电话销售精英实战训练营（林翰芳主讲）

【课程宣言】

打破电销传统模式，开启电销新的纪元      

改变低产电销时代，揭开业绩新增长点

 

【课程背景】

　电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

 

【解决难题】

　为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？

　为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？

　为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？

　为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？

　为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果?

 

【培训投资与开课时间】

2014年08月09-10日  深圳    2014年09月27-28日  广州   

2014年10月18-19日  深圳    2014年12月13-14日  广州

 

2200元/人  两天  （含培训费、精致茶点、结业证书）------不含食宿（主办方可协助预定）

      

【培训对象】

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

 

【课程收益】

　　　《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

　提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

　降低公司电话销售人员的流失率

　使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

　使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足 

　使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感     

　准确把握需求，快速成交有意向的客户                    

　将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

  有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

　使电话营销人员的成交率不断提升

　营造一个能创造销售利润的销售氛围

　做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

 

 【课程大纲】

课程收获

1.熟练电话营销基本功               

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则 

3.学会电话营销过程中的沟通技巧     

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户  

5、掌握线上的黄金心态             

6、把握建立客户信赖感的关键    

7、掌握有效倾听、提问的技巧       

8、准确找到客户的需求    

9、学会熟练运用FAB进行产品包装

 

课程大纲

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）

训练一：说话艺术的测试及训练

 

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格

4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法

 

第三讲、电话营销的准备工作篇 

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

    训练二：call前准备工作的测试及训练

 

第四讲、成功电话营销的十大思考

1.你卖的是什么？

2.你和产品是什么关系？

3.你和客户是什么关系？

4.产品是什么？是产品，还是废品？

5.产品需要客户，还是客户需要产品?

6.客户究竟买的是什么？

7.哪些客户最需要你的产品？

8.为什么你的客户会向你购买？

9.你的客户什么时候会买?

10.为什么你的客户不买?

   辩论赛：产品重要还是技巧重要？

 

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

     训练三：倾听能力的测试及训练

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

第六讲、产品包装FAB

FAB的诠释 

在话术中区别特征、优点及利益

了解准客户的想法

短片观赏及总结

现场演练：把指定产品卖出去

 

第七讲、成功电话销售的关键点

设计有吸引力的开场白

信任度建立

以提问激发客户的“四心”

终极利益法则

十分钟原理

语音语调的控制

  训练四：线上声音的测试及训练

 

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.提出的问题一定是提前设计好的

3.客户的回答一定是自己可控制的

4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点

1.激发参与的问题要点     

2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点     

4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点   

6. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7. 引导谈话主题的问题要点

训练五：提问技巧的测试及训练

 

第九讲、客户的有效跟进

一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

　　五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

总结部分

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

 

第二讲、与客户沟通的基本原则

1.?以客户为中心

2.?客户并不一定是你想的那个态度

3.?你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.?客户有意向，就一定会买吗

5.?客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

6.?多考虑客户的外在因素

 

 

【老师简介】

林翰芳  （Andy Lam）

呼叫中心建设运营研究院专家

电销问话式营销创始人

电销实战技能训练师

电话销售管理咨询师

番禺理工学院财经系特邀讲师

驻场辅导师、咨询师

电话销售优秀职场辅导训练师

广州三家企业营销顾问

中企联培训网首席实战讲师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

 番职呼叫实训基地指导老师

广州校企合作项目执行者

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问

广东省人力厅创业指导专家委员会成员

【职业履历】

曾任决策资源集团（华南区）业务主任；

曾任易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛

曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”

曾任中国凯恩国际有限公司营销总监优化管理体系、激励体系，半年业绩翻倍并持续正增长

【品牌公开课】

《电话销售实战精英训练营》     《电话销售主管经理巅峰训练营》

【主讲精品课程】

《电销魔法提升之“问话式”营销》《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》  

《电销团队打造与沟通技巧》   《美容美体行业电销制胜之道》   

《电视购物行业电销出单秘诀》   《金融保险行业电销成功法则》

【教学特点】

1、实例、实战、实效

       讲师紧密贴合销售一线，课程案例，均以销售人员在工作中遇到的一些真实情况为依据，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用

2、内外训结合，大大提高互动性

      成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反三、融会贯通；

3、训练而不仅仅是培训

　　课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力；

4.讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，突显授课效果。

5.公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

【近期参训企业】

 泰康人寿、广州美承化妆品有限公司、中山市亿普企业管理有限公司、置业顾问房地产、广州斯伯汀信息咨询有限公司、美承化妆品有限公司、江门市维雅人力资源有限公司、元翼商务咨询有限公司、中是保险代理公司、广州优瓦仪器有限公司、华胜奔宝、荣源、深圳大影易、益华保险、赢房中国、中国移动内蒙古分公司、钜东网络科技、东莞华爵城、佛山一比多、中华财税、车天车地、东莞华创汽车、赣州华尔晖、广州健马电器、中山昌雨科技、恒逸金属、东莞境美装饰设计、中企网络通信技术有限公司、广州金亚会展有限公司、四川广元市文达商贸有限公司、苏州市九瑞教育有限公司、珠海真晟机电设备有限公司、劳易测电子贸易有限公司、上海江浩广告、土木咨询、华南理工大学、中国人寿、中是保险代理有限公司、钜东网络科技有限公司、拉古纳贸易有限公司、汇智有限公司、云南三生药业、通盛达化妆品、四海广告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地产有限公司、海鳞汇庭美容中心、、、

 

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