采购合同谈判

南斌老师（2天）

课程背景

中国是全球制造业的加工厂，国际供应链体系的重要环节，近几年来国际采购巨头纷纷将中国地区作为自己跨国采购业的基地，但同时由于国内人口红利的消退，用工困难，企业必须快速提高效率与降低供应链成本和风险管控能保障与支撑经济良性发展。作为企业采购管理者首先考虑采购实施过程中如何确保企业利益最大化，有效规避运营供应中的风险，采购合同谈判在合同签订中最大化实现公司战略目标，谈判专业能力和合同法律风险防范十分关键！此次课程主要立足于企业在谈判中赢得先机，获取更大利益和市场资源扩张先机，帮助企业培训专业化高素质的采购人员！

课程目标

本课程南斌老师经过20年实战采购经验和扎实的合同管理知识，全面系统地将采购理论与工作实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购流程和科学落地的供应商评估技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益。具体掌握知识点：

1.掌握采购合同谈判特点与基本原则

2.掌握谈判前准备工作与信息收集重要性

3.掌握采购合同漏洞和风险，谈判时如何规避

4.掌握不同采购合同类型下的风险等级，制定不同谈判策略

5.明确完整谈判流程，如何策划和实施成功谈判

6.掌握合同谈判策略与技巧及注意事项

7.学会如何摆脱谈判中僵局困境

8.如何抢占谈判主导位置

9.如何评估谈判效果和合同后期管理

课程对象：总经理、副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员

课程大纲

第一单元 好的采购合同如何构成

1.合同的概念和重要性

2.合同的条款和形成主要过程

3.合同的主要条款

4.买方和卖方的义务和责任

5.合同中经常遇到的问题

6.合同的履行

7.合同变更与转让

8.合同权利义务的终止

9.合同违约与争议处理

【采购工具】采购合同构成的关键要素

【案例分析】某家电公司年度战略采购合同的管控原则

【情景演练】如何识别、处理合同违约问题

第二单元 采购合同如何签订

1.采购合同基本关系

1.1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）

1.2常规采购招标合同构成关键10要素

1.3如何规避招标合同风险

2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估

2.1合同团队职责和分工

2.2合同进度管理必不可少的13个步骤

2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险

3.2如何利用采购招标合同中的风险登记表

3.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标

3.4如何利用SWOT处理合同争议和风险

【采购工具】网络图和甘特图在项目合同中的运用

【案例分析】某日企公司在原材料采购合同签订时出现重大问题的反思

【情景演练】如何通过供应关系提前预防合同供应风险

第三单元 合同谈判必备的武器

1.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判8大利器

1.1谈判的分析问题能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5鱼骨图分析法

1.6谈判的预测与判断能力

1.7谈判团队的沟通与表达能力

1.8谈判的商务管理能力

2.基本业务能力

2.1产品熟悉能力

2.2价格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采购系统与流程管理

2.5项目管理

2.6库存管理

【采购工具】态势分析法则在谈判中的运用

【案例分析】某家电企业在铝锭采购谈判时所成功运用的谈判工具

【情景演练】如何灵活运用谈判中的八大利器

第四单元 采购合同的价格如何计算

1.如何建立供应商成本框架

获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5从价值链看供应商的成本

3.6供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【采购工具】采购价格分析的“六脉神剑”

【案例分析】某上市企业如何分析采购合同价格中的“猫腻”

【情景演练】成本分析“九阴真经”

第五单元 如何建立采购合同谈判团队

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2如何确保谈判在公平，公开，公正下进行

3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

3.4如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响

【采购工具】团队性格色彩的运用

【案例分析】某外企如何制定与强势供应商的谈判策略

【情景演练】小组PK环节，各小组制定各组的谈判策略

第六单元 如何制定合同绩效考核

1.合同管理绩效考核3方面：时间管理考核/成本管理考核/质量管理考核

2.如何检查合同绩效并确定纠正措施

3.如何建立供货商绩效评估

3.1绩效追踪

3.2绩效反馈

3.3评估方式

4.如何开展绩效聘雇

4.1主管评估

4.2自我评估

4.3招标小组负责人评估

4.4中标供应商评估

4.4外界评估

【采购工具】采购合同的绩效管理如何设定

【案例分析】某公司建立合同绩效管理指标

【情景演练】合同考核常犯的十大错误

第七单元 合同管理过程控制及风险识别与防范

1.合同风险识别与管理

2.企业合同法律风险防范

3.企业法律风险发生后的补救措施

4.其它重要的与合同管理相关的法律

4.1《消费者权益保护法》

4.2《产品质量法》

4.3《竞争与反垄断法》

4.4《知识产权法的要求》

【采购工具】在工作中如何健全合同管理体制

【案例分析】某公司如何建立合同法规

【情景演练】如何防范常用采购合同的风险

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，45岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历

1. 2015—2019年  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作23年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理23年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

服务客户

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