Consultative Selling®顾问式销售技巧

营销管理学习系列

 

RSP版权课：Consultative Selling®顾问式销售技巧

 

主 讲：RSP解决方案式销售全球认证教练

 

课程时间地点：7月23-24日 北京、 12月23-24日 广州              

课程费用：6800元/人

  

课程对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

 

 

 

课程收获

企业收益：

1、改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围，提高销售业绩；

2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；

3、帮助企业搭建顾问式销售的框架，完善销售管理机制。

岗位收益：

1、学会深挖与解决客户的异议，运用模型化解客户的防御心态；

2、根据模型图，学会制作销售拜访计划表；

3、掌握顾问式销售六大关键技能，获得客户的信任；

4、实战演练顾问式销售流程及技巧，现场掌握关键技能。

 

课程特色

1、一份地图：为销售对话或客户会议提供关键的思维结构，并为以客户为中心的对话提供强有力的路线图；

2、一套方法论：为销售人员提供了一个统一的、可重复的流程，以便更有效地实施销售对话。

 

课程大纲

第一天

一、顾问式销售的概念

1、顾问式销售与其他类型的销售

2、顾问式销售框架

3、活动：客户体验

4、活动：小组演练-六项关键技能

5、六项关键技能：核心内容介绍

6、活动：六项关键技能（自我评估）

二、解决异议（Resolve Objections）

1、异议：阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议的模型

2、客户异议深挖

3、角色扮演：流程和反馈指南

4、角色扮演：解决异议

5、反思与结合：解决异议

三、准备（Prepare）

1、准备：准备的目的和好处、准备的模型

2、活动：拜访目的与SMART原则

3、销售拜访计划表

4、反思与结合：准备

四、联系（Connect）

1、能量助推器：提升关系的密切程度

2、联系：阐述联系的目的和好处、客户体验和模型

3、六项关键技能 - 展示的最佳实践

4、活动：展示

5、六项关键技能 - 关联的最佳实践

6、活动：关联（Relating）

7、活动：联系（Connect）

8、反思与结合：联系（Connect）

五、理解（Understand）

1、理解：阐述理解的目的和好处、客户体验和三个组成部分

2、活动：提问策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分

3、提问策略审查

4、小组演练：六项关键技能 - 提问的最佳实践

5、活动：提问策略-第2部分

6、六项关键技能 -倾听（Listening）的最佳实践

第二天

六、理解（Understand）续

1、角色扮演：提问策略

2、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第1部分

3、理解的模型

4、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第2部分

5、角色扮演：理解

6、反思与结合：理解

七、推荐（Recommend）

1、推荐：阐述推荐的目的和好处、客户体验和模型

2、六项关键技能 – 描述的最佳实践

3、六项关键技能 – 检查（Checking）的最佳实践

4、活动：推荐

5、角色扮演：推荐

6、反思与结合：推荐

八、承诺（Commit）

1、承诺：阐述承诺的目的和好处、客户体验和模型

2、使拿下订单成为流程的一部分

3、角色扮演：承诺

4、反思与结合：承诺

九、行动（Act）

1、行动：阐述行动的目的和好处、客户体验和模型

2、反思与结合：行动

十、总结与回顾

1、总结核心知识点

2、活动：个人行动计划

 

                                                                 

机构简介

 

Richardson Sales Performance（RSP）

 

机构介绍

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的销售培训与绩效提升服务公司。用简单、有效的销售增长方式帮助企业提升销售绩效，确保企业的销售管理者能够作出正确的决策与行动，赋予销售团队卓越的销售技能与策略，以建立与买方协同的销售流程，并提高赢率。

RSP曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。

特别提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson继2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式发布新的公司名称：Richardson Sales Performance (RSP)。

在过去超过40年中，两家公司都致力于为客户提供以驱动销售绩效结果为目标的销售能力提升培训、销售流程搭建以及销售科技服务。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 将继续致力于为销售组织提供简单的、满足其销售增长需求的销售管理运营、销售实战能力以及数据与工具支持，让销售组织不但能够获得成功，还能保持成功。

益策教育是RSP的战略合作伙伴。

机构影响力

曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功；

服务过1,000+家全球大客户；

在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；

业务网络覆盖全球50多个行业；

连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列课程

RSP版权课：Solution Selling®解决方案销售执行；

RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网

咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218

联 系 人：潘宏利 13051501222

电子邮箱：phL568@163.com

网 址：www.zqLpx.com

 

RSP版权课：Consultative Selling®顾问式销售技巧

 

报名回执

 

 

