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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

《打单——大客户销售策略》

【开课时间】2023年03月10日-2023年03月11日
【培训师资】张译
【课程费用】¥3,980 
【培训地区】上海 - 上海
【人 气 度】102次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

《打单——大客户销售策略》

 

ž课程信息

开课期数

开课时间

星期

课程费用

开课地点

第一期

2023年03月10~11日

周五一周六

3980

上海

第二期

2023年07月14~15日

周五一周六

3980

上海

第三期

2023年10月19~20日

周四一周五

3980

上海

备注

案例式教学,小班授课,限招35人;

以报名先后顺序为准,满班后的报名学员自动转为下期;

课程费用含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金(增值税专用发票)。

报名流程

1. 填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人;


ž课程背景

Ø 您有没有遇到过如下问题和困惑:

明明要成交了,客户突然叫停

使尽浑身解数,项目纹丝不动 

已经到嘴里的肉了,却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远

好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得

……

Ø 销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?。。。。。。

Ø 销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却最后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

Ø 大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?

大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?

大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!

ž课程亮点

ü 主要特点详细阐述大客户项目的运作的推进思路

ü 案例指导日常大客户项目业务开展的实战案例分析

ü 案例训练根据大客户项目的推进流程在实战中的的策略制定计划

ü 行动建议现场指导学员设计实战行动计划表

ü 提升建议课后跟踪学员的行动做好准备与复盘

 

ž课程收益

ü 系统了解大客户销售的整体策略制定

ü 掌握大客户销售策略制定的方法和工具

ü 帮助销售团队在今后工作,有指导性地展开工作

 

ž课程对象

二年以上大客户或项目销售经验者

 

ž课程大纲

模块一常见的问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的?

2、 实战案例与大客户销售思路解析

 

模块二分析局势

1、 大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

Ø 销售目标制定哪些内容

Ø 销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

Ø 我们提供的是客户要的吗

2、 整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图

2.2销售项目进程的分析

Ø 项目进度

Ø 竞争形势

Ø 总体维度

3、 客户的决策分析

3.1关键人物

Ø 最终决策者与判断标准

Ø 专业决策者与判断标准

Ø 使用决策者与判断标准

Ø 内线与判断标准

Ø 案例分析:他们都属于哪类人物

Ø 实战练习:正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

Ø 客户常见现状解析

Ø 案例分析:客户的这些表现如何判断

工具:1、客户认知态度表

      2、马斯洛需求与客户行为对应表

Ø 实战练习:正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

Ø 支持度分析

Ø 参与度分析

Ø 影响度分析

Ø 客户的反应与三个维度的关联分析

Ø 实战练习:这个大项目该如何推进

工具:客户支持行为量化表

 

模块二应对局势

1、 客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

Ø 组织利益

Ø 个人利益

Ø 如何识别客户价值认知

Ø 案例分析:客户的期望值如何管理

实战练习:这个大项目该如何推进

工具:米勒黑曼价值认知表

2、 关键人物认知与应对分析

2.1最终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、 资源分配

3.1资源的种类

Ø 种类分析

Ø 重要性分析

实战练习:我们的资源分析

            3.2资源使用注意事项

Ø 合适的人做合适的事,达成合适的结果

Ø 使用资源的游戏规则

4、 竞争形势

4.1如何看待竞争

Ø 看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

 实战练习:这个大项目该如何推进

5、 赢率分析

5.1C139模型的14个问题

Ø 一个检验标准

Ø 一个决定力的控制

Ø 三个趋赢力的控制

Ø 9个必清事项的控制

实战练习这些项目你怎么处理

5.2我方赢率的判断标准

案例分析:参与竞争还是选择放弃?

 实战练习:这个大项目该如何推进

工具:1、整体控局表单

2、C139

3、开局九宫格表

4、赢率表

尾声:回顾总结,行动计划制定

 

ž讲师介绍

 

张译老师

【专业背景】

Ø 世博会合作讲师

Ø 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

Ø 商战名家网核心专家

Ø 著有《三分靠本事,七分靠沟通》

 

【实战经验】

Ø 二十八年销售与管理实战背景

Ø 现任:上海峻拓展览展示有限公司总经理

 

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼,授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合,妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。

 

【主要课程】

Ø 顶尖销售之一:大客户销售策略

Ø 顶尖销售之二:销售路径优化

Ø 顶尖销售之三:王牌谈判

Ø 顶尖销售之四:专业销售技巧

Ø 顶尖销售之五:察言观色

Ø 顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现

Ø 顶尖销售之七:销售团队管理

Ø 受欢迎的人之一:有效沟通跨部门沟通

Ø 受欢迎的人之二:魅力演讲                 

Ø 受欢迎的人之三:卓越服务  

         

 

服务客户:

星巴克,可口可乐,安利,如新,欧莱雅,强生,蒂森克虏伯,立邦,中美史克,赛诺菲,罗氏,辉瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿尔卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士顿科学,伟创力,微创,施耐德,普利司通,霍尼韦尔,江森,飞利浦,惠普,信诺,百思买,UT斯达康,圣戈班集团,海康,松下,日立,三菱,西门子,佳能,杜邦,三星,台积电,欧尚集团,联合利华,国家电网,中国电力集团,中国医药集团,中国化工集团,中国建材集团,中国航天,中国电信,中国移动,盛大网络,巨人集团,阿里巴巴,联想,太平洋保险,平安保险,新华人寿,中国人寿,大都会人寿,中国银行,建行,工行,交行,广发,招行,兴业,光大,上海证券,国泰君安,德邦证券,柯达,永乐,家乐福,红星美凯龙,新世界百货集团,百联集团,东方商厦,中粮集团,宝钢,中石化,中石油,东方雨虹,顺朝钢铁,均和集团,华润集团,美的,格兰富,捷安特,金桥集团,绿地,万科,复地,保利地产,永达集团,新疆广汇,上海集装箱集团,东航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃尔沃,延锋伟世通,林德,万向集团,伊利,蒙牛,光明乳业, ……

 

客户评价:

1、 听君一席话,胜读十年书。(如新中国)

2、 不舍得上洗手间,就怕漏听而遗憾。(百事可乐)

3、 没有一句废话,全程干货!实战!共鸣!醍醐灌顶!(博世)

4、行云流水的授课,深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强。(林德

5、听张老师课前,觉得我还需要别人告诉我怎么销售?听完后:以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。(佳能)

6、培训一个多星期了,苦不堪言。但是听说张老师又来授课,大家精神倍增,太棒的感觉!(上海电器集团)

7、建议这样的课办成系列学习班,让我们全公司人都来听,希望张老师能多给我们听您课的机会。(国药集团

8、张老师的课程,让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容,都值得我去建议身边的朋友:有机会一定要去听听他的课。(上汽集团)

9、听张老师的课,你会不断地笑:微笑、会心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的见解,感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时,所有学员不由自主经久不息的掌声,是收获的喜悦,更是衷心的感谢!(安利中国)

10、学到了更深一部的客户心理学,对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。(新世界集团)

 

 

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


网上在线报名

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付款方式: 银行汇款 现金  
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