供应商定位和管理

供应商定位和管理

南斌（2天）

课程背景

   2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！企业在危机下如何处理尖锐、复杂的供应关系？为什么采购订单老是在变更甚至取消？为什么我们面对强势的供应商垄断市场价格时一筹莫展？甚至面临市场巨成本压力之下要求降价时，我们的供应商配合不尽人意！那么通过此次课程培训我们要分析和掌握供应商的定位，通过系统和落地的方法管理好供应商，才能顺利达成我们的经营目标！

本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作中难点、痛点问题立竿见影的解决！

 

课程目标

1.掌握明确建立“5W2H”的采购需求表

2.掌握掌握建立POCKET和波特“五种力量”

3.掌握供应关系重建的六大步骤

4.掌握疫情期间制造行业的采购降本十大方法

5.掌握采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

6.掌握供应商关系管理的“九阳神功”

7.掌握平衡计分卡在采购绩效考核的运用

8.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识

9.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

10.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

 

课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

 

课程大纲

第一单元 明确采购的供应定位需求

情景案例1：从“托盘欠料造成全线停产”来看如何正确申请的采购需求？

1.明确采购申请需求条件

2.明确采购需求标准

2.1业务性需求和资本性需求

2.2生产性需求和非生产性需求

3.明确采购需求条件

3.1明确采购需求的五大必备条件

3.2分析六种不同采购条件的主要优势与劣势

4.明确采购预测基本方法

4.1如何预测和确定需求数量

4.2如何确认交付和供应商服务/响应时等主要问题

5.战略采购的需求管理原则

【培训小技巧】建立“5W2H”的采购需求表

【案例解读】某家电采购部是如何制定紧急物资采购的需求计划

【课题演练】如何鉴别各种含糊不清的采购申请

 

第二单元 通过成本分析如何选择优质供应商

情景案例2：从口罩涨价来看影响采购成本的主要因素

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策

1.2成本和价格分析的基础

2.如何有效分析市场

2.1波特价值链模型

2.2细分供应市场

2.3评价市场风险与机会

2.4确定产品生命周期

3.如何确立采购成本关系

3.1采购成本构成

3.2采购成本分类

3.3采购总成本概念

①与利润关系

②与批量关系

③与提前期关系

④与质量关系

⑤与响应及服务关系

⑥与总成本关系

4.如何选择优质供应商

4.1选择合适的采购方法
4.2选择潜在的供应来源
4.3开发供应商主要渠道

【培训小技巧】POCKET采购工作的运用

【案例解读】解读某企业电饭煲成功和失败的市场分析案例

【课题演练】请学员们分析大宗材料市场分析存在哪些盲点？利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出建议

 

第三单元 如何选择采购渠道和供应商管理

情景案例3：危机之下如何开发合适的供应商？

1.供应关系重建的六大步骤

（定位&需求&组合&合作&扶持&共担）

2.确定正确的供应战略

2.1明确采购供应定位需求

2.2供应商开发的渠道

2.3制定开发供应战略地图

3.建立正确供应商开发体系

3.1构建供应商合作框架九大步骤

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商五大原则

4.供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力十一种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.如何培养战略核心的供应商管理关系

5.1建立科学的供应商评估体系

①科学评估模型设置

②执行周期评估

③评分统计与公布

④评估绩效分析与改进

5.2如何建立战略供应关系

①如何扶持和提升核心供应商发展

②如何邀请标杆供应商参与产品开发和设计的提升工作

③如何建立数据共享

④如何建立利益共赢关系

【培训小技巧】供应商评审的“海陆空”体系的运用

【案例解读】选择比管理更重要，看美的公司供应商建立供应商评估体系

【课题演练】如何建立多品种小批量的供应体系？

 

第四单元 供应商管理/如何有效控制采购成本

情景案例4：某家电企业在疫情期间如何有效的管控采购成本？

1.如何制定采购降本布局

1.1公司经营战略和采购成本关系

1.2采购成本重点控制方式

2.屠龙刀-采购招标在采购降本的实战技巧

2.1采购招标投标基本概念和成本控制理念

2.2采购招标“段式”管理模式

2.3采购招标“降龙十八掌”

3.倚天剑-价值工程和价值分析在采购降本的实战技巧

3.1 价值工程&分析成本管理概念

3.2价值工程&分析降本实施战略

【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法

【案例解读】美的集团战略降本增效的思考

【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区

 

第五单元 如何和供应商实施高效谈判

情景案例5：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标/第二步：双方立场和可能利益/第三步：双方实力优势和劣势/第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么/第六步：谈判团队确定和分工/第七步：谈判具体战术制定

6.谈判控场实施二十一实战技巧

7.采购谈判战术“降龙十八掌”

【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

 

