《经销商开发与管理》

《经销商开发与管理》

 

 

【课程时间】3月29-30日

【培训地点】深圳

【培训费用】RMB3800 元/人 （含培训费、教材费、税费、茶点）

  

课程收益

通过本次培训首先解决经销商对销售和管理两者的认知问题；
其次建立标准化的化服务体系，以适应项目制的升级需要；

提升经销商团队和业绩提升能力

提升组织领导力和执行效率

 

课程大纲  

第一章、   如何跨越销售和管理的门槛

本章主要从经营模式分析，为什么有些客户很多年都跨越不了1000万的门槛？进而要跨越5000万、1亿门槛，那么从认知上和管理上要解决那些问题？

一、经销商跨跃千万、亿元门槛，原来与神奇数有关

1.经营模式与销售规模分析

2.改变模式才能提高边际效益

二、7±2法则

1.米勒管理法则

2.罗宾邓巴定律

三、如何搭建高效的分销体系和服务体系？

1.根据自己区域设计分销模型（视时间而定）

2.“销售+服务”体系的重要性

3.安装、维保人员工作量不饱满该怎么办？

四、让每个员工高效运转

1.行为体系流程化、制度化管理

2.服务体系品牌化管理是促进销售的核动力

 

第二章、   打造高效业务团队

一、建立人才管理理念打造你的团队竞争力

1、90、00后员工该如何管理？

2、领导力的新趋势-游戏化组织原则

3、游戏化管理的4个特征

二、团队构成及管理要点

1、团队架构应该符合罗宾·邓巴法则和7±2法则

2、团队管理应该从士气、心态、能力和应变四个维度来展开

3、日常管理抓好关键要务

三、商贸企业团队的选用育留实战方法1——招人（选人）

1.优秀团队从选择成员开始

2.应该与应聘者互动哪些内容？

3.如何判断应聘者是主动人格还是被动人格

4.既要为其展示良好的发展空间，又要避免过高的期望值

四、商贸企业团队的选用育留实战方法3——育人

1、公司像球队，位置可能不同，但要打造一致性

2、激发每个人的潜能

3、建立体系，带流程、讲制度

五、商贸企业团队的选用育留实战方法4——留人

1、授权与沟通

2、提升团队凝聚力

3、要让员工感觉您是值得尊敬和信任的

4、外界鼓吹的合伙人制真的适合经销商团队吗？

5、把员工的价值与公司的发展和使命相关联

 

第三章     目标管理

对经销商来说，目标分解的过程就是销售完成的过程。虽然经销商往往没有目标制定权，但分解的过程的科学性决定完成情况的结果。

一、目标分解的原则

二、目标驱动因素

1.拉新：新区域、新客户、新产品和新推广（23年的目标占比？）

2.留存：提升服务效率、完善服务体系（老客户目标贡献？）

3.升值：用户自豪感是销延的核动力（行为标准化和激励体系）

三、目标分解和执行工具

1.GPS- IE管理系统

2.目标驱动公式

3.甘特图

4.Excel图表分析

 

第四章、  提高资金周转率和回报率

在进销存管理方面，很多经销商缺乏管理方法，以及降低风险和扩大市场份额的手段，这样的客户容易流失和被淘汰，也容易对品牌产生一些不良影响。本着提升客户价值的理念，本章介绍几个提高资金周转率和投资回报率的技巧，提升客户经营我司产品赚钱的能力。

一、进销售存管理

1.你的库存中有多少是“死钱”？原因是什么？

2.进销存合理的比例应该是？

3.产品生命周期管理

4.如何加快库存周转率（流水产品如何减风险、降库存、稳价格）

二、毛利率、周转次数与资金回报

 

