课程大纲

针对的典型问题、培训成果

第一讲  精益营销

案例分析……

1、大客户销售的本质

大客户销售的四类工作形态

大客户销售的三“争”

2、大客户销售的精益营销理念

竞争导向

客户导向

时间导向

成果导向

案例分析……

针对的典型问题：

    缺乏正确的思想指导，销售人员各行其是，销售团队没有“灵魂”

培训成果：

树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。

第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户采购流程

大客户采购的五个典型步骤

大客户采购的发起

大客户采购的报批模式

2、大客户采购的里程碑

大客户采购的流程节点

大客户采购的需求窗口期

大客户采购漏斗

大客户采购的里程碑

案例分析……

针对的典型问题：

    对大客户采购流程缺乏深度了解，无法做到知己知彼

对大客户的“需求窗口期”模糊不清，难以把握最佳销售时机

培训成果：

理解大客户采购流程节点，从而深度介入采购流程，推动双方的合作。

理解“需求窗口期”的内涵，把握最佳销售时机，提高销售行动效率。

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点、节点成果

大客户销售的共振模型

大客户销售进程节点

大客户销售进程节点成果

2、大客户销售的时机

最佳销售时机是什么

把握最佳销售时机的三原则

3、大客户销售路线图（配套工具）

大客户销售的五大里程碑

大客户销售路线图

案例分析……

针对的典型问题：

销售流程不科学、不清晰

无法准确判断客户的反馈信号

销售行为以自我为中心，而不是以客户的采购为中心。

培训成果：

明确以采购流程为参照物的销售进程，指导销售人员走“正确的路”。

明确销售进程节点的成果，培养销售人员的成果意识，提高销售行为的成效。

第四讲  大客户销售关键节点控制

案例分析……

1、如何提升大客户订单的成功率

低效率销售的四个归因

大客户订单的“机关”

提高订单成功率的三个正确

2、大客户销售关键节点控制

    时机控制

行为控制

节点成果控制

销售节点成果的闭环管理

案例分析……

针对的典型问题：

事做了，但错过了最佳时机。

事做了，但方法有问题。

事做了，但没成果。

培训成果：

    使销售人员在正确的时间，正确地做事，形成正确的成果，充分控制项目销售节点，大幅度提高订单的成功率。

第五讲  销售成果屋

案例分析……

1、什么是销售成果屋

    销售成果屋模型

销售成果屋的五要素

2、大客户销售的五类成果

建立关系

获知需求

植入产品

合作促进

商务谈判

3、“销售成果屋”操作方法

操作要领

学员实战案例操练

案例分析……

针对的典型问题：

凭经验销售，缺乏体系性战术。

有一些零碎的销售技巧，但是，缺乏克敌制胜的模块化技能。

培训成果：

在成果思维的基础上，培养“能打仗、打胜仗”的模块化技能——销售成果屋，提升销售人员的“通关”能力、完善拿订单的体系性战术。

第六讲  订单攻关问题咨询

1、学员陈述订单的跟踪情况

2、老师复盘与总结

按销售路线图进行复盘

总结此订单的“销售成果屋”

针对的典型问题：

    学员面临的具体问题、订单困境

培训成果：

    直接破解销售难题，提高订单成功率

1

专业深厚

专注于大客户┃项目销售、谈判、中高层管理，9年实战场景案例研究

出版两部专著：《大客户销售路线图》、《驱动力》（管理心理学方向）

2

经验老到

21年企业实践，带过11支团队，曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

其中，18年大客户┃项目销售实战经验，16年中高层管理经验

3

讲授独特

独创成果教学法，提升培训质量和落地效果

坚持全案例教学，案例分析透彻，保证课堂气氛和吸收率