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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【培训师资】王浩老师
【课程费用】面议 （获赠积分：面议个，学课程，换好礼)
【人 气 度】1062次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
《大客户销售管理：团队业绩增长的五大引擎》
分享36家B2B企业销售超目标增长的“内幕”
增强团队业绩增长的“动力系统”
王浩老师真情告白：
培训是一种软性产品，如何将一种软性产品做出硬效果？一直是我探索的方向。在21年企业实践、9年培训和咨询实践、5年理论研究的基础上，我得以在五个方面提升培训的硬效果，使企业的培训收益最大化：
1、专业聚焦：在熟知的领域里，做深做透，乃是培训和咨询的根本。
2、课前调研：没有调查，就没有发言权。不做调研，就没有培训和咨询的针对性。
3、逻辑严谨：万事有理才能解。所有的知识和技能，背后一定存在“通理”。把“通理”讲清楚了，知识和技能的运用才能做到因地制宜、随需应变。
4、场景分享：结合实际工作场景的案例讲解，一起分享、梳理、归纳，不仅能引发共鸣，更便于吸收和转化。
5、成果转化：依据行为学习理论，通过四种方式实现成果转化：模块化技能（应用）、实用工具（管控）、考试（巩固）、焦点问题作业（能力转化）。
【课程亮点】
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超水平增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”
【培训对象】
公司高层：董事长、总经理、营销总经理
销售部门：销售总监、大区销售总监、各级经理
【课程时间】
2天，每天6小时
【课程背景】
销售团队的核心任务是什么？
其一，销售业绩达成既定目标
其二，销售业绩的增长超越常规水平
如何让团队销售业绩实现超水平的增长？有36家企业，这些企业均为B2B业务模式，来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域，他们实施了同一套营销体系，一年内实际达成的业绩，超出设定目标的12-209%。这套体系叫：精益营销系统。
精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师，用累计10年的专注，研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例，跟踪数百家企业，在此基础上，创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。
精益营销系统的核心诉求是：团队销售业绩的超水平增长，它是一套成果导向的技能、工具和管理体系。
本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统，从营销增长理论，到五大增长引擎：销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、业务成果管理、团队驱动力管理，帮助您的企业和销售团队，实现销量突破，达成超水平增长。
【课程收益】
1、梳理销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题
2、掌握客户价值管理的方法，提高营销资源的投入产出比，扩大高价值客户的规模
3、掌握销售关键节点控制的方法，提升订单成功率和订单量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的团队整体运营效率
5、掌握业绩超目标管理策略，使目标管理真正成为业绩增长的有效工具
6、掌握驱动力管理策略，倍增销售团队的内部活力和整体战斗力
【课程大纲与培训成果】
| 课程大纲 | 针对的典型问题、培训成果 |
| 第一讲 增长理论：精益营销 案例分析…… 1、大客户销售团队业绩的内因分析 影响销售团队工作效率的5个环节 影响销售业绩的4大因素 2、大客户销售团队业绩突破的核心指标 销售业绩增长的3种源头 销售业绩的“算法” 销售业绩增长突破的核心指标 3、精益营销增长策略 精益营销的基本原理 精益营销模型 精益营销行动理念 精益营销的业绩增长管理系统 团队业绩的5大增长引擎 案例分析…… | 针对的典型问题： 销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软；同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知，抓不住问题的关键。
培训成果： 树立精益营销理念，以正确的思想武装头脑；以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。 梳理团队业绩的因果逻辑，构建业绩增长的管理模型，明确实现团队业绩突破的五大引擎。 |
| 第二讲 增长引擎1：客户价值管理 案例分析…… 1、客户资源的损耗分析 销售漏斗管理误区 客户资源的5种“漏油”现象 2、客户战略 客户战略的定义 客户战略的3个前提条件 客户战略的4个要素 3、客户价值管理 客户价值管理的3大目标 客户价值管理策略 客户价值分类 客户信息标准化管理 营销资源的差别化管理 销售价值分析 案例分析…… | 针对的典型问题： 受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。 缺乏客户战略，导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。 销售团队的行为是数字导向，而不是价值增长导向，从而影响企业的可持续发展。
培训成果： 明确本企业的客户战略。 掌握客户价值分类的操作方法。 掌握客户价值管理的5种策略，大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重，为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。 |
