课程背景

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1) 多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2) 部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5) 同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

6) 需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

7) 并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

8) 家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

如果您有以上困扰，请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

课程收益

1. 教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

2. 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

3. 剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

 课程大纲  Outline

一、分析策略、寻找筹码——未战先赢           

1. 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2. 建立谈判思维三部曲：

1）定目标

2）找筹码

3）用筹码

3. 常用的谈判筹码例证分析

4. 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码等分析

5. 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码，如何造势？

6. 逆势反转找筹码的四种思维突破

7. 案例练习与点评剖析谈判的力量分析与筹码转换

8. 建立成功谈判的准备清单;

二、谈判步骤（一）——开局定基调      

1. 开局破冰、引进包厢、定位定调

2. PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3. 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

4. 硬破冰和软破冰

5. 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

6. 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

7. 开局破冰起到的作用：营建氛围、造势定调；

三、谈判步骤（二）——提案巧引导            

1. 思考讨论：先开价还是后开价？

2. 用“条件句”开价，掌握主动权

3. 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4. 推测虚实、有效提案的四大招

5. 影响对方的期望值

6. 站在对方角度思考提案

7. 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

8. 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

四、谈判步骤（三）——议价用推档           

1. 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2. 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

3. 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

4. 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5. 情境案例研讨：讨价还价注意事项

6. 讨价还价目的：分毫必争，最大争利

五、谈判步骤（四）——促成求双赢              

1. 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

2. 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

3. BATNA 最佳替代方案

4. 推进收尾、达成共识的技巧

5. 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

6. 行动改善计划