《销售渠道建设与管理》

主讲老师:庄敬                                    

企业类型：不限

时间安排：2023年12月22日9:30至17:00

          2023年12月23日9:30至16:30

地点安排：杭州文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用：3800元/人

人数限制：50人

企业痛点

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

1. 寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

2. 不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

3. 潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

4. 潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

5. 销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

6. 竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

7. 代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

8. 代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

适用对象

大区经理、渠道经理

课程亮点

1. 渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升

2. 目标渠道快速发现，发展的手段

3. 与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

4. 建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定

5. 推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法

6. 销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

 课程大纲  Outline

一、 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

1. 小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？

2. 打铁先需自身硬

3. 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

4. 渠道销售增长的三原则

5. 思路的转变才是销售转变的开始

6. 自身的提升才是提升业绩的根本

案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

二、 发现渠道的高效手段——全局化思维

1. 小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？

2. 全局化思维工具一——APNC原则

3. 全局化思维工具二——帕累托法则

4. 全局化思维工具三——5W2H

5. 全局化思维工具四——SWOT

6. 全局化思维工具五——思维导图

7. 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地和灵活应用

案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4：高效发现渠道的三个典型方式

三、 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

1. 小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

2. 何为顾问式销售？

3. 销售渠道采购的因素及我们的角色

4. 接触拜访前的四大准备工作

5. 我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

6. 顾问式销售的三个角色

7. 顾问式销售的六大转变

8. 掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利

案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6：川中王诞生记

四、 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

1. 小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？

2. 销售渠道是否知道自己的需要，大多数人是不知道的

3. 如何发现销售渠道的隐藏性需求

4. 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

5. 客户购买的动机分析

6. 搞定所有的干系人的方法

7. 让其自己做决定，迅速的做决定，马上做决定

案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

五、 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

1. 先问后听再推介

2. 顶级销售的沟通能力在于问及听

3. 聆听的十大技巧

4. SPIN销售方法的精髓

5. FAB产品推荐的套路

6. 最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

六、 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

1. 布局首先是对市场的充分了解，良性的竞争使布局的基础

2. 有目的性的引导是手段，有黑暗前景的暗示是威慑

3. 评估销售渠道建立的时机，销售渠道布局的根本原则

4. 代理商协议，约定，责权利划分，销售政策的制定，业绩评估与追踪

5. 各种灵活的销售策略手段协助，推动代理商成长

案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果

案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果

七、 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

1. 竞争对手的切入点分析

2. 竞争是常态，心态要平和

3. 消除竞争的有效手段

4. 必要时允许竞争对手的共存

5. 解决竞争对手的最佳方法

案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手

八、 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

1. 小组讨论6：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？

2. 没有规矩不成方圆

3. 有竞争才有发展

4. 优胜劣汰会使整个体系更加强大

5. 圈子的重要性——饿虎也怕群狼

6. 必须主动进行优胜劣汰

7. 不断优化销售渠道才能提高效率

8. 优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素