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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2021年05月22日-2021年05月23日
【培训师资】王鉴
【课程费用】¥5,800
【培训地区】广东 - 深圳
【人 气 度】359次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
双赢谈判技巧—销售谈判攻略与实战训练
开课时间:
2021年5月22-23日 深圳
学习投资:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)
学员对象:企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。
课程背景:
谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点,达成一个互惠互利的方案
课程收益:
1、在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机,赢得主动和话语权
2、解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
3、对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂
4、掌握开局、中场和终局的战术运用,从可变因素中寻求可行方案
5、设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构,运用巧实力营造谈判优势
6、遵循成功谈判的沟通模式,从互相战胜对方转为战胜问题,达成双赢
课程大纲
一.谈判,准备好了吗?
最后的晚餐–销售在前,谈判在后
谈判致力于价值互补和利益平衡
游戏规则–没有交换,就没有谈判
基本动作–条件切割与筹码互换
二.谈判关键要素解析
实力–对方需求度越大,己方就越有实力
信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中
时间–时间压力越大,越容易让步
谈判工具箱:谈判关键词分析表
三.双赢谈判结果定位
折衷路线–各让一步,中间成交
交换条件–满足对方要求,取回己方条件
附加价值–避开对方要求,提供附加条件
谈判工具箱:谈判可变因素列表
四.谈判阶段策略规划
准备–采集信息,预估实力,设定目标
探索–分析双方可运用的筹码及价值
交换–提出低成本高价值的让步条件
谈判工具箱:谈判阶段行动计划
五.谈判的中前期战术
开出高于预期的条件
不轻易接受对手要价,学会感到意外
扮演“不情愿”的一方
不过早让步,也不轻易折中
六.谈判的中后期战术
诱捕和造假消息陷阱
利用白脸黑脸手段,成功向对方施压
实施蚕食策略,最后再争取一次
减少让步幅度,懂得利益平衡
七.优势谈判结构设计
调整权力结构改变双方强弱对比
利用阵营结构占据谈判优势
设计战术结构实现利益最大化
谈判工具箱:优势谈判方案设计
八.双赢谈判沟通策略
从互相战胜对方转换到战胜问题
学会倾听,寻找双方共同点
传递理解、公正、客观和力量
谈判工具箱:倾听障碍分析表
讲师介绍:王鉴
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理;
营销实战导师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA;
IPTA国际职业训练协会认证培训师;
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”;
中国《培训》杂志核心推荐讲师;
南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师;
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师;
上海交通大学继续教育学院专家讲师;
华中科技大学MBA研修课程专家讲师;
“企业销售全员学习系统”创建者,立足提供专业、系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。
先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。
【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力,方案销售能力,客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战,可操作性强,使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知,从而在客户的开发和维护中做到知己知彼,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,解决方案的销售,大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。
【主讲课程】
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键,顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法,双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练,大客户销售策略–客户决策循环解析及对策,客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南,团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升
【培训方式】
训前准备:训前调研对培训成功至关重要。与课程配套的调查问卷用于收集和理解学员的业务背景、问题、挑战等信息,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步。定制的课程设计确保培训与工作实际密切相关,学员通过面对面的专题小组形式进行有效互动和演练,可以真实的客户为对象讨论和拟定对策,带着行动计划离开课堂。
训后强化:为促使学员销售行为的改变,企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划,详解教练技巧,解答学员疑惑,持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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