一、当前市场下高净值人群财富管理扫描

（一）当前市场下普遍面临的问题

- 困难是现实的瓶颈，却也是未来的出口

1、看不懂：宏观环境变幻莫测，影响因素错综复杂，理财经理的专业能力普遍跟不上；

2、讲不清：非标转标破除刚兑，产品解读更加困难，客户因缺乏控制感难以建立信任；

3、做不到：行业内部竞争激烈，财富管理生态转型，高净值人士难以建立长期忠诚度。

（二）权益产品营销趋势与案例剖析

1、中国资本市场的服务生态变迁

（1）互联网渠道的兴起

- 蚂蚁财富/雪球基金/盈米基金

（2）第三方财富管理机构/独立家族办公室和银行重点争夺高净值人群

3、小结- 高净值人群权益产品投资需求（产品+服务要点）

二、服务高净值必备——宏观分析的投顾应用与最佳实践

（一）宏观分析的投顾应用价值

1、经济学家有没有“水晶球”

2、宏观上无近虑，有远忧

3、小结

- 宏观分析在财富管理的应用价值主要体现在两方面，包括“方向选择”和“周期定位”；

- 帮客户以他们能够坚持的方式，保持走在中长期正确的大方向上，可能是我们能为客户做的，最重要的事。

（二）宏观分析在财富管理应用的必备能力

1、周期思维

- 周期的本质是人性

- 历史不会重演细节，过程却会重复相似

- 举例：A股投资，一个有意思的“循环”

2、系统思维

- 宏观经济不是微观经济主体的简单加总

- 举例：如何回应客户关于经济“负面新闻”的担忧

（三）服务高净值秘备-宏观分析基本框架

1、时间的尺度                                 2、宏观分析的长期框架（五年以上）

3、宏观分析的中期框架（一到五年）三大关键     4、宏观分析的短期框架（一年以内）

5、宏观分析的国情特征（以中美为例）           6、政治经济学及案例剖析

三、搭建权益产品的顾问式营销体系：以KYC为核心，以资产配置为框架

（一）KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

1、（1）问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……

（2）预期投资结果确认的三要素

2、什么样的预期投资目标才是合理的

- 理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）

- 理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）

- 理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）

（二）科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

1、“风险平价”策略的应用

2、“风险平价”策略的核心：如何理解不同股/债标准化产品策略的波动率水平

3、案例讲解：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

4、现场演练：

50万资金以“在未来两年以上的时间获得年化15%的投资收益，承担的回撤不超过20%”为目标，构建公募基金产品组合，老师给出公募产品清单，并讲解每只公募基金的投资特征，学员据此测算具体的资金分配占比。

四、资产配置/产品组合建议书的制作

（一）资产配置/产品组合建议书的内容框架（结合实际案例讲解）

-客户有5000万资产在2023年1季度末需要进行产品配置，资金来源为客户在美国出售的房产，资金性质为长期闲置资金，追求适度风险情况下的高回报，预期年化收益（费后）不低于15%，预期波动率控制在15%以内。

1、宏观分析&大类资产配置建议

2、产品配置要点

3、组合风险平价测算&模拟回测

4、具体产品讲解

5、风险提示和组合跟踪计划

（二）组合售后的动态跟踪

1、最简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；

2、进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%；

3、动态调整两个维度：自上而下；自下而上

- 自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

- 自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

五、套牢客户资产盘活和异议处理

（一）套牢资产盘活的三种常见方案

1、分批补仓

2、产品转换

3、波段操作

（二）适合定投/分批投资的产品和市场阶段

1、金融行业标杆案例解析

2、适合的产品：高波动

3、适合的市场环境：微笑曲线/持续低迷

（三）产品组合诊断

1、产品组合诊断流程（结合具体案例讲解）

（1）预期投资目标适用性诊断

（2）市场环境适应性诊断

（3）组合结构诊断

（4）具体产品诊断

（5）组合调整建议

2、案例分析：根据老师给出的基金交割单，给出基金的组合诊断建议，并分组汇报后由老师点评。

（四）客户异议处理

1、当客户不满时黄金沟通法则

（1）异议问题处理流程： 

（2）异议沟通要点： 

（3）案例分析：在客户原有产品套牢的情况下营销新产品

（4） 什么时候可以不用“问问题”

2、异议处理话术：如何在客户套牢的情况下实现二次营销

六、 高净值客户MGM营销实战

1、哪些客户适合做MGM

1）对品牌和产品认可度高的，高资产保有量和高价值贡献量的核心客户；

2）投资资产赚钱的客户；

3）性格外向、主动的客户；

4)曾经成功推荐过客户的客户；

5)被推荐成功的客户；

6）愿意来体验新的资产配置理念的客户；

7）着重服务体验，对服务满意度高的客户；

但事实上，在我的实战经历中，90%成功实现MGM的客群来自这类客户……

案例分析：某中型券商的新型营业部

2、什么样的时机适合要求MGM

- 列举：

1)当客户表现出热情的时候；

2)当客户完成交易的时候；

3)当客户说谢谢的时候；

4）当约客户做资产配置检视的时候；

5）当约客户参加营销活动，满意度较高的时候……

但事实上，在我的实战经历中，大概率需求被回应产生在……的时候，这时候通常客户会主动要求MGM

七、 高净值客户圈层经营

(一) 圈层经营要点

1、容易转化的圈层是怎样的圈层

2、圈层对你的认知并不是财富的多少决定的，是客户的感觉决定的

（二）“入圈”的关键

1、“伯乐”的作用

- 案例分析：我和我的基金经理朋友们

2、“伯乐”的判定要点：是“伯乐”，不是BOSS

- 案例分析：我和我的三位“伯乐”/老板

- 案例分析：我和我的合伙人

- 探讨：圈层关系继承的要点

3、- 案例分析：两位老板为我共同筹备的专场分享

（三）场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营

1、两者的特征：优势和劣势

2、什么时候可以从“一对一”到“一对多”

3、什么时候不能从“一对一”到“一对多”

4、什么时候可以从“一对多”到“一对一”

- 现场演练：分组MGM和圈层经营规划

交付物：高净值客户价值管理九大工具及表格