年终账款催收实战技能提升

《年终账款催收实战技能提升 》

【课程背景】：

 为什么不回款？为什么不完款？为什么给别人回了没有给你回？

 如何有效的回款还不伤及客情关系？如何缩短完款周期？如何杜绝呆账死账？

 如何构建防火墙制定应收账款管理办法、未雨绸缪杜绝账款漏洞？

 如何针对大型企事业单位、中小企业公司、微型公司等，不同的客户群体进行催收？

 如何安全的收回百催不回的客户账款？

 如何在账款催收后继续与该客户保持良好的合作关系？

 

【课程目标】：

 掌握回款难的N种原因分析及对策，掌握未雨绸缪“铺好”催收路的方法

 掌握欠款性质，做好账款催收的十大事先准备

 掌握账款催收的6种情景9大原则10大技巧15大最常见理由的对策

 掌握止损型账款催收谈判，不在谈判本身而在对客户心理的把握

 完善的催收沟通，详细的流程方案，充分的单据准备，有效的催收策略，或欲擒故纵，或釜底抽薪，或顺水推舟，总有一个方法适合你……

 

【课程对象】：

全体销售人员/财务人员/催收人员

 

【课程方式】：

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

 

【课程架构】：

 

【课程大纲】

第一部分：销售回款才是硬道理

一、账款催收的现状与应对策略

1. 思考：账款催收是谁在催收？业务0R财务？

2. 中小微企业与大客户账款催收的区别与应对

3. 客户延迟甚至拒绝回款的15大理由及对策

4. 回款难的原因分析及账款催收的作业地图（商业性质与法律性质的两种解决办法）

表格：应收账款账龄分析与催收表

二、客户欠款常见的5种方式及应对策略

1. 赖：“赖”的原因分析与应对

2. 拖：“能不给就不给，能先不给就先不给”的应对策略

3. 斩：“斩”的破窗效应背后的逻辑与应对策略

4. 套：“套”牢 ？解“套”！

5. 懒：“懒”人的世界你应该有的两种应对方向

三、账款催收流程与落地实操

1. 账款催收的9大基本原则与5大关键

2. 常见5种客户类型及应对策略

3. 客户拖欠的6种形式及应对策略

4. 应对客户拖欠的5字真言

第二部分：账款催收前的分析与准备

一、如何未雨绸缪“铺好”催收前的路

1. 规范签约手续，不给坏账留后路

………

6. 做好内部控制，为回款打好基础

表格：应收账款管理办法

二、防止客户欠款的6个方法

1、签字画押

………

6、同船共渡

三、完善销售欠款催收流程与计划

1. 销售人员回款前的10大事先准备

2. 回款过程中要小心的四个陷阱

3. 合适的催收时间

4. 耐心守候

实战工具：回款计划统计分析表（某公司的客户账款催收程序图）

第三部分：账款催收的止损型谈判

一、因企因人而异的催收谈判

1. 止损型谈判的目标确定与可行性分析

2. 需求是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

3. 如何创造止损型谈判的双赢？如何主导谈判？

4. 谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

5. 账款催收前的7要素分析：风险、利害、底线、顶线、筹码、成本、关系

二、止损型谈判的技巧

1. 摸底后谈判开局，了解并改变对方想法成功收回账款

2. 试水温，预留让步空间

3. 分析客户信号并判断提出催款的最佳时机

4. 谈判背后的心理博弈策略

5. 走马换将与与疲惫策略，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

6. 坚守原则，掌握提出回款前、中、后的方法

7. 账款催收的止损型谈判的六大方法

视频分析：账款催收的视频分析

第四部分：账款催收的实战技巧

一、催收账款时的应对要领和技巧

1. 定期拜访，掌握流水

………

4. 名正言顺，大胆收账

二、销售回款实战方法与案例分析

1. 函件：第一二三封，范本示例

2. 传真：如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本

3. 电话：电话追账的使用率是最高的

4. 面访：面访的6种情景及应对

三、账款催收的10条战术

四、账款催收的6个原则10大技巧

案例：催收账款后的继续合作该如何进行分析探讨

 

