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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【培训师资】王浩老师
【课程费用】面议 （获赠积分：面议个，学课程，换好礼)
【人 气 度】653次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
《面向政府、集团客户的项目营销》
王浩老师授课三大优势：
| 1 | 专业深厚 | 专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究 出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向） |
| 2 | 经验老到 | 21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管 其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验 |
| 3 | 讲授独特 | 独创成果教学法，提升培训质量和落地效果 坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率 |
【培训对象】
负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理
从事项目营销的大客户经理、销售人员
【课时】
2天，每天6小时
【课程背景】
一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上
项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。
【课程形式】
【课程收益】
1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率
2、掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络的套路
3、掌握挖掘和引导项目需求的方法
4、掌握在不同的阶段，有效呈现方案的技能
5、掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略
【课程大纲】
| 第一讲 精益营销 案例分析…… 1、项目销售的本质 项目销售的七种业务形态 项目销售的三“争” 项目订单的“路径”和“机关” 项目销售的“通关”法则 2、项目销售的精益营销理念 竞争导向思维 客户导向思维 时间导向思维 成果导向思维 案例分析…… | 第二讲 项目销售流程 案例分析…… 1、项目采购分析 甲方内部角色分工 项目采购流程的发起 项目采购流程内的报批作业 2、项目销售路线图 项目销售的共振模型 项目销售流程的关键节点 项目销售的节点成果 项目销售路线图 案例分析…… |
| 第三讲 客户的开发和拜访 案例分析…… 1、快速找到关键人物 突破障碍 识别客户内部角色 确认关键人物 建立良好的第一印象 2、诱敌深入的跟踪 连续跟踪的套路 销售假动作 跟踪节奏 陌生拜访的诱敌深入 3、高效约见 约见的时机 约见的理由 约见客户的五种策略 4、拜访礼仪与面谈技巧 拜访目的与计划 拜访礼仪 拜访面谈的话题设计 拜访面谈攻略 案例分析…… | 第四讲 项目客户公关 案例分析…… 1、关系营销策略 新形势下的关系营销特征 客户关系的五个转折点 公关的基本路径 2、培养客户的信任与好感 建立信任的策略 培养好感的方法 3、建立私人情谊 约请的注意事项 恰到好处的礼尚往来 急客户之所急 4、建立内线 关注“内线”的多元诉求 明确“内线”的方式 确立“内线”的指标信息 5、建立关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 规避关系雷区 案例分析…… |
| 第五讲 挖掘和引导项目需求 案例分析…… 1、项目需求分析 项目需求的九个因素 项目需求特征 显性需求与隐性需求 2、需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 3、挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 案例分析…… | 第六讲 订单的促进 案例分析…… 1、销售促进 什么是项目销售促进 促进的五种形式 促进和甲方购买信号的关系 2、阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的五种方法 3、排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 4、促成订单的五大里程碑 案例分析…… |
王浩老师授课之3大优势：
| 1 | 专业深厚 | 专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究 出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向） |
| 2 | 经验老到 | 21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管 其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验 |
| 3 | 讲授独特 | 独创成果教学法，提升培训质量和落地效果 坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率 |
B2B营销实战历练：21年企业实践经验
B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）
B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）
B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！
网上在线报名
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