第六单元 如何健全和完善供应合同管理

情景案例6：从“福特供应链的自我救赎”来看供应商的风险管理对策

1.采购风险管控的概念和重要性

1.1采购风险管控特点

1.2采购风险管控关系类型

2.建立供应的风险管控体系

2.1建立明确的质量管理标准

2.2建立原材料的检验标准

2.3管控过程的质量管控体系

2.4确保稳定的供应管理体系

2.5建立监督和持续改善的质量管理体系

3.制定采购风险管控计划

3.1采购风险管控团队的职责和分工

3.2 采购风险管控的步骤

4.采购合同管控风险

4.1常规采购合同的解读

4.2采购合同的风险管控条款解读

4.3识别和规避采购合同的风险漏洞

4.4采购合同关系管理、争议和终止

4.5合同中的风险评估

4.6采购合同中的风险登记表

【培训小技巧】供应商关系管理的“九阳神功”

【案例解读】从“疫苗事件”看国内企业供应关系管理易犯的致命十大风险

【课题演练】你的供应关系健康吗？（五大检测供应关系正常运营的方法）

 

第七单元 做好新老供应商日常管理和绩效评估

情景案例7：从疫情期间看小米如何采购紧急防疫物资来看供应关系如何培养？

1.现代化采购管理的绩效考核目标

2.采购绩效评估方案中角色分工和职责定位

2.1采购绩效的要求和实施条件

2.2如何科学制定绩效方案

3.采购绩效规划和执行

3.1绩效指标之设定

3.2绩效指标之执行力

3.3绩效指标之变动管理

4.如何高效实施采购绩效考核

4.1如何建立供应商的绩效考核

4.2如何建立采购人员绩效考核

4.3绩效考核常见误区分析

5.采购绩效改善方法

5.1定期分析绩效不足的原因

5.2整体绩效亮点和需要改进的地方

【培训小技巧】平衡计分卡在绩效考核的运用

【案例解读】解读华为对采购部门进行 KCP管理方案

【课题演练】如何给我们供应商建立正确的考核目标？

 

讲师简介

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

 

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，46岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

 

工作经历

1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

 

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作24年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

 

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

 

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

 

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理23年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

 

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

 

服务客户

广东中广核集团 同方威视、神华集团、广东电网、飞越电子、杰瑞集团、美的、中国联通（河北）、中国电信（广东）、佛山志高空调集团、云南大理嘉士伯啤酒集团、中山雷士照明集团、上海艾迪康医学检验所有限公司、湖南中车、湖南中车时代电动汽车股份有限公司、安克创新科技股份有限公司、重庆凯邦科技有限公司、攀钢集团有限公司、成都环球特种玻璃制造有限公司、四川省宜宾神州玻璃有限公司、绵阳美菱制冷有限公司、泰格微波技术股份、利尔化学股份有限公司、山东科普电源系统有限公司、济宁山推集团、歌尔声学股份集团、株洲凯丰实业集团、广东欣骏电器集团、杭州万马集团、肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、东莞市雄驰电子集团、深圳天诚家具集团、山东智洋电气股份集团、中孚信息股份集团、青岛耐克森轮胎集团、中国电子科技集团、徐州徐工液压件集团、山东顺东集团、标准微型摩打集团、深圳光峰科技集团、东莞好万年电子制品集团、捷成PVC软胶制品集团、云南植物药业集团、爱普科斯（珠海）电阻电容集团、佛塑集团、罗浮宫家具集团、国星光电集团、佛山水业集团、迈特科技电子集团、深圳市深宇集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、中山威力集团、利虹电子、华昌铝厂、辰誉电力集团、新东方电子、玛缇陶瓷企业、华新彩印、亿美实业、格林灯饰、鼎和盛汽配、运峰电力、荷韵特种材料、航天华涛、德奥通用航空、大雅五金制品有限公司、宏泽电器制有限公司、康之友电器有限公司、深圳市沃特玛电池有限公司、广东宏日科技股份有限公司、广东德豪润达电气股份集团、理士国际技术集团、珠海双喜电器股份等。

 

老师亮点：国内少有的实战加专业的采购供应链/招投标专家，南斌老师授课案例亲身经历，学员反馈南老师授课效果特别实用落地！返聘客户逐步增加！
南老师优势在多个上市公司做过，对于行业的供应链环境专注认识和了解。

南老师从事过小家电、新能源汽车、新能源电池和传统的铅酸蓄电池、炊具、高压配电行、电机、汽车配件行业等等，通过二十多年的丰富的供应链管理实战经验，针对于大宗原材料钢材，化工原料，塑胶材料；传统的制造行业：五金钣金，模具行业，电气自动化，包装材料，工装夹具，表面处理，冲压焊接；电子智能等行业有着丰富的咨询辅导经验，帮助企业解决大量供应链的运营难题。