集合采购实战

南斌（2天）

课程背景

在互联网+时代下，越来越多的企业关注供应链各环节的资源整合和优化，关注在大数据里如何更加有效运营，集合采购就是典型大数据下的运作模式，如何将企业成本优势和资源开发整合运用到极致？如何从原来的单兵作战成为共享模式的利益最大化？如何从跨部门到跨行业，从砍价成为双赢的合作模式？集合采购实战将是企业获得新的竞争力和活力！对于企业和采购人员的提升会有很大的帮助！

课程目标

本课程南斌老师结合国内上市公司多年采购实践经验，涵盖多年集合采购的布局、规划和风险预测、识别、管控的实战经验，课程既总结了各类企业采购的重要经验和理论，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

1.如何明确集合采购需求和定位

2. 如何布局集合采购策略和战术

3.如何建立集合采购最佳的集采模式和组织定位
4.集采采购的供应商如何开发、选择、考核
5.集采成本仓库和成本如何控制
6.集采如何谈判
7.集采的风险如何预防、识别、管控
8.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业的现状不同，所面临的问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方

9.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

10.现场提问，现场详细解答，将提供建设性解决方案

11.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程对象：总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元 明确集合采购的需求和定位

1.采购策略和企业运营战略关系

2.如何明确集采战略需求

2.1集合采购需求的种类

2.2集合需求具备那些关键点

3.集合采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3TC总成本构成如何划分

3.4如何确定集采支出优先级

4.如何制定集合采购策略

4.1如何利用供应定位模型分析采购策略

4.2如何利用供应商感知模型制定供应商管理策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定战略合作关系

