集合采购和招投标实战技巧

集合采购和招投标实战技巧

南斌（2天）

课程背景

2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！面对面对日益复杂的采购环境，智慧化采购异军突起！在互联网+时代下，越来越多的企业关注供应链各环节的资源整合和优化，关注在大数据里如何更加有效运营，集合采购就是典型大数据下的运作模式，如何将企业成本优势和资源开发整合运用到极致？如何从原来的单兵作战成为共享模式的利益最大化？如何从跨部门到跨行业，从砍价成为双赢的合作模式？集合采购实战将是企业获得新的竞争力和活力！

本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作难点、痛点问题立竿见影的解决！

 

课程目标

1.掌握需求定位和品项管理的管理工具

2.掌握组建集合采购的十个关键步骤

3.掌握供应商现场评审七个关键点和九大供应商关系处理方法
4.掌握疫情期间制造行业的采购降本十大方法
5.掌握集合采购常用工具--采购招标降龙十八掌

6.掌握集合招标合同管控的36点救命技巧
7.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识

8.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

9.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

 

课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

 

课程大纲

第一单元 明确集合采购的需求和定位

情景案例1：危机之下某央企如何集采紧急物资的采购需求

1.采购策略和企业运营战略关系

2.如何明确集采战略需求

2.1集合采购需求的种类

2.2集合需求具备那些关键点

3.如何编制集合采购预算

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3 总成本构成

3.4如何确定集采支出优先级

4.如何制定集合采购策略

4.1分析采购策略

4.2制定供应商管理策略

4.3合同连续图谱确定战略合作关系

4.4集采策略制定基本步骤

【培训小技巧】供应定位模型

【案例解读】某企业如何通过集采模式成功化解成本上涨危机

【课题演练】采购定位与需求对于集合采购工作开展的目的和意义

 

第二单元 如何制定集合采购商业计划和采购战略布局

情景案例2：美的集合采购的战略布局

1.如何制定集合采购商业计划书

1.1集合采购商业计划的背景介绍

1.2集合采购的原因

1.3集合采购的优势

2.如何分析市场走势和价格

2.1市场走势分析战略地图

2.2生产厂家的阶梯价格

3.集合采购组织方案书

3.1采购商业联盟章程

3.2组织目标和管理结构

4.集合采购方案运行方案

4.1供应商评估和考核方式

4.2采购方式

5.集合采购风险评估和防范

5.1违约风险

5.2防范措施

6.集合采购供应商绩效评估和考核

6.1QCDS评估标准

6.2实际达成效果

7.集合采购整个项目的绩效评估

7.1目标完成达成率

7.2需要持续改善方面

8.集合采购可持续改善的方案

9.集合采购的组建管理方案

策略1：集合采购，分权订购

策略2：利用采购二八原则确定采购定位模型，制定采购战略

策略3：全员采购成本控制模式

策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化

【培训小技巧】集合采购筹备的十个关键步骤

【案例解读】国内3种不同集合采购体系运作下的优缺点

【课题演练】为什么集合采购企业往往会半途而废？请学员们分析分析存在哪些盲点？利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

 

第三单元 集采供应商如何开发选择考核

情景案例3：海尔战略供应商开发的成功秘诀

1.集合供应商管理的原则

1.1供应感知模型运用

1.2供应商定位模型运用

2.集采供应商开发关键步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商资格认证

2.3供应商开发渠道

2.4验厂考评体系

2.5分析供应商成本

2.6样品验证和小批量流程制定

2.7稳定供应成本

2.8减少供应商隐形成本浪费

3.集采供应商评估与管理

3.1供应商背景调查

3.2量化日常考核能力

3.3供应商合作框架

3.4构建供应商合作框架9大步骤

3.5供应商评价的基本构建模式

3.6选择供应商10大原则

3.7评估供应商的开发体系

4.战略供应商绩效考核

4.1设定供应商的采购绩效指标

4.2提升采购执行力

5.建立采购战略

5.1建立供货商绩效评估表

5.2绩效管理3项工具

5.3绩效评估5项工具

【培训小技巧】供应商现场评审七个关键点

【案例解读】某企业在集采模式商务谈判经验分享

【课题演练】为什么有绩效考核的供应商配合起来越来越难？请学员们分析分析存在哪些盲原因？利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

 

第四单元 集合采购成本的控制方式

情景案例4：某家电集团集合采购降本成功经验分享

1.确定供应市场优先级

1.1市场优先级的主要因素

1.2供应定位模型

2.理解市场分析成本模式

2.1波特“五种力量”

2.2采购产品生命周期

2.3预测供应市场趋势

2.4建立成本/价格模型

3.正确评估和细分市场

3.1评估市场风险与机会

3.2 POCKET工具运用

3.3细分供应市场

3.4评价成本风险或机会

3.5确定市场供应优先顺序

3.6.分析市场信息制定降成本的方法

3.7获取有效市场信息的6个阶段

4.战略采购分析方法

5.采购成本重点控制十大方式

6.供应商关系对采购成本的影响

7.供应链对采购成本策略的影响

8.工厂成本控制与价值分析

9.从财务角度进行成本控制与价值分析

【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法

【案例解读】美的集团战略降本增效的思考

【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区

 

第五单元 采购招标商务实操

情景案例5：某央企招标败局的分析

1.采购招标商务实操训练课程

分为标前，标会和标后三个阶段

2.采购招标“降龙十八掌”

