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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

顾问式销售:用客户思维建立信任关系

【开课时间】2021年06月25日-2021年06月26日
【培训师资】 刘洁
【课程费用】¥4,200 
【培训地区】福建 - 厦门
【人 气 度】717次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

营销管理学习系列

 

顾问式销售:用客户思维建立信任关系

 

讲:原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师 刘洁

 

课程时间地点:625-26 厦门              

课程费用:4200/

  

课程对象:销售经理、销售主管、一线销售代表;大客户经理;需要与客户沟通的市场推广部及市场部人员。

 

 

 

课程收获

企业收益:

1、为企业培养专业的销售团队,加快业务获取速度。

2、为企业的客户提供专业解决方案,解决客户难题。

3、打造企业专业形象,提高客户的忠诚度,促进企业与客户的长期稳定合作。

岗位收益:

1、学会制作拜访计划表,做好拜访计划;

2、掌握开放式和封闭式提问方式,挖掘客户需求;

3、运用FAB说服公式,打消客户疑虑,说服客户;

4、学会处理客户的异议,与客户达成合作。

 

课程特色

1、从角色扮演中体会:课程以角色扮演和互动讨论的方式,帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化,以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望;

2、从演练中习得:课程穿插实战演练,帮助学员练习和实践销售技巧,通过讲师的精准点评,纠正“销售姿势”;

3、从工具中巩固:课程提供全套专业销售技巧工具,辅助学员课上练习,协助课后巩固和实践应用。

 

课程大纲

一、开场

1、破冰活动,分组

2、顾问式销售技巧概述

1)销售角度VS客户角度

2)销售分水岭

3)一个中心四大阶段

游戏:趣味图片观察、医生与患者

 

二、拜访前准备

1、准备的重要性

2、明确拜访目的

3、拜访前计划

工具:拜访计划表

 

三、开场阶段

1、寒暄的话题

2、拜访目的的陈述技巧

3、魔术棒的使用

练习:拜访目的的陈述、魔术棒使用

 

四、咨询阶段

1、开放式和封闭式提问

2、机会不等于需求

3、挖掘客户的隐形需求,转化为显性需求

4、漏斗式提问法

5SPIN提问思路

6、用心倾听弦外之音

7、听出需求背后的需求

8、识别需求的优先顺序

9、清楚、完整、有共识的需求总结

游戏:手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家

角色演练:案例实战演练,通过提问挖掘客户需求

 

五、说服阶段

1FAB说服公式

2FAB与需求的关系

3、需求与需求背后的需求

练习:FAB

 

六、异议处理

1、客户提出异议的目的

2、识别真正的异议

3、客户异议的分类

4、澄清异议

5、理解异议

6、处理异议

讨论:异议分类

角色演练:异议处理技巧

 

七、达成阶段

1、客户的购买信号

2、临门一脚拿下客户

3、你和客户的下一步

 

八、综合角色演练

至少两轮综合演练,确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束,邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。

 

九、课程回顾

以思维导图的形式梳理课程框架,帮助学员回顾知识要点。

                                                                 

专家简介

 

原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师  刘洁

 

实战经验

13年销售培训和管理经验,曾任高露洁、DHL、金佰利、美赞臣等知名外企销售培训管理岗位,善于搭建培训体系、开发课程。涉及快递业、制造业、酒店、婴幼儿食品及快速消费品等多个行业,实战经验丰富。

曾成功为高露洁、金佰利搭建全国销售培训体系,完善和细化销售人员能力发展模型。为多家外企开发销售课程,并授课及跟踪辅导,提升销售团队的业务能力,达成绩效目标。

专业背景

美国Achieve Global 专业销售技巧及专业辅导技巧认证讲师

授课特点

语言通俗易懂,实战案例丰富,工具表单实用,互动性强,点评反馈精准到位。

主讲课程

专业销售技巧、销售谈判技巧等。

服务客户

高露洁、美赞臣、中外运敦豪(DHL)、金佰利……

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘洪利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


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