4.4集合策略制定基本步骤

小结：采购定位与需求对于集合采购工作开展的目的和意义

案例分享:某企业如何通过集采模式成功化解成本上涨危机

第二单元 如何制定集合采购商业计划和采购战略布局

1.如何制定合理落地的集合采购商业计划书

1.1联合采购商业计划的背景介绍

1.1.1联合采购的原因

1.1.2联合采购的优势

2.联合采购物料的市场走势和价格分析

2.12016年市场走势分析

2.2生产厂家的阶梯价格

3.联合采购组织方案书

3.1采购商业联盟章程

3.2组织目标和管理结构

4.联合采购方案运行方案

4.1供应商评估和考核方式

4.2采购方式

5.联合采购风险评估和防范

5.1违约风险

5.2防范措施

6.联合采购供应商绩效评估和考核

6.1QCDS评估标准

6.2实际达成效果

7.联合采购整个项目的绩效评估

7.1目标完成达成率

7.2需要持续改善方面

8.联合采购可持续改善的方案

9.集合采购的组建管理方案

策略1：集合采购，分权订购

策略2：利用采购二八原则确定采购定位模型，制定采购战略

策略3：全员采购成本控制模式

策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化

小组讨论：为什么集合采购企业往往会半途而废

案例分析：国内3种不同集合采购体系运作下的优缺点

第三单元 集采供应商如何开发选择考核

1.集合供应商管理的原则

1.1供应感知模型运用

1.2供应商定位模型运用

2.集采供应商开发实施关键步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商资格认证开发体系实施步骤

2.3建立高效供应商开发渠道

2.4如何实施供应商验厂考评体系

2.5如何分析供应商成本

2.6样品验证和小批量流程制定

2.7如何确保供应商供应成本稳定

2.8如何减少供应商隐形成本浪费

3.集采供应商评估与管理

3.1如何做好供应商背景调查

3.2QSAR日常考核能力如何量化

3.3供应商合作框架是什么

3.4构建供应商合作框架9大步骤

3.5供应商评价的基本构建模式

3.6选择供应商10大原则

3.7利用SPM供应定位模型评估供应商的开发体系

4.采购战略供应商绩效考核管理

4.1如何设定供应商的采购绩效指标

4.2通过绩效目标来发挥采购执行力

5.如何建立采购战略绩效考核

5.1如何建立供货商绩效评估表

5.2绩效管理3项工具

5.3绩效评估5项工具

小组讨论：为什么有绩效考核的供应商配合起来越来越难

案例分析：某企业验厂评估出现的漏洞和补救措施

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企业在集采模式下包材商务谈判中出现的问题

第四单元 集合采购成本的控制方式

1.供应市场分析如何确定优先级

1.1确定市场分析主要因素

1.2供应定位模型确定市场优先级

2.正确理解市场的成本模式

2.1用波特“五种力量”评价供应市场的竞争程度

2.2确定采购产品生命周期

2.3预测供应市场趋势的重要方法

2.4确认价格决定因素，并建立成本/价格模型

3.通过正确评估和细分市场来降低成本

3.1如何确认风险与机会

3.2用POCKET方法评价地理区域

3.3技术和供应渠道细分的关键因素

3.4如何评价成本风险和机会

4.利用市场信息制定降成本的方法

4.1获取有效信息的6个阶段

4.2理解、分析、组织市场信息来制定降成本的计划

5.公司经营战略和采购成本关系

6.战略采购分析方法

7.采购成本重点控制方式

8.供应商关系对采购成本的影响

9.供应链对采购成本策略的影响

10.工厂成本控制与价值分析

11.从财务角度进行成本控制与价值分析

案例分析：某企业针对大宗物料成本控制的分析报告

第五单元 集合采购如何谈判

1.如何确定集合采购的战略目标

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.实施有效谈判的基本步骤

4.采购谈判实战‘降龙十九掌’

第一：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】企业在一次包材商务谈判中出现的问题

第六单元 集合采购的风险如何预防、识别、管控

1.如何发现和分析集采联盟企业中采购成本黑洞

1.1集采过程十大浪费有哪些

1.2集合权力有多大？& 采购责任有多重

1.3如何发现集合采购成本浪费的黑洞

1.4如何砍掉集合采购成本浪费的黑洞

2.集合采购合同风险预防、识别、管控的重要性

2.1集合采购合同基本要求和规避风险

2.2集合采购合同关系类型

3.集合采购如何制定合同管理计划和绩效评估

3.1集合采购合同团队职责和分工

3.2集合采购进度管理必不可缺少的步骤

3.3网络图和甘特图在进度管理中的运用

4.如何处理集合采购合同关系管理、争议和终止

4.1合同中的风险评估

4.2如何利用采购合同中的风险登记表

4.3采购进度管理中绩效考核3大管理目标

4.4如何利用SWOT处理合同争议和风险

小组活动：作为集合采购的联盟企业，你是如何控制采购运营风险

案例分析：某家电联盟企业如何在铝锭集合采购中出现集采合同纠纷

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，45岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历

1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作23年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理23年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

服务客户

美的、中国联通（河北）、中国电信（广东）、佛山志高空调集团、云南大理嘉士伯啤酒集团、中山雷士照明集团、上海艾迪康医学检验所有限公司、湖南中车时代电动汽车股份有限公司、安克创新科技股份有限公司、重庆凯邦科技有限公司、攀钢集团有限公司、成都环球特种玻璃制造有限公司、四川省宜宾神州玻璃有限公司、绵阳美菱制冷有限公司、泰格微波技术股份、利尔化学股份有限公司、山东科普电源系统有限公司、济宁山推集团、歌尔声学股份集团、株洲凯丰实业集团、广东欣骏电器集团、杭州万马集团、肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、东莞市雄驰电子集团、深圳天诚家具集团、山东智洋电气股份集团、中孚信息股份集团、青岛耐克森轮胎集团、中国电子科技集团、徐州徐工液压件集团、山东顺东集团、标准微型摩打集团、深圳光峰科技集团、东莞好万年电子制品集团、捷成PVC软胶制品集团、云南植物药业集团、爱普科斯（珠海）电阻电容集团、佛塑集团、罗浮宫家具集团、国星光电集团、佛山水业集团、迈特科技电子集团、深圳市深宇集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、中山威力集团、利虹电子、华昌铝厂、辰誉电力集团、新东方电子、玛缇陶瓷企业、华新彩印、亿美实业、格林灯饰、鼎和盛汽配、运峰电力、荷韵特种材料、航天华涛、德奥通用航空、大雅五金制品有限公司、宏泽电器制有限公司、康之友电器有限公司、深圳市沃特玛电池有限公司、广东宏日科技股份有限公司、广东德豪润达电气股份集团、理士国际技术集团、珠海双喜电器股份等。