采购合同谈判

采购合同谈判

南斌（2天）

课程背景

2020年随着新冠肺炎在全球范围蔓延，国际经济形势发生巨变，全球供应链已经处于复杂且多变的经济发展环境中，那么作为企业采购管理者首先考虑采购实施过程中如何确保企业利益最大化，有效规避运营供应中的风险，采购合同谈判在合同签订中最大化实现公司战略目标，谈判专业能力和合同法律风险防范十分关键！此次课程主要立足于企业在谈判中赢得先机，获取更大利益和市场资源扩张先机，帮助企业培训专业化高素质的采购人员！

本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作难点、痛点问题立竿见影的解决！

 

课程目标

1.掌握采购合同谈判特点和谈判中的八大工具

2.掌握如何建立我们的采购成本模型，分析对方的价格构成

3.掌握采购谈判战略和战术部署的八个重要步骤

4.掌握不同采购环境下采购谈判中谈判的话术和实战技巧

5.掌握七种不同合同关系的谈判的风险管控

6.掌握谈判合同实施和合同风险登记表

7.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识

8.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

9.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

 

课程对象

总经理、副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员

 

课程大纲
第一单元 采购人员必备的谈判武器

情景案例1：优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功

1.  现代谈判的模式
1.1谈判的基本原则
1.2谈判的五大特点
1.3谈判的基本阶段

1.4谈判心理分析--九型人格

2.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判8大利器

2.1谈判的分析问题能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判的预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判的商务管理能力

3.谈判具备的基本业务能力

3.1产品熟悉能力

3.2价格/成本分析

3.3 QC管理

3.4采购系统与流程管理

3.5项目管理

3.6库存管理

3.7财务知识

3.8风险管理

3.9其他

【培训小技巧】谈判中的八大利器

【案例解读】分享格力家电采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】为什么我们的效果不尽人意？

 

第二单元 如何分析供应商报价

情景案例2：某公司总结的辨别供应商恶意低价的八大手段

1.如何建立供应商成本框架

获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5从价值链看供应商的成本

3.6供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【培训小技巧】如何建立我们的采购成本模型

【案例解读】核心零部件的成本核算模式—某国内汽车尾板的成本分析体系

【课题演练】我们经常犯的六大采购的误区？

 

第三单元 如何制定谈判策略

情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.  分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

 

第四单元 如何实施有效谈判

情景案例4：华美超市精彩的采购谈判

1.谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七掌；欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸

【培训小技巧】采购谈判中谈判的话术

【案例解读】一个真实谈判案例的复盘

【课题演练】如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

 

第五单元 如何签订商务谈判合同

情景案例5：从不可抗力看谈判合同执行的法律风险

1.采购合同概念和重要性

1.1采购合同关系类型

1.2常规采购招标合同构成关键10要素

1.3如何规避招标合同风险

2.不同供应条件下的供需双方关系有那些

2.1现货采购关注的风险等级

2.2定期采购关注的风险等级

2.3无定额合同关注的风险等级

2.4定额合同关注的风险等级

2.5伙伴关系关注的风险等级

2.6合资企业关注的风险等级

2.7内部供应关注的风险等级

3.如何运用供应定位关系来管控物料供应风险

4.如何运用供应商感知关系来明确供应商管理风险

【培训小技巧】七种不同合同关系的风险管控

【案例解读】解读某企业在研发设计阶段管控模具合同风险

【课题演练】如何与强势供应商签订合同

 

第六单元 如何建立合同管理团队和管控风险

情景案例6：某公司关于性格关系对于合同管理的影响

1.建立合同团队的角色和分工

2.合同团队的管理风格

3.合同计划管理

合同进度管理的工具：网络图/甘特图/里程碑等

4.合同预算管理

5.合同风险管理

5.1成本风险管理

5.2质量风险管理

5.3商业和其他风险管理

5.4合同风险登记表

【培训小技巧】采购合同风险登记表

【案例解读】解读某企业在项目合同管控中失败的经验教训

【课题演练】如何识别和建立合同管理的风险管控体系

 

讲师简介

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

 

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，46岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

 

工作经历

1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

 

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作24年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

 

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

 

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

 

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理23年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

 

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

 

服务客户

广东中广核集团 同方威视、神华集团、广东电网、飞越电子、杰瑞集团、美的、中国联通（河北）、中国电信（广东）、佛山志高空调集团、云南大理嘉士伯啤酒集团、中山雷士照明集团、上海艾迪康医学检验所有限公司、湖南中车、湖南中车时代电动汽车股份有限公司、安克创新科技股份有限公司、重庆凯邦科技有限公司、攀钢集团有限公司、成都环球特种玻璃制造有限公司、四川省宜宾神州玻璃有限公司、绵阳美菱制冷有限公司、泰格微波技术股份、利尔化学股份有限公司、山东科普电源系统有限公司、济宁山推集团、歌尔声学股份集团、株洲凯丰实业集团、广东欣骏电器集团、杭州万马集团、肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、东莞市雄驰电子集团、深圳天诚家具集团、山东智洋电气股份集团、中孚信息股份集团、青岛耐克森轮胎集团、中国电子科技集团、徐州徐工液压件集团、山东顺东集团、标准微型摩打集团、深圳光峰科技集团、东莞好万年电子制品集团、捷成PVC软胶制品集团、云南植物药业集团、爱普科斯（珠海）电阻电容集团、佛塑集团、罗浮宫家具集团、国星光电集团、佛山水业集团、迈特科技电子集团、深圳市深宇集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、中山威力集团、利虹电子、华昌铝厂、辰誉电力集团、新东方电子、玛缇陶瓷企业、华新彩印、亿美实业、格林灯饰、鼎和盛汽配、运峰电力、荷韵特种材料、航天华涛、德奥通用航空、大雅五金制品有限公司、宏泽电器制有限公司、康之友电器有限公司、深圳市沃特玛电池有限公司、广东宏日科技股份有限公司、广东德豪润达电气股份集团、理士国际技术集团、珠海双喜电器股份等。

 

老师亮点：国内少有的实战加专业的采购供应链/招投标专家，南斌老师授课案例亲身经历，学员反馈南老师授课效果特别实用落地！返聘客户逐步增加！
南老师优势在多个上市公司做过，对于行业的供应链环境专注认识和了解。

南老师从事过小家电、新能源汽车、新能源电池和传统的铅酸蓄电池、炊具、高压配电行、电机、汽车配件行业等等，通过二十多年的丰富的供应链管理实战经验，针对于大宗原材料钢材，化工原料，塑胶材料；传统的制造行业：五金钣金，模具行业，电气自动化，包装材料，工装夹具，表面处理，冲压焊接；电子智能等行业有着丰富的咨询辅导经验，帮助企业解决大量供应链的运营难题。