VUCA时代，如何做好海外市场销售

【课程时间】2020年12月12—13 上海    12月26-27   深圳   

【培训费用】3800/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）

【培训对象】企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。

注：本课程可为企业提供上门内训服务和咨询服务，欢迎来电咨询！

课程大纲：

一、 VUCA时代，海外市场的不确定性解读

1、 环境

2、 政策

3、 市场

4、 国别

5、 产品

6、 运营模式

二、 海外销售沟通注意事项

1、 价格波动的因素确定与定价权

2、 团队沟通与团队协作

3、 跟单与流程管理：从细节化的跟进中发现不确定性

4、 系统营销

5、 客户认同与激励措施：激励客户及时做出信息反馈

6、 海外销售沟通六大要素

三、 良好的服务营销避免或减轻不确定性带来的影响

1、 客户服务与不同国家客户服务消费心理分析

2、 国际服务营销规划（4P+3P组合）

3、 服务过程服务作业程序

4、 客户的服务过程参与

5、 海外终端服务营销组合

6、 服务营销与客户忠诚度

7、 从终端服务营销的4S理念到6S理念

四、 涉外销客户售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、 客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

B、 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

C、 如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

1、 北美

2、 欧盟不同区域

3、 中东

4、 日韩

5、 东南亚

6、 印巴

7、 南太

8、 地中海/非洲

五、 海外市场的顾问式销售技巧

1、 顾问式销售技巧—SPIN法则

1) 海外市场产品属性认知 ——FAB法则

2) 海外市场的客户属性与层级属性

3) 海外市场销售模式的核心和运营重点

4) 外销员应如何影响客户及客户会以怎样的方式影响外销员

5) 外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能

6) 客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）

7) SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读

8) 应对客户异议与防范于解析客户异议

9) 客户跟进与客户跟进技巧

10) 客户跟进中的AIDA模式

2、 确立顾问式销售中的企业竞争优势

1) 有效的提问与与提问中的竞争优势确立

2) 应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）

3) 如何确立我方的竞争优势

4) 国际商务沟通的六大基本原则

5) 通过沟通与谈判确立竞争优势

6) 价格谈判的核心是什么？

7) 确立价格主导的决定性因素

六、 涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

讲师介绍：

陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。