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基本信息
咨询电话:010-62885261 13051501222
【开课时间】2021年03月26日-2021年03月26日
【培训师资】韦东
【课程费用】¥3,800
【培训地区】广东 - 广州
【人 气 度】467次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版
课程内容
营销管理学习系列
向华为学习:构建立体式客户关系管理
主 讲:原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师 韦东
课程时间地点:3月26日 广州
课程费用:3800元/人
课程对象:销售总监/经理/团队负责人、大区经理、分公司总经理、资深销售骨干等。
课程收获
企业收益:
1、形成一套立体式的客户关系管理体系,拓展客户关系;
2、借鉴标杆企业客户关系管理方法,降低试错成本。
岗位收益:
1、深入了解华为客户关系的运作方式与原理;
2、掌握普遍客户关系拓展的基本方法和工具;
3、学会运用组织客户关系的拓展手段;
4、灵活运用关键客户关系的“知”“连”“信”“用”。
课程特色
1、对标标杆企业客户关系管理技巧,长期实践经验总结与深入解析;
2、来自20年销售人最一线的真实案例分享和解读;
3、改变过去单点突破的销售方式,构建全方位立体可衡量的销售方法;
4、不讲理论,只讲方法。以立即执行为前提,为学员提供实操性的方法论、流程和工具,保证课程易学易会。
课程大纲
一、华为简介,持续熵减,力出一孔,一飞冲天
华为公司什么都不会剩下,就剩下管理。为什么?
1、从冬天到一飞冲天,持续“熵减”
2、华为之熵,光明之矢
3、向华为学习整体框架简介
4、华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!
5、愿景举例
6、BLM模型--“从战略的制定到执行”,华为长盛不衰的核心根因
二、从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
1、客户关系基础
(1)为客户服务,是华为存在的唯一理由
(2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
(3)客户关系特征3步走
(4)什么是客户关系,客户关系有哪些特点
(5)标杆客户关系框架
(6)中大颗粒度销售有哪些特点?
2、普遍客户关系
(1)普遍客户关系基本概念
(2)重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
(3)普遍客户关系之常见的文体活动类型
(4)普遍客户关系拓展的基本方法: 业务交流、例行动作、文体活动
(5)普遍客户关系工具1:文体活动策划checklist
(6)普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
(7)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
(8)普遍客户关系工具2:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?
3、组织客户关系
(1)组织客户关系基本概念
(2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
(3)组织客户关系四要素及其活动形式
(4)工具1:常用的组织客户关系拓展手段
(5)工具2:以量化活动为基础的评价标准
思考:贵司的组织客户关系,在工作中是如何落实的?
4、关键客户关系
(1)关键客户关系基本概念、定义与价值
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
(2)工具1:XY轴(行为+结果量化)
(3)工具2:6维5级
(4)工具3:客户关系7级认证法
(5)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
•知彼1:谁有组织权力/工具4--组织权力地图
•知彼2:谁有决策权力/工具5--鱼骨图
•知彼3:谁能影响位高、权重的人
•知彼4:“360度”无死角认识客户
•知彼5:多渠道了解客户
•知彼6:了解分析客户的沟通风格
•知彼7:了解客户的真正需求
•知人者智,知己者明
•知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
(6)工具6:做好销售的基本功
(7)客户关系拓展5大利器
(8)麦肯锡信任公式
•积累信任1:在工作中积累信任
•积累信任2:建立个人信任
•积累信任3:客户期望管理
Tips:客户线军规
工具7:管理客户关系规划XX法
工具8:管理客户关系分析会(系统部)
小结:普遍、关键、组织客户关系
5、客户关系统筹管理
专家简介
原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师 韦东
实战经验
20年华为工作经验,华为早期海外市场拓荒者,参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展、商务谈判等,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
多年的华为经历中,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。
同时不断研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论,深受学员认可。
主讲课程
大客户销售、海外市场开拓与销售体系搭建、企业公共关系管理。
服务客户
比亚迪、笔记侠、华董汇、五矿证券、秀博基因、中车集团、湖南格美特、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、大驰设计、扬翔股份……
联系方式:中企联企业培训网 咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218 联 系 人:潘洪利 13051501222 电子邮箱:phL568@163.com 网 址:www.zqLpx.com |
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