【课程安排】

Ø 课程地点：开课前3天短信通知(成都市三环内）

Ø 课程时间：2024年10月22日

Ø 课程费用：1280元/人（费用包括学员版讲义（纸质），不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）

Ø 温馨提示：为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像；

 

【讲师介绍】

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专注所以专业

 

吴兴波老师：

 国内著名营销与销售领域咨询师和培训师

 18年营销管理经验，7年咨询培训经验

 现任4家企业营销管理顾问

 中国职业经理人认证特聘专家

 中国中小企业讲师团成员

 国内各大总裁班特邀讲师

 从事营销18年从一线销售做到营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验。

课程特色：

 吴老师授课采用咨询、调研、诊断、培训、共创、辅导、教练、跟踪、纠偏、通关等方式方法，集合多种培训形式，系统并有针对性的进行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟踪、有复盘，针对企业最真实市场、销售、销售管理等问题进行辅导，复制销售技能，梳理销售流程，完善销售体系，提升销售业绩。

 吴老师课程具有针对性、系统性、工具性、实操性、落地性等特点，激发学员意愿、方法、计划、目标达成，形成闭环的销售作业地图，打通流程及关键节点，产出不同阶段的销售话术，共性问题作为案例进行讲解，个性问题进行单独辅导，在培训中解决工作中所遇到的实际问题，达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。

主讲领域与课题：

 主讲领域：销售技能、大客户销售、渠道销售、经销商培训、营销管理等

 销售技能：《ToB型大客户销售实战技巧》《商务谈判》《价值型销售》《账款催收》

 营销渠道：《经销商开发与管理》《渠道开发与管理》《经销商管理与激励》

 经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营》

 团队管理：《销售团队建设与管理》《销售目标管理与计划实施》《高效店长的店面运营》

培训过的企业客户：

工业品机械行业

军工厂28所、38所、中联重工、三一重工、中核钛白、隆华集团、金鹰重工、湘电集团、新科起重、山河挖掘机、金宝山机械、晓星集团、力神电池、新方集团、德普特、中国中车、依斯塔计量、三力碳素、东方明天、汇达科技、远望谷科技、轴心自控、信质电机、老万锅炉、正升重工、英轩重工、纽威机械、泰鑫机械、龙昌机械、畅想高科、振华集团、金海钢构、荣程钢铁、日照钢铁、柏源钢材、东岭钢铁、东升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦电力、博元电力、国联检测、长城润滑油、昆化润滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集团、凯达机床、洛阳一拖、河南焊接研究院、威马泵业、领航仪表、清水源、三和水工、金格公司、中化蓝天、豫能新能源、众智科技

建材装饰家电家居行业

格力电器、海尔电器、美的电器、圣象地板、三菱空调、东芝空调、老板电器、海信电器、奥特朗、陕鼓集团、惠达卫浴、玛格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、电双城门业、君升门业、鹤祥门业、卫立门业、安阳建材商会、英利奥地板、联塑管材、恒星科技、坤彩集团、万达管件、家的开关、路路通、瑞格阀门、鸽牌电线、西屋电梯、迅达电梯、森赫电梯、泛美元洲、米洛特装饰、瑞金地毯、喜临门、好境界衣柜、恋日晾衣架、顾家家居、叁零叁、蓝娇床垫、瑞宝壁纸、米兰壁纸、中德新亚、帅康厨电、欧帝厨电、万家乐、泰力电器、圣劳伦斯、畅响家电、万利达音响、贝德音响、三元光电、豪迈电缆、美克美加

食品酒水快消品行业

茅台酒业、白金酒、五粮液环球集团、赖茅酒业、洋河酒业、仰韶酒业、今世缘酒业、小洋人饮料、稻香村食品、金龙泉酒业、蒙牛、露露饮料、双汇食品、滨崎食品、掌柜食品、中裕食品、梦想食品、超达食品、继丰食品、叮当牛优洋饮品、青岛啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、剑鱼鸡精、正大食品、米博士、莲花味精、博大挂面、哈尔九宝、天一水产、谢裕大茶叶、蓝天茶叶、科纳提克、汉臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐饮、阿莉茄汁面、绝味鸭脖、如康食品、中纺粮油、众上创北、佳贝艾特羊奶粉、

