2024年实战控标策略与质疑投诉技巧

关于举办“2024年实战控标策略与质疑投诉技巧”专题培训班的通知

 

附件1：

培 训 安 排

一、课程收益

1．了解市场招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

2．掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

3．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

4．掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；

5．掌握不同的竞争局面，精准分析质疑投诉的关键切点；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

7．学会投标各个阶段控标的要领及方法。

二、培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、

售前人员及招投标相关人员等）。

三、培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

四、开课时间及地点

时间：2024年03月29日—31日（29日全天报到）  地点：南京

时间：2024年05月16日—18日（16日全天报到）  地点：广州

五、课程费用

培训费：3580元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

七、课程大纲

真实案例解析：xxx项目中标金额5000万是如何逆势翻盘？

第一讲：招投标法律必备常识与案例解析

1、招标投标法律法规与政策体系及其效力层级介绍；

2、招投标过程中对同品牌产品下投标、评标的相关规定；

3、对投标人资格的限制性规定；对投标人行为的限制性规定；

4、电子大数据分析投标人的行为视为串通投标情形；

5、资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；

6、如何根据对招标文件的仔细分析，判断本项目是否明显被控标？

7、母公司、子公司、分公司投标规定；

8、评标方法以及投标报价修正等规定；

9、排名第一的中标候选人无法中标情况；

10、招投标中可以修改评标结果的情形。

第二讲：中标技巧策略与控标拆解

一、应标七种形态

1）公开招标；2）邀请招标；3）竞争性谈判；4）竞争性磋商；

5）单一来源；6）询价采购；7）框架协议采购。

二、中标关键切点及要素分析

讨论：在规则至上的时代，如何中标？

法则一：寻标（销售不懂去控标，前锋忘带射门靴）开拓市场新策略

法则二：跟标（优势项目转化与客情关系开拓）

法则三：控标（在合法合规的前提下，运用“两线一轴”）

法则四：投标（投标编写的七大品级）

法则五：评标（评标规则；业主意图；代理心态及评标的两条线控制）

法则六：中标（如何防御竞争者搅局）

三、招标文件解读及分析

1.招标文件本质特征；

2.招标文件内在逻辑；

3.招标文件结构的三大要素：入门要素--废标要素--评分要素。

案例解析：如何重大偏差和细微偏差？

四、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；

4）废标条款设计；5）不合格投标条款设计；

6）标书编辑的关键点如何把控；7）重大偏离与偏离表设计；

8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率。

互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。

11）招投标风险规避四大因素：

招标人负面清单：3个严禁，16个应当，12个不得

投标人负面清单：7个不得、1个密切关注、1个严厉打击

评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得

招标代理负面清单：1个严禁、2个应当、5个不得

五、如何吃透基准价

1）以最低价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法。

六、评标办法分析

1）经评审的最低投标价法；2）技术标合格制的综合评估法；

3）技术标评分制的综合评估法。案例：技术标不合格如何处理？

七、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1.编制高质量投标文件的标准和评估；

2.高质量/低质量投标文件对比；

3.高质量投标文件编制整体流程和注意事项；

4.高质量投标文件编制的四个关键步骤；

5.如何突出投标项目的商务、技术亮点；

6.标书编写的基本细则；形式上易犯的错误；顺序上易混淆的原则；

7.高质量标书编制典型方法论；

8.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件？

案例分享：识别招标范围的“坑”

八、如何做好一场精彩绝伦的讲标

1、甲方常见的问题

1）澄清性问题；2）价格构成问题；3）技术问题；4）交付问题；

5）附加服务问题；6）资质及成功案例参考性问题。

2、机智回答

1）借机澄清误会；2）重复己方优势；3）借成功案例背书；4）“很为难”的答应一些不紧要条款；5）如果满足不了，就提供替代性解决方案。

案例导入：常见的烟雾弹该如何搞定？

1.中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

2.投诉满天飞，如何扭转乾坤？

第三讲：招标有计之隐形法

一、招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的3个疑难问题；

2．招标文件的4大核心内容；

3．招标文件条款设定的合法性；

1）《政府采购法》中的禁止性规定；2）《招标投标法》中的禁止性规定。

4．招标文件博弈的基础操作方法。

1）招投标争议的法律救济通道；2）编写质疑函/投诉书的3要素；

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久。

第四讲：质疑投诉之分析法

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略；

2．质疑/投诉招标文件的3句金言；

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略；

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目；

5．质疑/投诉的后续谈判策略。

1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当。

第五讲：揭秘评审之合规法

1．法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；2）政府采购法中的废标情形。

2．约定废标的情形

1）装订、密封问题；2）签字、盖章问题；

3）从评标标准中找到约定废标的情形；

4）形式审查、资格性审查、响应性审查。

课堂练习：奇葩废标30问？

3．关于评标索引表

4．超出性材料的处理办法

第六讲：中标有策之博弈法

1．技术标的评审方式——对比法

2．对比打分的3种基本模式

3．劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术

1）识别招标文件中的“暗坑”；2）牛皮糖战术的两大要领；

3）写标素材的来源渠道。

4．优势竞争格局下的写标策略——纯干货战术

1）投标文件完美呼应招标需求；2）纯干货战术的两大要领。

5．其他共性写标技巧——翻阅感

总结与复盘

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