规范客户档案。

了解客户关系管理策略，以专业的态度和规则提升客户关系，处理各种矛盾和冲突，避免引发“次级灾害”。

课程目录

针对的典型问题、培训成果

第十一讲  渠道营销战略

案例分析……

1、市场分析

市场的分类

市场的典型状态

市场的成因与走势

2、渠道模式

渠道的分类

渠道的适用性分析

渠道模式的选择

3、渠道营销战略

    目标客户群定位

    渠道的营销战略目标

    区位营销战略

渠道战略的规划与布局

渠道战略的应变

案例分析……

针对的典型问题：

对区域市场成因、市场的发展规律缺乏认知，或知其然，不知其所以然。

对渠道模式在发展中适用性缺乏预见。

有渠道网络，但没有渠道战略，应对外部竞争时，渠道的核心竞争力薄弱。

培训成果：

深入认识市场规律、渠道模式的内涵，及各种动因因素。

掌握战略规划、布局、应变的策略和作业规则，为应对市场发展趋势、各种竞争提前做好准备，打造坚实的渠道基础，为政策设计、渠道管理制度提供科学依据。

第十二讲  渠道政策

案例分析……

1、渠道政策

渠道政策是什么

渠道政策的六个基本条款

渠道的政策导向作用

渠道政策和渠道网络发展的关系

特殊政策及其实施要点

2、渠道政策的调整

渠道政策调整的前提

渠道政策调整的配套措施

3、渠道价格体系设计

渠道价格体系

渠道价格的系统性影响

渠道商的价格心理

渠道价格体系设计的五大因素

案例分析……

针对的典型问题：

设计渠道政策、渠道体系价格时，考虑不全面，导致“按下葫芦浮起瓢”

一些错误的政策和价格，很可能对品牌、市场的健康发展造成难以挽回的损失。

培训成果：

    理解渠道政策的导向作用力，掌握渠道政策的结构知识，科学地制定渠道政策，

在渠道政策调整时，能控制各种冲突，顺利过渡，避免混乱局面。

    了解渠道价格体系的概念和影响力，系统思考交易结构，科学制定渠道价格和终端市场价格，避免价格冲突，反蚀品牌信誉。

第十三讲  整体市场运作和创新

案例分析……

1、市场运作的规律

区域市场发展的四个阶段

市场运作的成功规律

区域市场发展中的渠道商因素

市场运作的四大杠杆

2、两类市场的突破策略

新市场突破

老市场突破

3、新产品运作

新产品的市场反应特点

新产品的市场切入点

新产品市场突破的五大要点

新产品的长远规划

4、渠道创新

渠道创新的思路

渠道创新的三种策略

渠道金融

渠道战略合作

案例分析……

针对的典型问题：

对市场运作缺乏深度认知，新的区域突破乏力。

在推广新产品的过程中，方式单一，缺乏长远考虑，导致后劲不足。

培训成果：

了解市场运作的系统知识，掌握新、老两种市场的突破策略，快速形成新的增长点。

了解新产品的市场反应特点，掌握新产品的市场培育、成长的典型运作手段，提高新产品的介入速度。

了解渠道创新知识，掌握多种渠道创新策略，充分利用商业生态资源，为渠道网络的发展添加活力。

第十四讲  互联网渠道营销

案例分析……

1、互联网营销与电子商务

互联网营销

电子商务的五大本质

电子商务的适用性分析

2、互联网渠道

什么是互联网渠道

互联网渠道分类

互联网渠道营销的四种模式

互联网渠道营销的战略

3、线上线下的销售冲突

销售冲突的四种情况

处理冲突的策略

案例分析……

针对的典型问题：

对互联网营销、互联网和渠道销售的结合相关机理一知半解，难以将互联网渠道的效用最大化。

对线上线下的销售冲突准备不足，或处理类似问题时，方法不当。

培训成果：

理解互联网营销的特点和规律，掌握互联网渠道建设的关键策略，科学地运用互联网，推动渠道和品牌建设，培育互联网渠道增长模式。

了解线上线下冲突的几种典型情况，掌握处理这类冲突的专业手段。

第十五讲  渠道体系建设与发展

案例分析……

1、渠道评估

渠道评估指标

渠道评估的方法

2、渠道分级管理

渠道分级管理的意义

如何对渠道商进行分级

分级管理的运用

3、渠道信用体系建设

    什么是渠道信用体系

渠道审计

对渠道商授信

4、渠道品牌的发展

渠道品牌发展中的典型问题

渠道品牌与网络建设

渠道品牌向终端市场的渗透与扩张

渠道品牌发展与战略衔接

案例分析……

针对的典型问题：

渠道有网络，没有体系。

品牌的影响力在渠道网络、终端市场没有形成足够的渗透和扩张。

培训成果：

认识渠道体系建设和发展的重要性。

掌握以渠道分级管理、渠道信用为核心的体系建设方法，完善渠道网络的深化。

基于品牌发展理念，掌握品牌向渠道网络、终端市场的渗透与扩张的策略，以增强品牌效应和市场驱动力。

1

专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

3

讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率