畜牧动保行业

六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、正大饲料、宏展饲料、建明中国、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、亚太中慧饲料、优然牧业、元兴饲料、信得科技、柏林格疫苗、赛科生物、天马饲料、绿叶饲料、大北农饲料、农腾饲料、铭德饲料、扬翔饲料、先进饲料、后羿饲料、湖南农大饲料、昕大洋饲料、天康生物、根源生物、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、森隆药业、惠灵兽药、天一兽药、普莱克兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、昌盛兽药、园丰牧业、齐发兽药、美龙牧业、金宇宝灵、好实沃饲料、巨龙生物、福源兽药、和美牧业、好润牧业、奥特奇、回盛兽药、远征兽药、现代牧业

汽车制造行业

东风汽车、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、比亚迪、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、东风南方

吉奥汽车、奇瑞瑞源、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜、淇美车业、双友、东风德纳、东风裕隆、帝盟集团、五征集团、奥驰汽车、鹏翎胶管、海汽集团、环新集团、东风商用车、东风汤姆森、东风特种商用车、亚大集团、保赐利汽车养护、亿通汽贸、浩万电车、惠尔制革

 

医药保健行业

哈药集团、哈森药业、润东医药、华药集团、石药集团、国药容生、以岭药业、马应龙药业、恩济药业、瑞龙医药、圣优医疗、九州通医药、通化东宝、赢医医药、弘润本草、瑞佳医疗、御疗堂、御大夫、康美达医疗器械、万程药业、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、福盛康医疗、优宁维、青松康复、蓝怡科技、中检集团、绮利尔、安尔乐、爱舒乐纸尿裤、宝贝孕婴囝囡网、晶典化妆品、黛颜堂、华新国际、友谊日化、狮王日化、依米康、优德医疗、双林生物、百力格生物、琛蓝健康

建筑房地产行业

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农资农业行业

青岛海发集团、金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、深州种业、鼎今实业、金正大化肥、心连心化肥、昊华骏化、兴昆磷肥、阿道姆肥业、红马集团、云农场、洛阳中收、洛阳一拖、徽商农家福

物流商贸及其它行业

中国铁塔、步步高、云网互联、中原证券、晶晶万嘉、鑫艳传媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、侨益物流、中国外运、连云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆国际购物中心、会济商贸、众人商贸、玄德商贸、马银德商贸、先帅百货、晨光文具、超人集团、万新集团、新鸽摩托车、同程旅游、中冠耶鲁、金太阳、宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、蔡司镜片、大山外语、华英包装、海英纸业、瑞贝卡集团、红星美凯龙、恒扬数据、乔丹体育、361°、隆庆祥、东方蓝地、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团、源之民鞋业、振华鞋业

 

客户评价：

吴老师课程内容充实新颖、取材经典，整个课程内容完整、案例丰富，章节之间环环相扣，其间穿插的视频短片具有典型性，与教程完美结合，授课流畅，有行云流水之感。吴老师讲课诙谐幽默、富有激情，课堂气氛活跃，使学员在快乐中学习，在学习中领悟，在领悟中获得快乐。听吴老师讲课，轻松、愉悦、实用、难忘！

                                                      ------ 茅台白金酒  刘茜

吴老师有亲身销售经验，特别能走进我们的内心世界，了解我们，有共鸣，您讲的卖布的经销商管理案例，培训后第三天就遇到了类似的情况，运用您教的方法我们立即达成了合作，也轻松超额完成了业绩目标，谢谢您吴老师。

                      ------ 河南鑫联轮胎 销售部员工

吴老师培训能运用案例、故事、视频等结合在一起，我们都很喜欢您的的授课风格，语言跟我们很近，很实战很受用，走进了我们的内心世界。

                      ------ 大北农饲料 郭长春

吴老师您好，我是东风汽车的周桢，您这次讲的课程在我们营销经理的打分中属最高，相信下次还会请您来帮我们做培训，不过建议多安排点时间哦。

                      ------ 东风汽车 周桢

 

 

   

 

 

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