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基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

步步为赢—掌控关键节点的大客户销售策略

【开课时间】2021年10月21日-2021年10月22日
【培训师资】 吕春兰
【课程费用】¥4,200 (获赠积分:¥4,200个,学课程,换好礼)
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】269次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

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课程内容

营销管理学习系列

 

步步为赢—掌控关键节点的大客户销售策略

 

讲:百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰

 

课程时间地点:416-17 厦门、 1021-22日 广州                             

课程费用:4200/

 

课程对象:专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监。

 

 

 

 

课程收获

企业收益:

1、开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚的收益;

2、提升企业的谈判能力,增加利润,与客户实现双赢;

3、为企业培养一批大客户销售精英,提升企业的竞争力。

个人收益:

1、提高个人敏锐度,提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力;

2、学会分析客户的采购流程,并策划销售推进各阶段的应对方案;

3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事;

4、运用世界著名的SPIN销售模式,提升客户需求挖掘能力与引导技巧;

5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。

 

 

课程特色

1、针对性强:聚焦大客户销售的痛点和难点,并做深入剖析,帮助学员掌握大客户销售知识;

2、互动演练:课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3;互动演练约占1/3;讨论点评时间约占1/3

3、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,运用学员自身的案例做实战研讨,让学员真正学以致用。

 

 

 

课程大纲

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身

3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

1)大客户销售失败的核心原因

2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

3)大客户销售天龙八步

4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

1)找对人、说对话、做对事

2)案例剖析:3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

1)分析采购流程,建立客户关系

2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略

3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问

2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2SPIN销售模式介绍

1SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

2)实战应用/案例分析

3FAB产品推荐与价值呈现

1FAB产品或方案推荐模

2)价值突显的销售提案设计与演示

3)案例分享:强调坚持核心价值

4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

1)预防拒绝发生的策略

2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

3)学员自身异议分类与处理应对演练

4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的技巧

1)讨价还价的客户心理

2)条件式让步,让价格配备条件

3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

4)模拟演练:讨价还价

 

 

 

专家简介

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰

 

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

 

授课经验与影响力

18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %

 

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师;

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;

DISC性格测试分析授证讲师。

 

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

 

主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

 

服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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电子邮箱:phL568@163.com
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