虎狼之师-销售团队建设与管理

开课时间:

2021年11月12-13日 广州

学习投资:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

学员对象：销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员。

课程背景：

在工作中，您是否常遇到以下问题？ 
n有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 　　
n销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 　　
n工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

课程收益：

1. 了解团队的规划，并合理规划目标
2.了解如何培养下属，提高其管理意识与能力
3.学会合理分工，实现价值的最大化
4.了解销售团队管理常见的问题
5.打造自己的团队销售文化，有效提升销售团队执行力
6.如何有效激励团队
7.如何快速辅导培养新人

 课程大纲
课程大纲
第一部分  销售管理者的角色定位
n 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
n销售管理者管什么――管人理事
n销售管理者角色转换常见问题
n案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？


第二部分   高效销售团队目标的设定和计划
n销售人员的目标管理循环
n如何为销售人员设定的目标
n练习：SMART目标设定原则
n如何做好销售目标的沟通
n演练：目标太高了，完不成，怎么办？
n如何为销售人员分解目标
n销售计划的制定

第三部分   高效销售团队的控制要点
n如何破解销售人员管理难题？ 
n销量没办法提升，怎么办？ 
n优秀销售员太少，怎么办？ 
n销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 
n销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 
n单抓销量不行，要通过过程控制结果
n管理控制表格的要点
n基础管理表格
练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告
n销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）
n随访观察时的注意点
n销售绩效考核
n考核销售人员的几个关键业绩指标
n有效的绩效考评系统的流程和标准
第四部分  高效销售团队的训练和辅导 
n 销售主管的主要职责之一，教练 
n销售训练中常见的问题
n“放单飞”前的系统训练
n辅导下属的步骤 
n对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？
第五部分   高效销售团队的有效激励
n 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励
n案例讨论：两个小女孩只有一个橘子
n激励的需求理论
n激励常用的原则
n日常激励的手段
物质激励
精神激励
n激励的10种常见方法
n演练：激励的方法的设计
n演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用
n不同阶段销售人员的激励重点

培训师介绍：

李俊

实战营销管理专家
n澳洲南格斯大学（SCU）MBA
n销售人才复制专家
n顾问式销售培训导师
n国家认证企业培训师高级采购师
nAACTP国际注册培训师
nC＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
n浙江工业大学客座教授
n浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
n全国多家培训机构销售培训顾问

个人简介
n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。
n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。
n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。
近期服务品牌和培训记录
n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶
通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器