用户名:

密码:

验证码:

837346

首页 | 网站地图 | 关于本站 | 设为首页 | 加入收藏

中企联企业培训网

主要省份:北京上海天津重庆广东海南云南福建广西贵州湖南湖北浙江全国

中企联免费培训时代开启点击进入

基本信息

咨询电话:010-62885261 13051501222

精准大客户营销与策略性销售训练营

【开课时间】2020年10月30日-2020年10月31日
【培训师资】任朝彦
【课程费用】¥4,200 (获赠积分:¥4,200个,学课程,换好礼)
【培训地区】福建 - 厦门
【人 气 度】190次
【课件下载】点击下载课程纲要Word版

温馨提示:课件下载建议您使用QQ、360、百度或IE浏览器,如果下载错误建议切换浏览器模式,下载问题也可以加管理员QQ:2313655587或微信号:13051501222 直接发送给您。

课程内容

精准大客户营销与策略性销售训练营

主 讲:原宝洁渠道系统管理与运营高级经理、知名大客户营销管理专家  任朝彦

面授时间:2020年10月30-31日厦门

课程费用:4200元/人

课程对象:资深销售顾问、销售主管/经理/总监、大客户经理及其它需要做大客户销售的营销人员。

课程收获

企业收益:

1、帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将,提升成交率,达成业绩目标;

2、有效管理及维护大客户关系,提升企业品牌形象,培养客户忠诚度;

3、持续开发大客户资源,提升企业业绩,增加利润;

4、建立客户需求导向的大客户营销管理机制,优化销售人才结构。

岗位收益:

1、形成专业的大客户销售分析和思维模式;

2、学会根据品牌定位进行客户信息的价值收集整理,高效开发新客户;

3、学会运用SPIN提问技巧,挖掘大客户需求与痛点,

4、掌握专业的销售沟通流程技巧,层层推进,提高成交率;

5、掌握客户销售与客户关系管理的关键环节,拓展互利的客户关系。

课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的销售实战精华,引领学员学习和实践优秀销售团队的大客户营销策略;

2、本课程近5年来时间先后被联想、华为、海尔等著名企业企业采购过,培养了大批销售精英;

3、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式,结合学员自己分享工作经验的互动教学,全方位帮助学员掌握课程内容,确保课程效果。

课程大纲

第一单元:做对事:大客户的价值认知

1、IBM的大客户理念和思维

2、IBM的大客户体系

3、华为的大客户管理

4、华为的大客户营销和策略

5、华为的大客户营销和文化

6、企业的价值管理体系

7、企业的市场竞争力构建

8、解剖宝洁的大客户营销

9、大客户与企业发展战略

10、2080的新解

11、大客户的概述和发展

12、什么是大客户营销

13、为什么要进行大客户营销

14、大客户营销体系

15、大客户营销九步-步步为赢方法论

第二单元:能做事:大客户营销精英素养

1、大客户营销人员在认识上存在的误区

2、大客户营销人员在成长中的问题

3、企业在大客户营销人员的瓶颈

4、IBM的大客户精英营销人员GKSA模型

5、销售精英的四级素养与角色

6、大客户销售精英的三个能力

7、大客户销售精英的五个基础工作

8、大客户精英的专业形象

9、大客户营销人员素质模型

第三单元:走对路:新客户的高效开发

1、确立和找到客户途经的方法

2、公司的同事及信息系统资源分析

3、竞争对手客户资源的搜索

4、客户关系资源的顺藤摸瓜

5、协会等行业性组织的发展

6、互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理

7、潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析

8、与上司分享确定工作重点

9、研究竞争对手的策略

10、建立大客户销售初步档案

11、研究有关于目标客户的销售信息

12、确定需要什么样的客户信息

13、大客户的行业信息

14、大客户的公司信息

15、大客户的组织信息

16、大客户采购的特点

17、大客户采购的流程

18、大客户的定位

19、大客户内部企业需求与个人需求

20、大客户的需求和可能的问题

21、大客户的问题清单

22、如何设计专业的话术

第四单元:找对人:大客户的关系拓展

1、大客户销售前的准备

2、客户拜访的关键点

3、动机分析:组织动机与个人动机

4、已有动机与创造动机

5、组织架构与采购流程分析

6、了解对方的操作层、管理层、决策层

7、设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?

8、分析每个角色的痛苦和需求

9、如何用借力打力的方法有效接触客户

10、把握决策成员之间的微妙关系

11、影响客户角色的观点

12、客户内部线人的选择

13、如何建立影响决策人最有效的渠道

14、如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

15、如何探明决策成员的个人动机

16、客户性格特点及接触方式

17、从细节发现客户的兴趣和关注点

18、如何早影响客户评估标准

19、四个关系发展策略

20、四个重点:消除,拉拢,扩大,影响

21、分辨与核实信息的准确性

22、如何通过过程积极地推动

23、案例讨论:分析客户组织人际关系发展策略?

