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《首席增长官(营销官)》

主讲老师：庄志敏（著名营销实战与品牌研究专家、实战营销策划师）

孙巍（中国著名团队管理与执行力训练导师）

王鉴（原美国辉瑞公司中国区市场经理）

授课对象：营销总监

企业类型：不限

企业大小：不限

时间安排：2021年4月22-24日

地点安排：杭州

参课费用：现金票6800元/人  

人数限制：50

 

课程背景

《营销布局——营销策略制定与执行》

在现在这种“落后就要挨打”的社会中，营销也像“三国杀”，必须有勇有谋，所以制定相关的营销策略是必须的前提，从而有效执行，达到企业销售目标，让企业经营成果成为大家有目共睹的荣耀。

《打造销售团队狼性执行力》

面对现代商战的竞争，营销团队是一种攻击性的群体，培养他们英勇善战的“狼性”是成功的关键！狼性执行力是通过执行体系去掌控企业中每一个个体的行为，把个体的执行力汇集起来打造强大的团队执行力。本课程将带领学员走出管理执行黑洞，帮助提高销售团队执行力，达成既定销售目标，使企业的所有指令得到不折不扣的高效执行！

《解决方案式销售--深度营销路径与行动指南》

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克Ÿ维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

 

课程收益

《营销布局——营销策略制定与执行》

1. 了解不同企业的营销路径

2. 学习互联网时代营销新思维

《打造销售团队狼性执行力》

1. 解读“狼性”，学习狼性文化，强大团队执行精神

2. 运用狼性执行不折不扣的拿到成果，通晓执行的实操之法

《解决方案式销售--深度营销路径与行动指南》

1. 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升

2. 懂得收集和研判客户业务问题，带着预案和构想见客户，更能被接受

 

 课程大纲  Outline

 

第一天：营销布局——营销策略制定与执行

一、营销思维训练与绝对成交

1. 创造客户是企业的唯一目的

1) 成交是目的，路径是手段

2) 不同企业的营销路径

3) 营销核心：用户体验

4) 营销就是用户需求的管理

案例：用户体验

2. 互联网时代营销新思维

1) 互联网助推营销变革

2) 新技术成就用户体验

3) 信息连接与价值提升

4) 碎片花时代营销素养的提升

案例：营销思维训练方式

 

二、经济转型中的新营销策略

1. 盈利水平下降及出路

1) 第五次产业大转移

2) 价格竞争：优势变劣势

3) 制造业突围的战略与战术

4) 近期拼营销，远期拼技术

案例：价格竞争的应对

2. 新营销策略

1) 策略一：价格战到价值战

2) 策略二：制造业到服务业

3) 策略三：互联网到人工智能

4) 市场机会的分析

案例：做时代的企业

 

三、中国式营销与营销方法论

1. 中国式营销的特点

1) 营销与中国式营销

2) 沿着红线狂奔

3) 国企与民企营销的差异

4) 中国式营销的成因与未来

案例：中国式招投标

2. 国企重资源，民企重效率

1) 企业类型与市场化效率

2) 营销：交换与共享的艺术

3) 市场主导型企业

4) 营销是企业最重要的工作

案例：行业集中度与相应的竞争策略

 

四、营销团队赋能与营销执行

1. 营销看长处，研发找短处

1) 营销人员的本质特性

2) 听市场的，不是听营销的

3) 自我经营

4) 不惧怕失败

案例：中国营销高手

2. 营销人员的心态修炼

1) 享受过程还是享受结果？

2) 难缠的客户与忠诚度的客户

3) 大客户难以“摆平”吗？  

4) 客户是上帝还是朋友？

案例：享受营销的快乐

 

第二天：打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队

1. 三句话执行

2. 为什么向狼学习

3. 狼的最大贡献

4. 狼性逻辑

5. 销售人的狼性精神

6. 狼性销售人员的三大提升

7. 狼性执行五大法则

 

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律

1. 团队执行不力的原因

2. 动机坚决

3. 狼性执行是对成果负责

4. 衡量成果的三把尺

5. 有效沟通与执行到位

6. 执行中的问题分析与解决

7. 格物—界定问题的方法与策略

8. 拿到成果的方法

 

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力 

1. 销售管理体系的打造

2. 销售能力提升的三大训练

3. 销售心理训练

4. 销售技巧训练

5. 销售流程训练

6. 销售漏斗管理

7. 兵随将转－高手管理流程

8. 训练与辅导的步骤

9. 练兵四步曲

 

四、团队执行——目标达成与执行步骤

1. 目标的三个维度

2. 目标管理的四个阶段

3. 目标订立的三项原则

4. 目标分解的四大关键

5. 目标的共识与承诺

6. 如何让下属接受目标

7. 目标推进与过程管控

8. 目标达成与结果兑现

9. 责任、使命和成就

 

第三天：解决方案式销售--深度营销路径与行动指南

一、营销策略模块

1. 深度营销路径——从商机发现到对策

1) 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2) 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3) 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4) 解决方案工具表单——业务行为改进表

2. 市场机会分析——做销售策略性规划

1) 收集、研判客户的业务问题及竞争对手表现

2) 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3) 带着构想见客户，提供对策、资源或帮助

4) 解决方案工具表单——市场机会评估表

 

二、客户需求模块

1. 客户需求调查——SPIN顾问技术应用

1) 销售黄金法则：需求是“问”出来的

2) 背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

3) 暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

4) 解决方案工具表单——销售访谈计划表

2. 商机深度发掘——关注和搞定三类人

1) 客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

2) 客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

3) 客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

4) 解决方案工具表单——客户需求分析表

 

三、解决方案模块

1. 解决方案制定——3+5利益法则解析

1) 精准提供产品和服务解决方案，传递利益

2) 3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

3) 5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

4) 解决方案工具表单——解决方案制定表

2. 行业深度营销——解决方案三大组件

1) 基于市场细分与行业客户差异，开发定制化产品

2) 深度参与、协助客户经营管理，提供一体化服务

3) 人员配置和业务支撑到位，建立专业化组织

4) 解决方案工具表单——行业应用规划表

 

四、行动路径模块

1. 客户切入策略——对接三大焦点人物

1) 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

2) 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

3) 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

4) 解决方案工具表单——商机计划行动表

2. 订单交易达成——销售进程计划管理

1) 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

2) 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3) 做好实施过程管理，致力于服务营销

4) 解决方案工具表单——销售进程规划表