2.1第一掌：成立招标委员会，明确各自的部门职责和行动方案

2.2第二掌：明确招标需求和市场分析，制定招标方案立项书

2.3第三掌：明确招标流程和职责，制定招标方案书

2.4第四掌：按照需求和目标，开发和评审供应商的资源和配置

2.5第五掌：组织供应商打样测试，明确招标物料要求

2.6第六掌：梳理参与竞标供应商，并按照要求提交招标文件和投标保证金

3.招标会现场准备工作

3.1第七掌：组织招标现场的接待和投标事宜

3.2第八掌：招标竞标流程培训和会议纪律宣导

3.3第九掌：招标管理委员会的职责分工、过程监督和评标参与活动

3.4第十掌：每轮明标招标结果的唱标

3.5第十一掌：招标管理委员会最终商务议标的组织

3.6第十二掌：中标结果公布

4.招标后的安排工作

3.1第十三掌：中标通知书下达，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）

3.2第十四掌：制定中标供应商的打样、小批量测试，中批量测试和正常大货的推进计划表

3.3第十五掌：中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施

3.4第十六掌：竞标供应商稳定供应后，无息退回投标保证金

3.5第十七掌：财务定期评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面

3.6第十八掌：整体从QSAR等方面综合评估此次招标的绩效考核，形成招标项目评估报告，针对不足地方予以改善

【培训小技巧】采购招标降龙十八掌

【案例解读】如何发现围标？解读某电力公司的一场“特殊”的招标。

【课题演练】某企业招标案例的演练

 

第六单元 集合采购合同管理和风险监控

情景案例6：从“中标供应商拒签中标合同”来看集合招标的合同风险管理对策

1.采购风险管控的概念和重要性

1.1采购风险管控特点

1.2采购风险管控关系类型

2.建立供应的风险管控体系

2.1建立明确的质量管理标准

2.2建立原材料的检验标准

2.3管控过程的质量管控体系

2.4确保稳定的供应管理体系

2.5建立监督和持续改善的质量管理体系

3.制定采购风险管控计划

3.1采购风险管控团队的职责和分工

3.2 采购风险管控的步骤

4.采购合同管控风险

4.1常规采购合同的解读

4.2采购合同的风险管控条款解读

4.3识别和规避采购合同的风险漏洞

4.4采购合同关系管理、争议和终止

【培训小技巧】集合招标合同管控的36点救命技巧

【案例解读】集合采购风险如何控制？--解读某家电公司的风险管控措施

【课题演练】集合采购风险有哪些？如何避免？你的方法有效吗？

 

讲师简介

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

 

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，46岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

 

工作经历

1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

 

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作24年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

 

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

 

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

 

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理23年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

 

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

 

服务客户

广东中广核集团 同方威视、神华集团、广东电网、飞越电子、杰瑞集团、美的、中国联通（河北）、中国电信（广东）、佛山志高空调集团、云南大理嘉士伯啤酒集团、中山雷士照明集团、上海艾迪康医学检验所有限公司、湖南中车、湖南中车时代电动汽车股份有限公司、安克创新科技股份有限公司、重庆凯邦科技有限公司、攀钢集团有限公司、成都环球特种玻璃制造有限公司、四川省宜宾神州玻璃有限公司、绵阳美菱制冷有限公司、泰格微波技术股份、利尔化学股份有限公司、山东科普电源系统有限公司、济宁山推集团、歌尔声学股份集团、株洲凯丰实业集团、广东欣骏电器集团、杭州万马集团、肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、东莞市雄驰电子集团、深圳天诚家具集团、山东智洋电气股份集团、中孚信息股份集团、青岛耐克森轮胎集团、中国电子科技集团、徐州徐工液压件集团、山东顺东集团、标准微型摩打集团、深圳光峰科技集团、东莞好万年电子制品集团、捷成PVC软胶制品集团、云南植物药业集团、爱普科斯（珠海）电阻电容集团、佛塑集团、罗浮宫家具集团、国星光电集团、佛山水业集团、迈特科技电子集团、深圳市深宇集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、中山威力集团、利虹电子、华昌铝厂、辰誉电力集团、新东方电子、玛缇陶瓷企业、华新彩印、亿美实业、格林灯饰、鼎和盛汽配、运峰电力、荷韵特种材料、航天华涛、德奥通用航空、大雅五金制品有限公司、宏泽电器制有限公司、康之友电器有限公司、深圳市沃特玛电池有限公司、广东宏日科技股份有限公司、广东德豪润达电气股份集团、理士国际技术集团、珠海双喜电器股份等。

 

老师亮点：国内少有的实战加专业的采购供应链/招投标专家，南斌老师授课案例亲身经历，学员反馈南老师授课效果特别实用落地！返聘客户逐步增加！
南老师优势在多个上市公司做过，对于行业的供应链环境专注认识和了解。

南老师从事过小家电、新能源汽车、新能源电池和传统的铅酸蓄电池、炊具、高压配电行、电机、汽车配件行业等等，通过二十多年的丰富的供应链管理实战经验，针对于大宗原材料钢材，化工原料，塑胶材料；传统的制造行业：五金钣金，模具行业，电气自动化，包装材料，工装夹具，表面处理，冲压焊接；电子智能等行业有着丰富的咨询辅导经验，帮助企业解决大量供应链的运营难题。