第五单元:做事对:大客户的需求分析与研判

1、如何了解或挖掘大客户的需求

2、客户的六种基本需求

3、权力方面的需求

4、结果方面的需求

5、成就方面的需求

6、认同方面的需求

7、发展方面的需求

8、合作方面的需求

9、安全方面的需求

10、秩序方面的需求

11、有效激发大客户需求陈述

12、确定背景

13、确定问题

14、确定困惑

15、确定期望

16、SPIN的提问技巧和训练

17、整理需求清单

18、用思维导图法梳理需求逻辑

19、案例讨论:小王与客户的沟通过程呈现了客户那些需求?

20、演练:请用思维导图法梳理需求逻辑?

第六单元:说对话:大客户专业的销售沟通技巧

1、案例:宝洁为什么有商业聆听的课程?

2、有吸引力的商业呈现方法

3、从回顾引入陈述

4、注意客户的情绪

5、与客户面对面的沟通技巧

6、频道与动作的匹配

7、身体语言与影响力

8、如何建立一个积极的聆听

9、FABE话术格式

10、如何从沟通过程建立您的专业形象

11、如果是大型项目您必须注意的4个细节

12、有效的定位陈述

13、客户的需求与兴趣点连接

14、有效区分您与竞争者的区别

15、激发客户兴趣

16、抓住时机创建未来购买行动的愿景

17、您必须记住沟通埋伏:需求—愿景—行动

18、案例:客户面对面沟通情景演练?

第七单元:用对法:大客户的绝对成交

1、如何建立过程中基于成交的项目化管理

2、以客户采购流程为中心实现成交控制

3、分析和掌控项目的进展

4、成交分析方法

5、意向形成进程分析

6、不同意向下的客户心理和成交障碍

7、客户异议排除与正向满意

8、判断最佳的成交时机

9、焦点分析:为什么我们在成交阶段败下阵来?

10、如何把谈判变为沟通

11、双赢成交法

12、清晰地理解客户购买三个阶段的关注点

13、总结:我们的目标就是步步为赢获得客户对购买的承诺!

14、案例分析:如何有效发掘成交信息和成交目标?

第八单元:表对情:大客户的关系维护

1、客户满意的关键要素

2、客户不满意的关键要素

3、口碑与客户营销

4、服务的价值

5、优质服务的重要性

6、服务的流程性要素分析

7、服务的责任性要素分析

8、如何处理客户的抱怨和投诉

9、客户投诉的有效应对 

10、处理客户不满的原则和技巧

11、如何建立客户满意回顾机制

12、如何利用客户满意进行行业营销

第九单元:得人心:大客户的关系管理

1、客户关系与企业长期发展

2、客户终身购买价值

3、客户关系与企业持续竞争力

4、客户关系管理机制

5、如何建立客户关系管理反应机制

6、客户关系管理绩效

 

专家简介

原宝洁渠道系统管理与运营高级经理、知名大客户营销管理专家  任朝彦

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾先后就职于500强企业、国内大型国企。担任过营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾带领高达2738人的团队,辅导全国特许经销商2446家。曾管理500强企业的大客户36家,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的业绩。曾任本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《品类管理与品牌营销》等书籍。

主讲课程

基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、大客户销售技巧、经销商素质提升、企业市场营销与主动营销、消费者心理和行为学等。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

联系方式:中企联企业培训网
咨询电话:010-62885261 传真:010-62885218
联 系 人:潘宏利 13051501222
电子邮箱:phL568@163.com
网 址:www.zqLpx.com


网上在线报名

拟参加课程名称: *
企业名称: *
联系人姓名: * 部门:
电话或手机: * 传真:
QQ/MSN号码: * 邮件: *
参会人数:  
付款方式: 银行汇款 现金  
参会时间: 城市名称:
电 话:010-62885261   手机:13051501222   联系人:潘宏利
备 注:您希望我们通过哪种方式联系您:
1、所开发票抬头:
2、收到您的报名表后,我们将尽快与您联络,如您一个工作日内未接到我们的任何通知,请及时电话与我们联系确认,谢谢!
3、请问您希望通过本次培训,解决您工作中的哪些问题和困难?或是您还有其它宝贵建议?
验证码:  * 看不清楚,点击图片可以刷新

我要查询

高级秘书、助理和行政人员技能提高培训

按月份查看课程安排

关于我们 | 我们的服务 | 联系我们 | 广告服务 | 版权声明 | 网站地图 | 会员中心 | 积分礼品

版权所有@北京中联培企业管理有限公司----中企联企业培训网 京ICP备:16064053号
www.zqLpx.com 企业咨询QQ:2313655587 讲师机构合作QQ:2605766536