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《打单—大客户高效销售技巧》

课程费用：3980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）

参训对象：销售相关人员

课程地点：上海

课程时间：2天

第一期	第二期	第三期
1月25-26日	6月12-13日	11月6-7日

 

课程背景：

n 有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

n 问题在哪里？差异化！

n 老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程亮点：

C 实用技巧突出操作性强的特点

C 案例分析和讨论强调解决实际问题

课程收益：

1. 学习销售核心步骤

2. 系统化专业销售技巧

3. 消除实践中的各层障碍

4. 从客户心理需求出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程大纲：

模块一：常见的问题大碰撞

1. 这些事是不是你经常干的？

2. 实战案例与大客户销售思路解析

 

模块二：分析局势

1. 大客户销售目标分析

n 销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

n 客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2. 整体形势分析

n 客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

n 销售项目进程的分析

①　项目进度

②　竞争形势

③　总体维度

3. 客户的决策分析

n 关键人物

①　最终决策者与判断标准

②　专业决策者与判断标准

③　使用决策者与判断标准

④　内线与判断标准

⑤　案例分析：他们都属于哪类人物

⑥　实战练习：正在经历的项目关键人物分析

n 客户对现状的认知

①　客户常见现状解析

②　案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：客户认知态度表

马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习：正在经历的项目现状分析

n 客户对方案的反应

①　支持度分析

②　参与度分析

③　影响度分析

④　客户的反应与三个维度的关联分析

⑤　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

 

模块三：应对局势

1. 客户的价值认知分析

n 主观认知分析图

n 米勒黑曼价值理论

①　组织利益

②　个人利益

③　如何识别客户价值认知

④　案例分析：客户的期望值如何管理

⑤　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2. 关键人物认知与应对分析

n 最终决策者认知与应对分析

n 专业决策者认知与应对分析

n 使用决策者认知与应对分析

n 内线认知与应对分析

3. 资源分配

n 资源的种类

①　种类分析

②　重要性分析

③　实战练习：我们的资源分析

n 资源使用注意事项

①　合适的人做合适的事，达成合适的结果

②　使用资源的游戏规则

4. 竞争形势

n 如何看待竞争

①　看谁更狠的结果

n 我方占优势的策略应对

n 竞争对手占优势的策略应对

①　案例分析：参与竞争还是选择放弃？

②　实战练习：这个大项目该如何推进

5. 赢率分析

n C139模型的14个问题

①　一个检验标准

②　一个决定力的控制

③　三个趋赢力的控制

④　9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理？

n 我方赢率的判断标准

①　案例分析：参与竞争还是选择放弃？

②　实战练习：这个大项目该如何推进

工具：整体控局表单

C139表

开局九宫格表

赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定

 

 

讲师介绍： 张译老师

 

² 世博会合作讲师

² 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

² 商战名家网核心专家

² 著有《三分靠本事，七分靠沟通》

 

背景介绍：

职场经验：

l 二十八年销售与管理实战背景

l 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

主要课程

l 顶尖销售之一：大客户销售策略

l 顶尖销售之二：销售路径优化

l 顶尖销售之三：王牌谈判

l 顶尖销售之四：专业销售技巧

l 顶尖销售之五：察言观色

l 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

l 顶尖销售之七：销售团队管理

l 受欢迎的人之一：有效沟通跨部门沟通

l 受欢迎的人之二：魅力演讲                 

l 受欢迎的人之三：卓越服务