《四步法销售谈判搞定客户》

主讲老师：吕春兰（百胜集团指定谈判培训师）

授课对象：营销总监、经理、营销精英

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2022年7月1-2日

地点安排：杭州

参课费用：3800元/人  

人数限制：60

课程背景

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！

作为“销售人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）后疫情时代经济不景气，如何找到自己的竞争优势与谈判筹码？

2）对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

3）甲方拿竞争对手低价压你，否则就另选他家，你该怎么办？

4）无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，如何应对？

5）原材料涨价，客户却怎么都不肯随行就市涨价，是否要屈就妥协？

6）客户用多年老关系人情压你，如何去应对其苛刻要求？

7）明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

8）如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……

如果您有以上困扰，请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩！

课程收益

1. 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地

2. 掌握谈判的四个专业步骤，每个步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧

 课程大纲  Outline

一、分析策略、寻找筹码

1. 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

2. 甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间筹码（案例引导）

3. 突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码

4. 逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进

5. 销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）

6. 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势

7. 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

8. 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1. 正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

2. 谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3. 设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

4. 准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

5. 标准谈判准备流程

1) 确定谈判人选

2) 收集谈判信息

3) 检视谈判筹码

4) 确定谈判目标与底线

5) 拟定谈判主策略步骤

6. 谈判说服技巧：情、理、利、力

7. 回归核心优势筹码——攻其所必救也

三、谈判步骤（一）——开局破冰、造势定调

1. PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3. 谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

4. 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5. 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

6. 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害

7. 此步骤目的：营建氛围、定调定位

四、谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

2. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

3. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

4. 推测虚实、投石问路的四大招

1) 强势高开硬出牌

2) 提供方案软出牌

3) 小利诱导请入瓮

4) 先抑后扬定大局         

5. 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

6. 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练

五、谈判步骤（三）——讨价还价、推档争利

1. 议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则

2. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

3. 议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

4. 讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5. 让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6. 讨价还价目的：分毫必争，最大争利

7. 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

8. 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢

1. 拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案

2. 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对

3. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

4. 案例练习：达成共识的方法

5. 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

6. Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题