重要提示：

贵单位在本次培训中如有问题需要老师解答。请在会前将问题用传真或邮件的方式发送到phL568@163.com  我们将安排专家现场为您解答。

 

 

 

 

 

 

营销管理学习系列

 

RSP版权课：Consultative Selling®顾问式销售技巧

 

主 讲：RSP解决方案式销售全球认证教练

 

课程时间地点：7月23-24日 北京、 12月23-24日 广州              

课程费用：6800元/人

  

课程对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

 

 

 

课程收获

企业收益：

1、改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围，提高销售业绩；

2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；

3、帮助企业搭建顾问式销售的框架，完善销售管理机制。

岗位收益：

1、学会深挖与解决客户的异议，运用模型化解客户的防御心态；

2、根据模型图，学会制作销售拜访计划表；

3、掌握顾问式销售六大关键技能，获得客户的信任；

4、实战演练顾问式销售流程及技巧，现场掌握关键技能。

 

课程特色

1、一份地图：为销售对话或客户会议提供关键的思维结构，并为以客户为中心的对话提供强有力的路线图；

2、一套方法论：为销售人员提供了一个统一的、可重复的流程，以便更有效地实施销售对话。

 

课程大纲

第一天

一、顾问式销售的概念

1、顾问式销售与其他类型的销售

2、顾问式销售框架

3、活动：客户体验

4、活动：小组演练-六项关键技能

5、六项关键技能：核心内容介绍

6、活动：六项关键技能（自我评估）

二、解决异议（Resolve Objections）

1、异议：阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议的模型

2、客户异议深挖

3、角色扮演：流程和反馈指南

4、角色扮演：解决异议

5、反思与结合：解决异议

三、准备（Prepare）

1、准备：准备的目的和好处、准备的模型

2、活动：拜访目的与SMART原则

3、销售拜访计划表

4、反思与结合：准备

四、联系（Connect）

1、能量助推器：提升关系的密切程度

2、联系：阐述联系的目的和好处、客户体验和模型

3、六项关键技能 - 展示的最佳实践

4、活动：展示

5、六项关键技能 - 关联的最佳实践

6、活动：关联（Relating）

7、活动：联系（Connect）

8、反思与结合：联系（Connect）

五、理解（Understand）

1、理解：阐述理解的目的和好处、客户体验和三个组成部分

2、活动：提问策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分

3、提问策略审查

4、小组演练：六项关键技能 - 提问的最佳实践

5、活动：提问策略-第2部分

6、六项关键技能 -倾听（Listening）的最佳实践

第二天

六、理解（Understand）续

1、角色扮演：提问策略

2、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第1部分

3、理解的模型

4、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第2部分

5、角色扮演：理解

6、反思与结合：理解

七、推荐（Recommend）

1、推荐：阐述推荐的目的和好处、客户体验和模型

2、六项关键技能 – 描述的最佳实践

3、六项关键技能 – 检查（Checking）的最佳实践

4、活动：推荐

5、角色扮演：推荐

6、反思与结合：推荐

八、承诺（Commit）

1、承诺：阐述承诺的目的和好处、客户体验和模型

2、使拿下订单成为流程的一部分

3、角色扮演：承诺

4、反思与结合：承诺

九、行动（Act）

1、行动：阐述行动的目的和好处、客户体验和模型

2、反思与结合：行动

十、总结与回顾

1、总结核心知识点

2、活动：个人行动计划

 

                                                                 

机构简介

 

Richardson Sales Performance（RSP）

 

机构介绍

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的销售培训与绩效提升服务公司。用简单、有效的销售增长方式帮助企业提升销售绩效，确保企业的销售管理者能够作出正确的决策与行动，赋予销售团队卓越的销售技能与策略，以建立与买方协同的销售流程，并提高赢率。

RSP曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。

特别提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson继2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式发布新的公司名称：Richardson Sales Performance (RSP)。

在过去超过40年中，两家公司都致力于为客户提供以驱动销售绩效结果为目标的销售能力提升培训、销售流程搭建以及销售科技服务。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 将继续致力于为销售组织提供简单的、满足其销售增长需求的销售管理运营、销售实战能力以及数据与工具支持，让销售组织不但能够获得成功，还能保持成功。

机构影响力

曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功；

服务过1,000+家全球大客户；

在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；

业务网络覆盖全球50多个行业；

连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列课程

RSP版权课：Solution Selling®解决方案销售执行；

RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

联系方式：中企联企业培训网 咨询电话：010-62885261 传真：010-62885218 联 系 人：潘洪利 13051501222 电子邮箱：phL568@163.com 网 址：www.zqLpx.com