| 第三讲 增长引擎2：销售关键节点控制 案例分析…… 1、订单成功率分析 销售漏斗管理的两个本质性漏洞 订单成功率为什么偏低 订单成功率偏低有哪些影响 如何提高订单成功率 2、大客户销售关键节点控制 大客户订单的“通关”原理 大客户销售路线图 大客户销售的三种控制 时机控制、行为控制、成果控制 大客户销售进程管理（工具） 3、销售成果屋 什么是销售成果屋 销售成果屋的五个要素 大客户销售的标准化操作 案例分析…… | 针对的典型问题： “商机”不少，但订单的成功率不高。 “销售技巧”不缺，但无法有效控制销售关键节点，经常丢失订单，同时，新客户开发的成功率不高。
培训成果： 理解大客户订单的“通关”原理，由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。 掌握提高订单量的三种控制技术，确保销售团队成员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果。 掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋（工具），实现销售关键节点控制，大大提高订单的成功率和订单量。 |
| 第四讲 增长引擎3：成果管理 案例分析…… 1、大客户业务管理现状 大客户业务管理的3个通病 业务层效能损耗的12个环节 管理层效能损耗的16个环节 2、大客户业务如何有效管理 大客户销售的工作心理表现 大客户业务有效管理的3大原则 大客户业务管理策略 3、成果的增强管理 成果增强管理策略 客户资源的成果管理（工具） 销售节点的成果管理（工具） 每天工作的成果管理（工具） 每周、每月的成果管理（工具） 案例分析…… | 针对的典型问题： 销售管理工具太复杂，且不实用 只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量管理精力和时间，事倍功半。 管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪！
培训成果： 明确销售成果的含义，聚焦于成果管理，增强销售团队的成果意识，促使销售人员为成果而做事，避免劳而无功。 掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。 |
| 第五讲 增长引擎4：业绩超目标管理 案例分析…… 1、销售目标管理反思 销售目标管理的六个环节 现有销售目标管理的八大弊端 销售目标管理需要反思的四个问题 2、超目标管理是什么 超目标管理思维 超目标管理的四层含义 超目标管理的“太阳系闭环” 3、超目标增长管理策略 超目标增长管理工具 超目标的KPI 超目标的增长计划 超目标的正反馈管理模式 超目标的增长绩效考核 4、精益营销制度 精益营销制度三原则 精益营销制度的执行策略 案例分析…… | 针对的典型问题： 目标管理不能形成闭环。 目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈最终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。
培训成果： 树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。 掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略，为业绩超目标增长提供强有力的支撑。 |
| 第六讲 增长引擎5：销售团队驱动力管理 案例分析…… 1、激励的困境 激励的六大困境 激励效用不佳的五个原因 2、驱动力思维 什么是驱动力 驱动力心理的七种动因 激励心理的六个特性 驱动力激励五原则 3、驱动力激励策略 倒逼式激励 竞争杠杆激励 雁阵式激励 成果计分式激励 拓展式激励 增长值分红激励 案例分析…… | 针对的典型问题： 事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。
培训成果： 理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。 掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。 |
王浩老师授课之3大优势：
| 1 | 专业深厚 | 专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究 出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向） |
| 2 | 经验老到 | 21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管 其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验 |
| 3 | 讲授独特 | 独创成果教学法，提升培训质量和落地效果 坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率 |
B2B营销实战历练：21年企业实践经验
B2B营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
B2B营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）
B2B营销专著出版：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）
B2B营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
B2B营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发
实战历练
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！
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