第五章   如何制定营销方案

选择大于努力！每个时代销售的主旋律都不一样，要跟上时代。

一、过去40年5个营销红利期

1.1987年前-低密度传播时代   （产能红利）；

2.1987-95年报纸、广播时代   （布局红利）；

3.1995-2012电视时代         （渠道红利）；

4.2012-2020互联网时代       （流量红利）；

5.2020后，移动社交时代      （人本红利）；

二、新一代经销商应该具备的能力

1.团队的______能力；

2.让产品动销的推广 ____ 能力；

3._____和____ 能力；

4.对市场和消费的 ____ 能力；

5.选择能够引领消费的_____。

用一句话记住这些内容！

三、活动策略选择

1.营销活动如何承接营销策略落地

2.营销活动的3P原则

3.制定活动策略的6大步骤

4.一年中可以做促销活动的节点

5.产品生命周期与营销活动方式选择

四、  活动目标制定

1.营销活动的4种目标设定

2.10个典型的营销活动目标

3.实现目标的公式

4.活动形式与活动目标适应度对照表

五、  活动创意与计划

1.一句话说清营销活动创意的本质

2.创新思维的7种方法

3.营销活动方案的6个基本要素

4.如何撰写营销活动策划书

六、  活动方法管理

1.营销活动的5种时机

2.12种常见的营销活动方式

3.克敌制胜的组合营销活动

4.营销活动的整合传播策略制定

七、  活动的实施

1.营销活动实施管理流程图

2.营销活动组织的3个阶段管理内容

3.营销活动实施的5大节点

4.营销活动前准备

5.现场热度控制

6.危机预案及管控

八、  促销活动过程管控

1.管控营销活动3大要点

2.营销活动的全程控制

3.营销活动纠偏的6种方法

4.营销活动的全程控制表

九、  促销活动的评估

1.评估方法

2.评估工具（数据采集与评估方法对照表）

3.评估指标

4.营销活动绩效测量的6种方法

5.活动效果评估报告

 

第六章    移动社交时代的传与播

一、移动社交时代经销商该起的作用

1.传与播的逻辑

2.经销商应该成为一个播源   

二、什么样的短视频会被传起来

1.STEPPS原则

2.足够的播源才能启动平台算法分配流量

三、哪些情景能引爆咱的产品

1.情景分析

2.短视频制作和分享

 

讲师介绍

李临春 老师

品牌建设、营销领域资深专家

浙江伊媒文化传播有限公司董事长

汾酒股份（600809）独立董事

深圳机场服务品牌建设顾问

中国食品行业智库成员

杭州娃哈哈集团 分公司经理

平邑金银花产业   战略顾问

普洱市茶产业     战略顾问

李临春是品牌DNA理论体系的探索者和践行者，在该领域已经深耕11年，其核心内容已经获得国家知识产权保护；《品牌DNA时代》也申请了版权课程；著作《让新品成为畅销品》一书连续10年成为畅销书。

李临春曾被聘为浙大CARD农业品牌中心研究员；一直以来在浙大、清华、北大、上海交大、山东理工大等八所高校总裁班、研修班讲授《品牌DNA时代》400余场，成为最受学员们喜欢的课程之一。还兼任《糖烟酒周刊》《品牌农业》高级研究员；中科商学研究院教授；浙江省企业培训师协会副会长；2018黑龙江卫视首届农产品品牌大赛评委、2018江苏常州首届名优农产品评委。

策划过的项目

李临春老师曾在东芝、娃哈哈等知名企业从事品牌管理、销售相关工作20余年。曾为福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、伊怡乳业、喜旺食品、新维士、曼欧福、藏地密饮、佳贝思锂电、雪天盐业（上市）、众果美味、布冯咖啡、真硒水、安康硒谷、康硒水、浙江一鸣真鲜奶吧（上市）、香格里拉松茸、浙江保事捷化工等企业；

曾为红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等15家金融机构提供行业投资顾问服务。

 

品牌DNA理论探索者、践行者

李临春董事长，倾注了11年的时间探索品牌DNA，提出了“让产品会说话！”的核心理念，对互联网时代“植入式营销”有深入的研究，其核心理念包括：产品媒体化、品牌DNA化、营销情景化、定价需求化、传播社交化等五大体系，并都在品牌策划和营销服务的实践中得到了验证。

 

 

 

 

 

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